奥美赵圆圆：初创公司如何做广告？

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举报 2017-07-06

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奥美赵圆圆：初创公司如何做广告？

来源：赵圆圆（微信号：addogking）
数英用户原创文章，转载请联系作者

在这个全民创业时代，初创品牌遍地走，满街都是CEO。我经常能收到各种初创品牌的后台留言，问题跟他妈聊斋志异一样，牛鬼蛇神满天飞，问得我一愣一愣的，常见问题如下：

1、我们是一个母婴产品，同类别竞争太激烈了，我们创始人完全不懂广告，只给很少的钱，要求迅速提高销量，一炮而红。
2、我们是一个做茶叶的新品牌，茶叶一点都不social，网上那些90后的玩法我们都用不上。
3、我是一个针对50，60后做男性保健品的，我的大部分用户都不怎么看微信，可门店的推广成本太高了，现在全靠口口相传，有没有什么比较快的办法？
4、我是做工业涂料的，我们的客户都是些建筑公司的采购，价格都很透明，也没什么绝对的技术优势，大家还在拼酒拼送礼，这个怎么做新媒体营销呢？
5、我们是做财务软件的，面对的都是各大公司的老板，BAT系的好多公司都用我们财务软件，可是就连使用的人都不知道我们这个牌子，请问怎么打响知名度呢？
6、我们是做淘宝电商卖农产品的，本来就不怎么赚钱，但又不敢涨价，一涨价就卖不动，淘宝的推广又很花钱，有没有什么提高单价的办法啊？
7、我们是做互联网金融的，这个行业的名声让一些骗子公司搞臭了，我们现在找KOL网红之类，人家都不接我们的广告，请问这怎么做新媒体推广啊？
8、我们以前是代工厂，现在做自己的品牌，VI做好了、包装做好了、TVC也拍了，微博微信都天天写，可产品就是卖不上价，请问这是怎么回事？
9、我们是做沙拉轻食的，请问地推扫二维码引流到底有没有用？
10、我们是一家新医院，请问做直播合适吗？怎么看待直播的效果？
11、我们是做家装的，有一套先进的技术设备，请问怎么推广？
12、我们选了一个广告公司，出了个整合营销传播的方案，收了90万，请问这个价格合理吗？里面应该包含什么费用啊？
13、请问第一批种子用户从哪获得啊，我们搞了很多活动，来的都是抽奖粉，领完奖品就跑了，这可怎么办？
14、请问找什么样的自媒体推广效果好啊，我想找那种粉丝基数大的，可怎么能看出来他的粉丝是真粉啊？
15、老板想花10万涨300万粉丝，出10篇阅读量破万的文章，请问这个要求合理吗，怎么才算合理呀？

以上问题，只是日常后台收到的初创公司问题的九牛一毛，请各位牛逼哄哄的，觉得自己创意屌炸天，策略狂无边的广告人来解答一下。反正我是答不出来，并且想狠狠扇自己几个耳光。

原来我那些引以为傲的牛逼资本，不过是建立在客户品牌够大、预算够足、媒介够多的情况下的幻象，真正的市场需求，千人千面，稀奇古怪，刁钻无解。

所以你还觉得做个酷炫烧钱的viral video，或者搓个美轮美奂的H5，写几句丧能量的标题，就是好的广告吗？

面对这些初创品牌，就像新生儿做手术一样，你一刀下去，稍微不小心，它就死了。创始人和投资人会组队砍你全家的。

所以大部分广告公司遇到初创品牌都是躲着走的，又没什么钱，也不怎么会合作，要求又奇怪，付款还不稳定，搞不好哪天就倒了。

可我呢，白羊座，告诉苍天我不服，我就不信想不出，不想被人戳脊梁骨，说什么：你就会做大品牌，做初创品牌你得跪地吃土。

所以类，我想了一整套的通用办法，不能说能解决初创品牌的各种幺蛾子问题，但起码能让大家少走弯路，少花冤枉钱，少被无良公司骗。

如果对你有用，点赞即可，没用的话也没关系啊，反正也没收你咨询费。

以下是我通过接触相当多的创业公司之后，并且实践成功了之后，总结出来的一些套路，总有一款适合你：

传统品牌的广告开销占到总营收的15%到20%，但初创公司为了早期获客有可能会花掉50%甚至200%，所以，问投资人要钱的时候，除了日常运营费用之外，营销推广费用一定要多要再多要，一条能看的tvc就会花掉你几十万到几百万不等，几张好看的平面也要花十多万，做social传播乱花出去的，看不到效果的钱占70%甚至更多。

千万别觉得：几千块也能拍一条啊，做海报找学生设计行不行。钱是下来的，但质量也下来了，有等于没有。

选择广告公司的时候，看他们老板是做什么起家的，就知道这家公司擅长什么了，比如老板是个网红，以前做营销号的，那就是妥妥的新媒体营销公司；如果老板是做传统广告出来的创意，那么就擅长拍好看的TVC，做扎心文案的平面。

广告公司老板混哪个圈子的，相应圈子的资源就多。混明星圈的，就有明星人脉；经常发新闻稿的，就有媒体资源；不要相信底下小朋友忽悠你的套路，什么都能做的公司什么都做不好。还有，不要选4a，起码这个阶段不要。

作为一个初创公司，以下必须都做完，并且花不了你什么钱。

微博微信的账号开好，微博加蓝V，微信不要用个人认证，双微的引导语，公司介绍都写好，早期保持周更甚至月更即可。
百度百科、搜狗百科、维基百科、互动百科的相关公司介绍、创始人介绍写完整。
找一个设计公司或者studio甚至个人，做一整套的VI，包括logo、字体、主色调、包装、海报、社交媒体头像，网络应用版式这些，就是你日常用的设计物料的规范化，从纸质单页到网络banner。主要目的是统一所有出口的视觉形象，给用户留下单一印象。
写一句话做品牌口号，最好写那种没有什么宏图大志，但是能一句话讲清楚自己是干嘛的，有什么特长的。这样别人去口口相传你的时候，可以一句话说清楚，比如：神童早教机构，一个家长和孩子一起培训的早教中心。别总想着以后做大了这slogan还适不适用的问题，等做大做强了，slogan你想宇宙霹雳螺旋改都没人管你。
一套客服人员或者销售人员等，对外接待窗口的标准话术，包括：正确统一的公司背景描述，产品特点概括总结、现有用户证言信赖背书、新客户引流话术，相关常见问题解答标准答案一套等。

以上五点做完，起码一个新客户从网上搜你，日常接触你，路上看到你，都觉得：哦，这还是一家挺像样的公司。

所有的kol推一个初创品牌的效果都不会太好，如果你坚持要用，要分清楚kol的种类和用法：

原创类的大号几乎不接受现成稿件，一般的，把你的品牌在文末留个脸；厉害一点的，正文的某个场景和你产品的使用场景相符合；更厉害的，用你的产品做道具，讲了个学术理论或者人生道理。不要频繁改他们的稿，你要是有他们那本事，你自己开号早红了。而且改稿会让他们轻易就愤怒。
草根类大号主要负责引发共鸣或者起哄，常用震惊体，不要指望他们输出什么观点，他们就是利用标题党打硬广的，常常是以使用者角度写作。对他们的要求就是炸炸炸。
媒体类大号基本上就是发消息，当报纸杂志一样的传统媒体用就好。
付款要及时，不然他们会轻易的摧毁你刚刚建立起来的一点点名气。

终端拦截更有效

如果钱不够，多在终端花人力财力物力，少追求微博万转微信十万+，除非你打算提高下一轮估值，需要造势。
如果你是电商端，京东淘宝唯品会的活动能参加就参加，双十一，618，818反正每次都是增加曝光的好机会，不挣钱也要曝光，不然以后连曝光的机会都没了，更别提挣钱。这个阶段很难名利双收，图一头就好。
如果你是to b的，同理，行业的活动，客户公司的活动，能赞助就赞助。不然就自己搞活动，亲子游，家庭游，观影活动，技能大赛，近距离多接触客户。
如果是异地的，就开群每天多发些互动的东西，行业资讯也好、人生感悟也好，红包也好，总之让群里热闹起来，时不时穿插一下自己的广告。

多做有趣的周边

如果你的产品不够有趣，那就多做增加曝光机会的周边，周边是拿来当移动广告位用的，比如桌上的趣味摆件，好玩的T恤、手机壳、文具、总之选择客户常用物件，少送瓜果蔬菜手机充值卡Q币什么的，吃完了扭头就忘了你了，典型的毫无卵用。

用每一个客户讲故事

早期都是依靠口碑效应做传播，多讲讲回头客、长期老客、有趣的新客的各种故事，人这种动物是看不进大道理的，《故事会》模式适合营造口口相传的氛围。

早开会员制和积分制

会员制可以让用户更有归属感，积分制可以增强用户粘度，相比直接送礼发红包，这两项的性价比更高，毕竟送用户一万积分，对你来说只是后台改改数字。而且还用到了空鸟笼效应。

还有一些误区和注意事项

关于获客，不是一堆一堆来的，而是一个一个来的，每一个都要服务好，这个时代还是基于人与人的交流能建立信任，不要迷信冰冷的新媒体。
维护老客产生新价值的难度要远低于挖一个新客户，你看所有的平台都会厚待新客，发新手大礼包，初次消费券什么的，这导致获新客的成本非常之高，但一个维护的好的老客，可以帮助你产生源源不断的口碑扩散。
你自己想不明白的问题，员工也解决不了，甩锅基本上就是逃避问题，自己亲手写一篇微信微博试试先。
不要用自己做形象代言人，除非你颜值爆表或者大公司出身，否则就是自恋。
做广告最好形成漏斗型传播结构，就是你在任何平台分发的消息最终都指向一个终端，比如你在知乎写答案，文末挂个二维码指向微信。
不要组织广告公司比稿，选一家做过同类型产品有成功经验的即可，非要比稿记得给比稿费，比稿参与公司不要超过5家。
让市场部员工多去听各种培训，新媒体时代大家还在摸着石头过河，没有什么成型的理论，都是套路而已，所以不要迷信任何一种新媒体营销的成功经验，最好博采众长。
持续的做广告投入，不要质疑广告本身，不要指望立竿见影，品牌建设是长期而缓慢的过程，短期引爆的前提是，你有足够的钱烧。

我之前写过一篇《做广告，学点社会心理学很有必要》(点击此处，阅读文章)，里面有很多做广告的经典套路，都是心理学论证过的，长期有效。大家可以看一看。

好啦，先写以上8点，

我还在接触更多的初创品牌

总结更多的成功经验

希望对你们有所帮助

衷心地祝福初创品牌早日成为世界500强

毕竟：

阿里巴巴市值破3000亿用了18年

微信突破9亿月活用了8年

摩拜完成D轮15亿融资只用了8个月

这个时代，一切皆有可能.

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