加盟商群体普遍存在的认知偏差

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举报 2020-12-09

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加盟商群体本身的素质高低不一，认知程度也存在很大的差别。一部分加盟商群体，他们是不能很客观地全面地去评价一个企业和项目，存在某种程度上的认知固化，跟一些传统的思维。会导致在社会上出现“劣币驱逐良币”的现象，就是明明你竞争对手的产品和项目都不如你，但是他的招商却比你做得好，换言之他造势比你造的好，结果优质的资源被他拉过去了，造成了对多方不利的这种状况。

所以作为企业的经营者，作为招商的组织和管理者，我们应当洞悉这一点，然后才能合理的包装和展示你的项目，以便把那些真正应当抓住的客户建立相对应的合作关系。

这种传统的思维和认知偏差主要体现在哪几点，我这里给大家归纳一下：

1.认为一个企业的资产越重越靠谱，办公室面积越大，设备越多，人员越多，我跟着你更靠谱，这个项目更有前途。但是他忽略了项目本身的盈利能力，也忽略了一个企业背后的东西，应该是财务报表，应该是现金流量，应该是资产负债，应该是资产的周转率和回报率，应该从这些维度去评价。但是他们往往没有时间，没有精力，也没有能力去看这些东西。

2.认为一个企业如果是自产自销，要优于去做OEM、ODM或者是产品整合的企业。他认为既然是我跟你合作，你的产品就一定是你自己生产出来的，我心里才踏实放心。但实际上他不知道一个产品的成本结构，它是由综合的因素来决定。一个企业的商业模式和发展的思路，战略规划决定了他到底在阶段性的过程中是自产自销，还是用其他的方法来获得产品，这里面本身并没有优劣之分，但是普通的人他看不到这一点，他有自己的一些固化的东西在这里面。

3.认为我选择的范围越广越好，你的产品线越长越好。如果你只有3到5个SKU，你甚至只有一个单品，你让我回去怎么做？我选择范围多了，这个不买有人买，我总有一个可以赚钱的，但是他却忽略了合理的产品结构和合理的库存以及商业模式！如果说盲目的经营多品类的产品不仅给你带来成本上的增加，而且也给顾客带来选择的困难，并不能给你带来真正的收益，有的时候一个好的单品就可以赚很多钱，不能盲目的去追求产品的多样化。

4.认为我的地盘越大越好，恨不得你给我整个城市。所有的商圈只有我一家做这个产品，我赚的钱不就是垄断性的利润吗？但实际上现在的商圈的人流非常的大，每隔100米200米，它就是完全不同的一个动线，他们之间实际上是没有真正的竞争关系，不会因为说这个地方不远的距离开了另外一家同样的店，你的人流就被分走了，相反的有的时候在合理的商圈组合里面，品牌的多次曝光会促使那些消费者产生消费的欲望和动机。

补充彩蛋：还有一个误区，就是很多加盟商会认为进货折扣越低越好，甚至说3折2折，恨不得1折，但我们知道除了一些很暴利的产品以外，大部分产品的定价结构一定要合理，我们拿到一个很低折扣的项目，很有可能是不好的项目专门钻的空子和漏洞，给的一个诱饵。这个时候第一个你要确定这个零售价是不是合理，因为所谓的折扣，是通过零售价来体现出来的，这个零售价合不合理，能不能卖得出去，只有卖出去才是你真正的利润。第二个要考虑到说企业都把那么多的优惠给你了，他的利润在哪里，他如果没有利润，这个企业怎么生存？

这几种固化的思维，作为我们招商人员应当充分的了解并且理解。我们不能因为人家有这个思维，我行我素，我还是听之任之，要合理的去把握这种心态，并且想办法去引导他们。另外我也希望加盟商群体能够听到我的这段话，然后真正的从根本上去对应的了解自身的状况和企业的状况，才能判断出这个项目适不适合你，才能真正找到让自己赚钱的项目。

希望我们企业越做越好，希望我们每一位加盟商都能够在自己的项目中获得持久的收益！

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