定价定江山！产品定价14招，看完直接套用！
产品定价
营销4P理论：产品、价格、渠道、推广管理者提升公司盈利能力的四个杠杆：销量、价格、可变成本、固定成本由此可见，价格在整个商业体系中十分重要
定价不是简单的成本和利润相加；
同一个工厂生产的鞋子，打上耐克，就卖好几千，不打的， 就卖好几百。消费者最终是为可感知的价值买单。
我们在给产品定价时，首先要定义产品
定义产品：这个产品是作为利润品，还是作为商业模式的引流品。
当产品作为利润品，要思考以下4个问题
1、这个产品满足了消费者哪些需求
2、有哪些同类产品也满足了消费者的这个需求，这些同类产品就是企业潜在的竞争对手
3、把产品放到消费者最愿意消费的那个心理账户
（情感账户、意外账户、零钱账户、成长账户、社会地位账户等）
案例：脑白金定义为礼品，放在情感账户，就比放到保健品账户更容易购买，单价也可以定的高；
干果可以作为零食、礼品，这两种是对应不同的心理账户，也是满足不同的需求
4、根据产品带给消费者的不同价值制定价格
消费者愿意给这个产品付多少钱，是参考了熟悉同类产品的价格
消费者很难在不同属性的产品间做参考，但是同类产品很容易做参考
案例：
一瓶红酒，用啤酒的杯子装，那这瓶红酒的价格，就会参考啤酒的价格，就会很低；用红酒杯去装，就会参考红酒的价格
当产品作为商业模式中的一环
小米手机作为流量品，是商业模式的前端，主要靠后端赚钱，比如会员费，小米商城购买商品，小米生态产品；
盒马线下门店，主要任务就是给线上引流，那整个线下产品的策略就是以体验为目标
具体方法
01
渗透定价法（低定倍率）
渗透定价法的极致就是：免费
以低价进入市场，把价量之称的砝码，把量加到极致，获得极高的市场占有率和销售额，通过规模又带来成本的进一步降低
优点：
获得极高的市场占有率
微利阻止了潜在竞争者的进入，增强了自身品牌的竞争力
使用条件：
1、市场必须足够大；
2、消费者对价格敏感，对品牌不敏感
3、大量的生产，能降低成本
4、低价策略，可以吓退潜在的竞争对手
案例：
360杀毒，当年直接对用户免费，快速占据了个人PC端的杀毒市场，使很多杀毒公司直接倒闭，360用杀毒软件吸引客户，接着推出浏览器，360搜索对用户免费，对广告主收费。
小米手机启动阶段运营互联网打法，直接把手机毛利率定在5%以下，极致的性价比，获得了大量用户，迅速占据智能手机市场，也吓退了很多对手。
02
撇脂定价法（高定倍率）
有定价权的产品还可以使用，具有一定的稀缺性
高科技行业经常使用撇脂定价法，如苹果手机、华为5G，无人驾驶汽车等
在一段时间内，享受高额利润，后期在降低定倍率
03
尾数定价法
1元的东西，标价0.99元，10元的东西，标价9.9元；给你的感觉就是不到10块，很划算199元衣服，默认被人划分到一百多这个价格组；201元衣服，默认被人划分到二百多这个价格组；
04
招徕定价法
把黑珍珠放到 蓝宝石旁边，蓝宝石 3万/克，黑珍珠 1万/克，感觉就不是太贵；蓝宝石压根就不想卖，核心就是卖黑珍珠；但是单独标黑珍珠的价格，消费者肯定觉得很贵，没有一个价值评判标准；（人们对价值的判断都是相对的，非理性）
05
错觉定价法（先大后小）
错觉定价法：将价格放在较大数的右边（核心：先大后小，锚定效应，感觉很划算）
70个29元；289834名顾客购买了29元的这块商品
06
免费
所有的免费，都要基于双边市场，也就是1个卖方必须对应着2个买方，如果少了一个买方，则不存在交易。免费对人的冲击力非常大
百度对用户免费，对广告主收费；酒吧对女士免费，对男士收费免费盛行的2个驱动力：1、信息的边际成本递减，多增加一些用户并不增加更多的成本案例：百度在新增10万用户，百度只需要扩充下服务器，无需太多承接成本
2、免费可以快速聚拢资源，使资源集中化，形成增强回路案例：因为免费吸引用户来搜索资料，带动广告商在百度打广告，百度有了资金，增加了更多内容资料，就会吸引更多的人来成为百度用户，形成一个正向增强回路用免费攻击免费，不可取
07
价格战
将价格设定在自己盈亏平衡点之上，但是是竞争对手盈亏平衡点之下；价格战更容易在具有规模效应的行业中爆发案例：小米充电宝，卖的价格低，利润还丰厚（利用电脑余料电池，降低原料成本，利用规模化，更拉低生产成本，低价占领市场，带动更大的市场规模）
08
分割定价法（化整为零）
洗发水分成一个个小包装，利润比卖整瓶的更高；
网络小说按章节付费，全看完比买一本书贵得多；
付费平台可以办月卡，季卡，年卡；把不同的客群都囊括进来；
钻戒 10万/公斤 这个定价用户肯定没有概率，也会被吓退；600元/克 有概念了；
超市在给顾客找零时，提示顾客如果不用找零可以半价购买曲奇饼，顾客往往接受邀请
（给顾客创造了合算偏见/比例偏见，一点零钱获得5折机会，太划算）
09
组合定价法
01、产品线定价
同一系列推出不同规格的产品，满足不同需求的用户
电视 60寸、70寸、80寸等；
图书：精装版、平装版，收藏版等；
软件：普通版、高级版
02、互补品定价
需要持续购买耗材；如打印机里面的墨盒
03、捆绑式定价
捆绑购买套餐比单独购买产品要便宜的多
KFC的套餐比单独购买汉堡、可乐、薯条 便宜的多
04、分布式定价
进公园先交门票钱，特殊项目在单独收费
05、副产品定价
副产品的价格高，可以将主产品定低价，占据更多市场
单独购买鱼头比整条鱼，还要贵；
06、备选品定价
单个备件的价格很高，你去把汽车的所有零件购买回来组装车的成本远远高于 购买整车。所以，你去4S店，换轮胎或者其他的备件，都特别贵
07、单一品定价
把价格近似的产品，放在一块，统一定价
案例：10元区、20元区
10
意愿定价法
1、产品边际成本低（多生产一件商品，所带来的的成本几乎可以忽略）；
2、受众基数大且客户多样性
3、双方买卖关系密切（客户对卖方有一定的情感诉求）
4、高度竞争的市场环境
案例：微信公众文章的打赏；网红主播打赏
11
自动降价法
案例：一家品牌服装店，一件衣服上有3个价签，全国零售价100元；本店零售价90元；10天后本店零售价70元；
优势：
1、形成价格锚点，让客户感觉到占了便宜
2、把握住不同价格敏感度的顾客
3、激发了更多的客流，增加了回头客
4、化解了顾客购买顾虑，避免在价格上吃亏的心态，提供了充分的信息
适用范围：
1、产品需满足时效价值，比如衣服，过了季节时间，价值就降低了；路由器这类产品就不具备这个特点，只能借助其它理由（双11、618、国庆、店庆这样的方式打折）
2、产品要有一定稀缺性与差异化
3、产品能满足顾客的一定需求，折扣增加顾客快速下单
12
自动涨价法
案例：一个学习型社区，启动阶段68元门槛；每满100人，涨价100元；
优势：
1、形成损失厌恶，让客户感觉到占了早买早便宜
2、合算偏见，让客户感觉现在买就是最优惠的
3、现在的价格与之前的价格，形成锚定效应
4、价格稀缺性，促使用户马上下单
适用范围：
1、产品要有一定稀缺性与差异化
2、产品能满足顾客的一定需求
13
动态定价法
在大数据时代，商家可以根据顾客的消费习惯和人群特征给不同的顾客不同的价格；
动态定价目的 吃掉消费者剩余
一件商品10元，你心理成交价30元，最后15元成交；
消费者剩余=心理价-成交价 让愿意多花钱的人，多花钱；
01、按人定价
精确针对每个用户，差别定价
你在购票平台登录刷票，越刷，可能特价票越没有，系统认定，你要出行；你有急需求，就要购买高价的票。
案例：你去店里买衣服，可能比你老妈去买要贵一些；
02、按量定价
团购、拼团、会员卡 这些都是具体的运用
你承诺在我这里买这么多的产品，我就你一定的折扣，产品可以不一次性拿回去，那如何约束双方呢，使用付费会员制。
案例：你买1箱牛奶，与买5箱牛奶价格肯定不一样
03、按类定价（类：有钱人，并愿意多花钱的人，让他们多付钱）
识别手段：
1、宁愿花钱不愿花时间
2、想要现在就要，绝不等待
3、无法忍受低品质
4、希望一切尽在掌握
案例：机场的VIP通道，爱奇艺的VIP等
案例：
你在超市买了尿不湿，结账的时候给你一张奶粉优惠券；你买了女性用品，给你一张化妆品的优惠券；增加了你的沉没成本，创造了合算偏见，这样你的再次购买概率就会增大
14
绩效定价法（好用在给钱）
互联网很多产品免费试用7天，试用期过后，只要产品没问题，你基本都会付费，7天形成了适应性偏见，同时，形成了互惠，你心里接受了7天的恩惠，下单的概率会提高，同时试用化解了你的购买顾虑。
知识付费产品的，试听课，有2个作用；
第一、互惠，你卖不卖，我都给你试听，你受到了恩惠，潜意识就会增加下单概率；
第二、试用，确定了产品的质量，是否满足需求，化解了买后后悔的顾虑。
15
引流品+利润品
超市里的水基本都是不盈利，甚至少额亏损，就是充当引流品，让人来超市，人来了，自然会购买更多的产品；（人看到更多产品，会分泌多巴胺，会不自觉的行动）
麦当劳通过廉价的汉堡，吸引小孩，通过卖利润高的玩具赚钱，给大人卖咖啡。
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