招商谈判过程中的“合理让步”

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举报 2021-01-08

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我们在招商谈判的过程中，因为面对的是来自全国各地的形形色色的不同文化背景和认知状态的意向客户，他们难免都有自己一些个性化的诉求，所以招商谈判它一定是一个起伏的，有博弈的，也有妥协的过程。有的老板可能会说我们喜欢一刀切，我们喜欢用统一的透明的制度和政策面对所有的来访者，当然这是一种简单的方法。但是对于中国目前大的商业环境，对于瞬息万变的竞争态势，我觉得并不完全适合。

所以我主张在招商谈判过程中还是要有一些合理的让步。那么我们应当如何做？

1.我们要主动自觉的在我们的招商政策当中，设置一些不影响根本利益和根本原则的条件。这些条件和要素就是拿来让一些相对特殊的客户，或者说我们很想成交的客户有一个缓冲带，让他们有一个谈判的点，或者是谈判的余地。这样一来整个谈判的过程不会那么生硬和僵化，有一些润滑剂的作用。如果说因为某一些条件让谈判处于僵化，有些人可能会觉得他没有得到尊重，或者说他的智商被侮辱了，他感觉到自己像个傻子一样任人摆布。这个时候他没有一种掌控的状态。从心理学的角度来讲，人都是喜欢自己掌控局面的感觉。如果说他觉得是自己掌控的一种状态，他更愿意和你建立良好的合作关系。

2.我们在谈判的过程中可以主动提出让步，但主动让步一定要有理由。因为有时候主动亮出自己的优惠政策，或者说主动提出自己好的支持条件，这本身就是一种有态度、大气的方式。你要告诉他，因为你是什么，因为你能做到什么，因为你承诺什么，所以我们愿意主动地拿出我们的诚意，把我们最好的资源和条件给到你。这个时候他会觉得是被重视的，他是这里面的优秀者，那么推进合作就变得是一个自然而然的事情。

3.有些条件我们可以被动让步，但被动让步要有条件。对方提出来了1到2个条件，这个条件又相对在我们承受范围之内，那么这个时候我们可以去做出让步。其实道理差不多，也就是说我可以答应你A，但是你必须做到B，我可以承诺你C，你必须给我承诺D，我们双方是对等的，是互利共赢的，而不是我一味的妥协。如果说只是一味地妥协，那么我们本身合作关系的基础就是脆弱的。所以当这样有理有据地提出来的时候，对方一定会认可和理解。

4.我们在一定的成交氛围中，可以快速让步，但要有时限。什么叫快速让步？就是当对方最后提出来某个条件的时候，可以不假思索，或者说不用太多繁琐的流程，就在当天或者当下解决这个问题。但是注意这个时候要有时限，也就是要锁定跟客户成交的动作。你要问他：“除了这个问题还有没有其他的问题？如果这个问题解决了，我们是不是马上能够进行签约？因为我是个直爽的人，你也是个直爽的人，我们的企业要的是这种敢作敢为敢担当的人。”这个时候其实你是把皮球踢给了他。那么如果是一个真正有诚意的人，他会答应你，这就是一个比较好的状态。

5.我们在谈判的让步过程中，要把我们的底线在关键的时候要亮出来，而且要很有勇气的亮出来。这个技巧可能稍微有点风险，但是你学习好以后也要适度的去运用。这个底线可能涉及到的是我们公司的品牌、营销、管理制度，甚至是我们的价值观，是不容撼动和动摇的。那么对于原则和底线的问题，我们要有理有据的，很认真的把它摆出来，要告诉他这个条件是没有谈的。如果谈到这个条件就已经不具备合作的基础了。谈判本身就是一个讨价还价的过程。如果他能够真实地感受到你是很认真的在说这件事，而且是不容去挑战的，其实客户也会接受。

以上就是我分析的关于在招商谈判过程中作出合理让步的一些策略，希望对大家有所启发！

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