艾永亮：海天味业教你打酱油的正确打开方式！

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举报 2020-09-29

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俗话说得好，民以食为天，在我国的饮食文化中追求的是“五味调和”与西方饮食不同的是，我国的烹调灵魂来自于调味料。柴米油盐酱醋茶被称为“开门七件事”，而酱油作为我国饮食文化中的不可或缺的部分，不仅成为了许多家庭生活中必不可少的调味品，更被全世界越来越多种不同类型文化的人群所喜爱。

在过去，我们对于酱油这款产品的印象是包装散发着年代感，低门槛、低价值，是名副其实的“小产品”。但随着社会经济的发展，人们的消费水平逐渐提高，酱油这款小产品也逐渐呈现专业化、功能化、市场需求更是不断增长......

其中，海天味业作为调味界巨头，它是如何将“小产品”打造成超级产品，凭借着酱油这款超级产品深受消费者青睐，让企业产生足够强的影响力，从此立于不败之地。

超级产品：小品类大市场

随着我国调味品行业的快速发展，已经成为食品行业中增长最快的品类之一。

据艾老思公众H的数据显示，从2010年至今，我国调味品行业的利润规模呈现阶梯式增长.....

根据艾老思公众H的文章中所写，酱油这款产品在调味品行业内占比43%，是调味品规模最大的品类。而海天味业在酱油行业的产销量和企业规模均在业内首位。

不仅如此，想要打造超级产品，最关键的不仅仅是产品本身，而是增加用户粘性。

要知道，产品的粘性往往取决于消费者对其需求和消费习惯所决定，尤其是我们国人对于各种美食口味的极致追求，对于产品的要求很高。因此，想要打造超级产品，就要从差异化入手，让酱油这款产品的味道差异明显，从而形成较高的口感壁垒，让消费者在味觉层次上产生用户粘性，同时培养用户习惯。一旦用户形成了味觉依赖，往往很难选择其它产品。

超级产品：保持迭代

自古以来，酱油在我国的饮食中占据重要的位置，一款调味品的生命周期来自于它在同一种口味中对前一种调味品的取代，而它的衰落则来自于后者对它的取代。

因此，只有不被取代的产品才能够成为超级产品，而想要不被取代，企业要做的是不断迭代产品，让产品口味胜于其它竞品。

举个例子，日本老牌酱油巨头，龟甲万推出的酱油风味薄脆片，该产品既能当调味品使用，又能直接当零食进行享用......

从艾老思公众H所写的文章中，我们会发现，我国酱油的发展历程，在整个行业产量是从2000年起开始快速增长，但由于产量得到高增长的时代红利已经结束，随着消费升级的时代来临，人们的消费观念和习惯发生着改变，酱油也呈现出明显的消费升级趋势，逐渐走向细分化、高端化、品牌化的发展。

在消费升级的时代，消费者开始对于自己购买的酱油产品赋予高期待，希望产品能够具备高附加值，例如，成分更健康、口感更美味、功能更加差异化，并愿意为产品的高附加值买单。而这也是企业造就超级产品的关键，通过产品升级扩大企业影响力。

这种升级方式也可以表现为品类升级，例如，鲜味酱油替代生抽，生抽取代老抽，被取代的产品是因为它们的味道营养价值比不过“取代者”。

除此之外，消费者对于食品健康层面的重视让酱油产品往健康化方向发展，酱油生产商纷纷打着健康的名义吸引消费者，这也就出现了无添加、低盐、甚至是有机为概念的产品。

超级产品：细分化

在竞争激烈的调味品行业内想要打造超级产品，最有效的方法是尽可能进入一个细分市场，即便是单一酱油，也能找到属于自己的位置吸引消费者，在一个细分化市场站稳脚跟后逐渐向大市场进行移动，再推出不同使用场景的细分产品，丰富品类。

对于产品进行创新意味着创新了新的消费需求，在一定程度上能够帮助企业占据细分市场，同时也为价格的提升创造理由，而消费者也愿意为产品的差异化进行支付。因此，我认为，在未来酱油这款产品依旧存在着巨大的创新空间。

据艾老思公众H的数据显示，在调味品消费的渠道中，作为核心渠道的餐饮渠道占据43%，不仅消耗量大且忠诚度高，从海天味业的发展来看，它之所以能够得到快速发展并保持增长，除了产品本身的品质外，更重要的来自于餐饮渠道的加持。从目前来看，中高端、连锁餐饮行业对于调味品的品质要求较高，高附加值产品需求提升，进一步加强了企业对于产品结构的升级。

随着人们的生活习惯发生改变，我们会发现叫外卖已经成为习惯性消费，这就意味着餐饮用户正在不断年轻化，而新一代用户已经适应了互联网应用平台的外卖就餐并且在强化这一趋势，那么他们对于产品健康化的要求会更高。

超级产品：如何打好酱油

从目前的酱油行业来看，作为龙头的海天味业逐渐往高端产品领域发展，消费者对于食物的口感、健康和营养的需求为高端酱油的快速发展提供机会。

同时，从餐饮渠道方面来看，具有决定权的是厨师和采购人员，虽然采购人员看中的是价格成本，但并不意味着高端产品无法打开餐饮渠道，要知道，厨师看中的往往是产品的口味和质量，在这方面新兴品牌并不具有与巨头抗衡的优势。

由于餐饮门店数量多且分散，许多品牌厂商依赖经销商、批发商来占据餐饮市场，通过提高其利润、压货、奖励等作为促销的方法推动其向餐饮渗透，因此，想要开发餐饮市场需要企业拥有很强的市场操作能力，该门槛较高。

总结

看到这里，大家或许会产生一个疑问，那么，小企业就没有资格像海天味业一样打造出超级产品成功逆袭了吗？

答案是不一定

作为新兴企业可以通过To C的方向触及更多的消费群体，不仅突破了线下渠道规模和地域发展的壁垒，还能通过线上渠道弥补线下的空白区域，同时线上的消费升级现象相较于线下更为明显，对于高端产品的品质和概念的接受程度较高，推广成本更低，有效降低企业成本。

最后，在消费升级的时代，对于酱油这款产品而言，他们的主要购买群体依旧集中在80、70后群体，不过随着90、95后逐渐开始成家立业，我们会发现消费群体带来改变的同时，消费理念也发生着变化，因此，打造超级产品的关键在于抓住核心消费群体的需求。要知道，有一个家就会有一个厨房，有厨房就会需要调味品，而在调味品的种类中必定会有一瓶酱油。

如果你是更关注行业，企业本身而非单纯追求红利的一员，想要了解更多不同行业的故事，不防关注“艾老思”公众H。

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