意向加盟商的分类管理

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举报 2020-12-08

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今天我们来聊一聊意向加盟商客户分类管理的问题。首先我们要拿到这些意向客户比较详细的资料，以便我们有一个整体的印象，比如说他们的年龄，家庭背景，过往的创业或者工作经历，有无自己的团队，有无操作过类似的成功案例？投资预期回报？在周边的信誉度如何？还有他们做这个项目的一些配套能力怎么样，比如说仓储，物流配送，还有他们的一些内外部资源的开发和利用情况等。

当然最重要的要看他有没有钱，有没有持续投入的资金实力，这个很关键。有了这样一个整体的印象以后，我们就能够在心里面去做一个基本的画像和分布。我给大家介绍一个非常实用的工具，那就是利用两个维度和四个象限，再把这些客户做一次梳理。这两个维度是综合实力和合作意愿，四个象限进行不同的组合就呈现出来。

1.综合实力很强，意愿度也很高：这一类客户是我们的A+类客户。这类客户比较简单，常规的企业都会做，按流程签合同就完了。接下来就公司引导他们一步一步怎么往前走，很容易出成绩。但这一类客户的比例往往不高。

2.综合实力强，合作意愿弱：这一类客户非常考验招商团队的能力，也能力分招商经理人的高下。客户综合实力很强，很匹配我们的项目，如果他要做，非常有可能做得很棒，但就是别人对我们的兴趣度不高。有些老板遇到这种情况就会放弃，认为宁愿找一些听话的，但事实上能够创造出高的绩效，能够创造出一些经典案例和奇迹的往往是那些一开始并不怎么听话，一开始并不怎么顺从你的人。包括在企业里面用人的时候也有这种现象。

我们做招商服务的时候，一向是锲而不舍的，我们只要认为他是一个好的苗子，将来能够给我们产生非常好的协同效应的客户，哪怕开始是对我们置之不理，我们也是热情高涨的一而再再而三的拜访，进行沟通交流，拿出有力的数据和证据，拿出合理的分析，拿出我们的专业度，拿出我们团队的执行能力来打动他，说服他。因为这样的人一旦他从心里认同你的时候，他的能量就是无限的。所以我们建议老板要找到优秀的团队来拿下这样的客户。

3.意愿度很高，但综合能力不够：这个我觉得是要因人因项目而异。有些项目可以对他的能力有一定的放低，也就是说他只需要有一两个指标符合，然后公司通过相对应的机制，比如说金融手段，比如说一些托管的管理手段，还有一些培训手段，来帮助客户，让客户逐步的符合我们的要求。所以这个里面的客户我们是灵活的，是要根据项目的发展阶段，项目的一些对应的资源。也许是这个月不太适合，但是过了两个月以后，他就可以来跟我们合作，保持密切的跟进和沟通。

4.意愿和能力都不够：这一类客户我们把他放在资料库里面，保持一个常规的合理的跟进就可以了。当然我们也不要一成不变的去看待别人，因为任何事物都会发生变化，在和别人交流的时候，我们还是要保持基本的礼貌和好的形象展示，为我们长期的发展做好储备。

今天我们聊的是关于意向加盟商客户分类管理的问题，希望能够对你的实际工作有所帮助。

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