招商政策中如何合理的进行优惠条件设置？

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举报 2020-12-08

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最近有几位负责招商的职业经理人在咨询我们的时候问到，他们企业的招商效果不是太好，会不会是因为门槛定得过高？招商的政策定的不够优惠？如果说再加大一些优惠力度，把价格往下降低一些，那么会不会吸引更多的加盟商进来，效果会不会更好？

1.首先我们要明确的是招商效果一定是个综合指标，也就是说它既包括速度，也包括质量、效率，还包括加盟商进来以后能不能高度地配合企业的战略和所有的运营计划。

2.第二个我们要明白的是，所有的定价它是没有所谓的最低。我们见过招商政策只需要8000块钱加盟费的，结果来了很多客户依然还会说：“你们8000会不会定得高了一些，能不能再给我便宜一些，某某项目它只要5000块，甚至某某项目他不要我的加盟费...”投资者跟消费者是一样的，都有一个下意识的动作，当接受到第一次报价的时候，总是习惯性的去看一下还有没有讲价的空间。

3.第三个我们要明白的是，即便你把价格往下调以后，看起来你是吸引一部分人进来，但同时也流失了一部分客户，因为不同的价格带吸引的是不同投资能力,不同意识的人群，有些人反而因为你便宜，他不愿意跟你接触，他认为你是一个没有实力的品牌，也是没有一个保障的服务体系。

如果说我们一定要给我们的政策做一些下调或者做一些优惠，我们要该怎么办？

我们在做优惠政策的时候，我们要给别人和给自己一个充分的理由，否则的话，别人也是没有感知的。所以我们在设定优惠政策的时候，要学会做一些数量的分解，我们把一些本来可以进行的优惠，或者是可以减免掉的费用要列出来，到时候会在一些特定的条件下让这些钱少交或者不交，那么这个时候客户才会觉得，他是得到了一些实在的优惠和支持。常用的有以下几种设置方式：

1.可以是限时优惠，在一些特定的时间点、时间段，比如某一个特定的假期、节日、纪念日、周年庆等，又或者是在每个月的某几天之前，来做一些限定的名额优惠，让客户知道我们的这种政策是具有一定稀缺性的。

2.可以是限地区优惠，我们可以是发达地区与欠发达地区的区隔，或者是主城区和非主城区的区隔，又或者是因为配送半径和服务范围，对一些特定的省份做相应的优惠。

3.可以是限定人群优惠，也就是说客户具备某个年龄阶段，某个特殊的身份，某种特性的人群，我们对这些人做倾向性的优惠政策。

4.还可以是在一些互相承诺的情况下的优惠，就是客户要承诺做一些有利于我们品牌发展的事情，比如说更快速度的把店开出来，在一些特定的优势的商圈开一些形象店、旗舰店，又比如说投入品牌的一些推广或活动来支持到他自己的，同时也更好的去宣传我们的品牌，这是一个互利互赢的过程。

可以见到我们所有优惠政策的制定一定不能是很简单粗暴的降价降价再降价，而应该是一个有策略的有方法的让别人有真实感受的一个制定过程，这样下来你整个招商工作才会推动的更为轻松。当然这个课题里边还有很多技巧和一些细节的东西，我们有机会可以再当面交流。

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