招商非常道，赢在转折点

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举报 2021-01-01

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引言

有好几个客户都表示，会和我们一直携手走下去。因为他们发现，有这样一个机构在身边，能不断解决企业出现的新问题，能在关键节点上帮助企业理清方向，实现突破。用我们公司自己的话来概括那就是：精准招商助推企业实现跨越式发展。

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比起名气，我们更在乎客户的满意度

我们不是一家很知名的公司，我们也不是一家发展速度很快的公司。这和我们的价值观以及我们业务的性质有很大的关系。

我们服务的主要方向是帮助企业规划和开拓销售渠道，帮助企业进行全国连锁门店的布局与落位。在整个过程中，既有咨询的部分，也有日常顾问的部分，还有策划和落地执行的部分。更重要的是，我们最终都是以可量化的结果向企业交付。

说实话，这样的服务模式比较重，操作也比较辛苦，对团队的能力、素养、执行力要求都非常高。当然，艰巨的挑战也促进了我们自身的进化与成长，也不断倒逼出我们的潜能。从服务第一个项目以来，我们的客户满意度近乎100%。除了一些明确只需要阶段性服务的品牌以外，我们无一例外的成了合作伙伴最信赖的招商加盟总指挥。

有好几个客户都表示，会和我们一直携手走下去。因为他们发现，有这样一个机构在身边，能不断解决企业出现的新问题，能在关键节点上帮助企业理清方向，实现突破。用我们公司自己的话来概括那就是：精准招商助推企业实现跨越式发展。

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精准招商是我们的服务理念，也是我们创业的初心

以连锁餐饮企业为例，要么直营，要么找加盟商做。随着食品工业化和供应链的不断完善，信息化程度越来越高，加盟已经成为一种主流模式。既然要加盟，就要找到适合企业项目发展需求的加盟商。到哪里去找这么多的客户群体呢？基于这个刚性需求，专业的招商部门或招商服务机构就有了存在的必要性。

在创业之前，我在一家大数据营销服务公司担任副总裁。这家公司的招商外包业务在中国的体量是数一数二的。堪称招商行业的黄埔军校。辉煌的业绩背后我也发现了一些痛点，那就是招商外包服务本身所追求的速度和效益有时候会和企业持续良性发展存在一定程度的矛盾。因为招商外包主要靠拿佣金，获取更多佣金的前提就是要帮助企业在最短时间内招到更多的客户。那么问题来了，是不是所有企业的项目和产品都能够做到海量招募，人人可为呢？

事实上，绝大部分的品牌都需要对合作渠道进行较为严格的筛选和评估，都需要有一定的节奏和布局，都需要充分考虑供应链和服务能力，都需要进行市场的验证和迭代。除非你的商业模式非常成熟，适应环境非常广泛，且对合作者的准入条件相对单一，比如你是招类似于微商这样的群体，任何一个家庭的普通宝妈就可以，比如你是招投资性客户，唯一需要的就是他们的钱。这种情况下企业的目标才有可能和快速招商的团队形成同频。否则，招商加盟就很难一蹴而就，必须有条不紊地往前推进。

如此的合作模式会有这样两种情况：

一种是企业对快招商所带来的客户质量参差不齐及难以管理表示不满，双方产生分歧，直至解除合作关系；第二种是企业默许或鼓励前端招商继续加大力度，最终难以形成稳定持续的市场盈利而变为短平快的项目，对于加盟商来说也是不够负责任的。我自身的价值观不允许我去迎合这样的客户。

我更希望陪伴有长远目标，有品牌信仰的企业长期发展。为这样的品牌提供专业顾问服务，便成了我创业的动力和初心。

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看起来市场小了，但口碑的传播会带来更持久的收益。

当我们把客户群体做了定位以后，其实是自己给自己限定了市场范围，自己给自己的客户开发制造了难度。刚开始团队成员还有些不理解，用最熟悉的方式和最简单的办法赚钱难道不香吗？我告诉大家不要急，只要我们的心态稳定和思路清晰，一定会遇到属于自己的客户。事实上，合作很快就到来了。这个客户的需求和我们的理念不谋而合。

他们希望找到精准的客户，希望按照公司的战略部署分步骤、有重点的开店，更看重的是开店的成功率和系统持续的加盟商管理。同时还希望我们在店铺的盈利模式优化和渠道创新上给予专业指导。

说实话，相对于单一的招商执行而言，需要考虑的环节变多了，需要考量的因素复杂了，但我们坚信这就是品牌连锁应有的态度和姿势。这个项目我们至今还在服务，已经一步步成长为行业翘楚。如果我们双方不能达成共识，如果我们其中任何一方追求短期的利益，都不会有今天如此好的结果。

因为性格的原因，也因为我们本身的精力有限，我们公司没有销售部门，也不给自己定所谓的年度销售目标。

我们的目标很简单，就是服务好每一家客户，达成他们的目标就等于达成我们自己的目标。

至少从现在的业务模式来看，我们也不太可能做的很大。

咨询顾问公司想要做大，一是客单价尽可能的高，有些外资巨头咨询公司可以把服务费用收到上千万，当然他们服务的也大都是大型国有企业，包括政府单位。解决的往往是非常宏观层面的东西，这种靠品牌、公关、高精尖人才拉动的模式显示是我们不能企及的。二是把产品尽可能标准化，比如培训，比如塑造某种概念，按照某些模板和相对固定的套路，让咨询工作尽可能流程化，能在不同项目之间复制切换。这种打法尽可能不触碰具体的事务，给到企业一些方向的指引和工具就可以了，因此可以服务更多数量级的客户。

这种模式对于我们来说不难，但终究不能满足我们那一颗好战的心，我们觉得通过自己的深度参与和积极推动，看到企业的业绩在发生明显的变化，很刺激，很过瘾。比如我们在茅台镇的一家白酒客户，就已经连续四年实现了100%的增长。

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十年如一日的更新和维护自有数据库，是我们的核心竞争力。

我们的操作模式比一般机构复杂，我们的人力成本比一般机构高，我们为了更好的结果需要参与项目的诸多环节。那么有没有一些地方是“占便宜”的呢？还真有，那就是我们的经销商、加盟商资源获取成本比较低。企业招商，是有了项目才去找客户，一般外包公司，也是有了项目才去搞各种平台的投放和引流，靠的是遍地撒网，局部收获。好不容易转化了，还不一定是企业想要的。众所周知，现在客户越来越理性，竞争对手也日益增多，从而不断抬高了项目的引流成本。让很多老板望而生畏，陷于越招越伤的困境。

而我们很早就意识到，真实有效的客户资源将是一笔巨大的财富。如何主动地和他们保持链接，如何高频地和他们保持互动，如何让他们成为我们的朋友是非常重要的课题。为此，我们建立了数据开发与维护小组，通过主动拜访，定向开发，社群维护、线下联盟、课程讲座、平台沟通、委托第三方介绍等方式，不断扩大我们的自有资源池。我们还针对性地选择了一些优质项目的招商负责人建立互助机制，彼此推荐有质量的客户。

有了资源以后首先要保持真诚和耐心。不同的群体适合不同的项目，而且有时候投资者本人都不能很好的对自己进行评估。如果我们为了某一次交易的达成而急促地把项目介绍给客户，很有可能带来不好的结果，同时也失去了客户的信任。一个信任你的客户不仅会一直跟着你，还会给你带很多的转介绍，而且他们的转介绍极其高效，通常是零沟通成本。

信息不对称在商业领域是常态，谁都希望和一个靠谱的人打交道。我们在介绍项目时也会和客户一起来分析，该鼓励的时候要鼓励，该提醒的时候要提醒。投资必然有风险，我们也不能保证推荐的项目都一定能赚钱。但我们能保证的是项目背后的运营机制是完善的，店铺盈利模型是闭环的，供应链成本结构是合理的，企业的管理是认真负责的，加盟商成功案例是普遍的。在这些要素都具备的前提条件下再来做决策，即便出现投资失败也在接受范围之内。

正是这样十年如一日的积累，我们和众多的经销商、加盟商建立了互相依存，彼此促进的合作关系，我们成为他们选择评估项目、运营管理项目的导师。

量变引起质变，我们开发渠道客户的综合成本远低于单一依赖于营销的公司和机构，效率更是他们的三到五倍。良好的结果更加坚定了我们的信心，就是只服务愿意长线发展，致力于品牌力系统提升的公司。

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最后的话

以上是我们的亲身经历和真实感悟，与拥有不同观点的你探讨，与拥有相近想法的你共勉。

挣快钱从长期来看往往挣的是小钱，懂得舍弃短期利益的人往往才能真正挣到大钱。

招商加盟是个系统工程，不要简单孤立的去对待，你要找的合作机构也必须是具备系统思维的。

我们的服务是基于企业全国市场布局的核心策略和解决方案，招商只是阶段性的手段，获取大量现金流只是顺便完成的阶段性成果，更大的丰收还在后面呢。

对因为种种原因不能及时达成合作的客户说声抱歉，我们同一运营中心每年只服务五个客户，人手确实有限。

2020年都挺过来了，2021年还担心什么呢？加油！

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