打工人,尾款人,拼单人,双十一爆款营销下哪个更适合你?
今年的凉意来得有点早,然而双十一的热闹也同样来得特别早。
并不是日历翻得快了,节日提前到,而是各路营销人已经把战火提前烧到10月,营销高潮从线上到线下,一波接一波,让人目不暇接。
营销热词金句频出,营销战果赫赫,简直是一场营销界的顶级PK。今天我们就最近的热词对应的营销之道,盘一下双十一营销暴涨的奥秘。
01 打工人
不知道你有没有被打工人李佳琦那鸣锣点兵式的直播搞得热血沸腾。反正我是熬着夜抢着单不断踩扁自己的钱包,拉起长长的账单。
打工人对应的是一波直播热流,生生把还懵懂的十月市场炒热到沸腾。电商巨头阿里巴巴率先打响双十一第一枪,薇娅、李佳琦两位头部主播开启预售直播,两场直播两人GMV合计超过70亿,销售订金超10亿元,也正式宣告预热跑到已开启!
直播的热量持续不减,现场秀更是将直播+晚会的方式,打造双线互动,把气氛烘热到新高潮。从抖音美好奇妙夜、到快手一千零一夜、苏宁双十一开幕晚会,到天猫猫晚、苏宁易购双十一超级秀、京东超级夜、拼多多超拼夜,电商零售之外,平台晚会营销与IP打造也异彩纷呈,成为吸金流量黑洞。
这种场景目标对准的消费客户,更偏向激情消费,价格之外更注重体验,希望获取高性价比的产品和附加值。
客户画像:
年轻群体、激情消费、重体验、追求高性价比
02 尾款人
先付定金再交尾款,让你当时有种花小钱办大事不用还的错觉感。赚足尾款人的眼球之后,又让尾款人欲哭无泪,营销之道玩得妙。
在直播、晚会、超长预售等各类营销优惠下,先头部队把营销氛围烘托起来,让人激动抢着下单,也利用尾款机制,把不付费的意愿降到最低。从意愿到强制,完成消费从愉快到并不愉快的闭环。
一夜之间“尾款人”的梗爆红网络,这也从侧面说明定金一时爽,尾款可不爽。这类促短期内的效果立竿见影,但长期累积会产生疲惫感,长期消费拉动性不强。
客户画像:
中青年群体、价格敏感、超前消费、接受新事物强
03 拼单人
很多人每次到了双十一的时候才会惊叹,数学没有好好学太对不起自己。在“剁手”之前,很多人已经被烧脑的双十一规则“逼疯”。
各种组团拼单拼助力的需求层出不穷,成为地道拼单人。喵币、养鸡、赛车、摆摊、跨店满减等把多变玩法发挥到了极致。让买家耗费无数脑细胞,绞尽脑汁想得到更大的优惠力度。
这类消费者是优惠福利绝对的拥趸者,也是价格敏感者。但是经过热闹过后,很多人才发现总价并没有便宜多少,还有付定金不买不退货的陷阱,真心熬着最深的夜,狂热地买了个寂寞。
客户画像:
青年群体、好奇心强、玩心重、价格敏感。
04 人上人
人上人含义并非高人一头,而是专指这类不为狂欢嗨购的节奏感所动的人。任你敲锣打鼓,说得天花乱坠,我只吃瓜看热闹,不需要买的绝对捂得住钱包。这种消费者更倾向于理性消费,在感性的营销面前往往慢热或不热,小火慢炖才能煨出效果。
所以前几波营销下来,他们并不为之所动。但大数据出来后,好像才能打动半分,看看哪类产品需要自己贡献一点数字……
客户画像:
中青年群体、理性消费、按需消费、重品质。
双十一活动,各种“人”刷新营销界三观,但各类营销大同小异,万变不离其宗,一方面通过各种活动获得消费市场注意力,抢占消费者心智,以流量带动消费。另一方面则是打造品牌形象,所有狂欢都成为品牌推助器,营造长尾效应。
营销最终要解决的是人、货、场的问题,要从根本出发,还是要摸清消费主体“人”性。摸清需求,才能对症下药,深入了解消费者的属性和行为,才能找到他们更适合哪种营销方式的契合点。这背后离不开大数据的支撑。
(客户属性不同,决定了消费动机和内容不同)
以客户数据资料池为基础,完善客户画像,洞察客户特征,找到行为的DNA, 识别客户需求偏好,贴准关键标签,分阶段培育才能有效增加转化率。
从营销角度来看,双十一前期各类优惠玩法是一个渐进培育和转化的过程,针对不同客户痛点,提升消费体验,挖掘客户价值。
对消费者而言,渐进式的参与感会对品牌形成认同感和消费动机。
对品牌方而言,借助多番活动,实现各类型消费者全面覆盖,高效营销,让品牌因数据赋能实现流量转化。
如今,双十一已是电商行业不能忽视的盛典,双十一营销也是!让我们静待双十一后,这届营销之王胜出!
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