超干货！存量时代，如何借私域流量挖掘新的增长点？
近几年，随着大平台获取流量的成本逐年攀升，获客成本的压力迫使各个品牌不得不把目光转向自家私域流量池；再加上突如其来的疫情让消费者改变了原有的消费习惯，线下商业形态受到猛烈冲击，很多企业都已迅速启动建立了向私域流量迁移的项目。
由疫情危机带来的推力，也使私域流量生态迅速升级、落地形成了新玩法、新组合，大量企业在战战兢兢中摸索出私域流量运营的可行性路径。在个人微信、小程序、公众号、社群、短视频、微博等多维私域生态下，衍生出了不同的私域生命力，通过殊途同归的方式，把私域流量玩出新高度，收获高于预期的运营红利。
那么，2021年如何快速地通过私域流量借力打力，为品牌挖掘新的增长点呢？
第一步：我的地盘我做主，构建私域导流力
相比公域流量，私域流量的核心价值是品牌自己可以掌控的，可以对用户进行无限反复触达，产品在曝光成本和用户粘性上轻装上阵，更容易获得低投入高产出的效果，形成复购循环，带动产生二次流量。
在引流过程中，品牌应该结合自己的产品特点和用户群体的诉求引导用户进入私域流量池。
按消费者不同需求来看，针对一般消费者，企业可以采取激励手段来引导，例如用户关注获赠优惠券、积累会员积分等。其次，针对某些特定品类的群体，比如渴望获取专业知识的母婴、医疗等产品消费者，品牌则要加强专业内容的运营和推送。
按消费者消费不同渠道来看，我们还可以把引流方式细化到线下和线上两种。
1、线下门店导流线上
二维码自带裂变属性，一枚小小的二维码能把线下的用户投射到线上，把分散的用户集中到私域蓄水池，再通过产品渗透到用户的线上线下各个使用场景中，简化操作还能够大幅提升用户的购买效率，实现多维度的营销行为。
例如，注册会员可领取立减优惠或者小礼品，要注意的是初次注册时可以简化信息，更详细的会员信息可以通过后期活动不断完善。
参考名创优品，关注公众号即可领取购物袋一个，百分九十的消费者都会从容打开微信扫一扫。
2、线上公域流量转化
很多品牌商家在线上公域购物平台也很活跃，那么如何让购买的用户对品牌“路转粉”呢？
福利引流：最简单的引流方式就是顾客成功下单购买后，随同商品附上一张店铺福利卡（包含公众号二维码等），关注即可领红包或礼品。
火遍抖音的小奥汀正是如此，扫一扫二维码添加企业客服，提交订单号即可领取红包，每个红包不过1元左右。对于各大企业来说，这样的获客成本价格是不是太香了？
直播引流：在电商直播的潮流面前，企业不仅要站在用户最喜欢的入口，抓住新兴的公域流量，而且要尽可能地把这些用户引导进品牌的私域流量池。通过后期持续精细化运营，促成用户复购，让直播效果最大化。
例如Mac，在公域流量大量推广种草，与直播大V李佳琦合作，在各类内容类电商、短视频或直播在平台上持续曝光，让消费者产生购买欲望。线上推广后，线下门店紧跟热度提供AR试妆屏幕，大大提升体验感。用户在完成扫码后被引入线上小程序/公众号，为其私域流量蓄水。
【旺仔牛奶案例】
过年要旺一下的旺仔牛奶，早在圈里做起了私域引流的动作。超市买到产品，扫二维码可以参与抽奖。二维码关注公众号，抽奖进入小程序，通过扫码—关注—获得优惠券—消费的方式，直接与用户对话，大大节省了原本沟通交流的时间成本。用户在官方小程序商城领取优惠券后，可直接跳转小程序商城进行核销，迅速完成转化。沉淀自有流量池，持续为消费者提供服务。
【阿芙精油案例】
阿芙作为国民精油品牌，以门店作为私域流量起点，将线下门店所聚集的天然流量通过公众号、微信社群的形式引流到线上进行沉淀，导购可通过分销关系与顾客在线上形成关联，强化私域服务，围绕朋友圈、社群、直播等维度全面提升门店私域能力。借助线上优惠促销等方式吸引用户产生复购，使之留存成为线上顾客。
第二步：师傅领进门修行靠个人，加强私域运营力
对流量的狂热过后，很多营销人意识到：相比引流，私域流量的质量和活跃度更为重要。做好运营和服务、提高私域流量的质量，比单纯把私域流量做大更有价值。
私域的本质是用户终身价值-连接成本。要实现消费者的终身价值，就要不断生产合适的内容，用合适的方式提升运营力，留住用户，并让他们和品牌方不断发生关联——这与提高用户忠诚度异曲同工。当稳固住已有用户后，品牌还可以通过各类活动引发粉丝裂变，为自己的私域流量池加大规模蓄水。
1、根据不同营销目的，设置会员积分活动
促活会员，提升粘性：可开展积分抽大奖、周年庆积分活动，限时秒杀、会员大回馈等活动。
留存会员，提升忠诚度：可开展积分兑奖、积分特权、答谢活动、积分关怀、定期促销等活动，让用户感知积分的价值。
增加积分宣传入口，简单兑换轻松促活：要持续唤起用户对获取积分的欲望，就需要品牌增加宣传，多做曝光，不断建立积分的价值。
2、粉丝裂变活动
参考拼多多模式，好友砍价助力或者优惠拼购，让拼多多成为微信分享中的NO.1。
某化妆品品牌的红唇会彩妆新年贺卡活动，设置邀请好友注册奖励，促进粉丝裂变。设计活动时，简单粗暴的福利往往最有效。
【良品铺子案例】
2020年受疫情影响，消费者出行、近距离交互越来越少，而在线化和社群化的交流激增。于是，私域运营成为2020年良品铺子的重要动作。良品铺子对店员进行数字化运营的培训，微博、企业微信社群平台成为主战场。推出了2~3套私域运营系统，通过前期数据平台的打通和整合，快速实现了9700万用户的私域运营体系建立，完成老客经营和老客的持续激活。
在运营上，将店员和用户导入私域社群，成立线上社群店铺。同时细分用户画像，为不同会员群提供差异化的优质内容服务。例如在以年轻妈妈为主的社群中，会有营养师或者营养顾问在群内答疑引导，通过精细化的私域运营，最终提升每个用户的年产出值，逐步靠近未来的千亿目标。
【宝岛眼镜案例】
作为一家传统企业，宝岛眼镜却几乎每一步都走在了商业潮流的前面。2015年，开始数字化进程；在私域流量运营方面，从以门店为中心切换到以人为中心的数字化搭建。宝岛眼镜很早就布局了CRM客户管理系统，累积客户的消费数据。
2019年，宝岛眼镜真正迈向私域流量运营，围绕着组织变革进行转型，以全国门店导购通过会员事件运营、分销商城运营、社群运营、产品研发、数据赋能、员工的客服等方面触达消费者，all in私域流量运营。不到一年的时间，拥有7000多个大众点评账号、800多个小红书账号、200多个知乎账号以及约20个抖音账号；建立起专业的直播团队共800人，一次会员日直播可触达约15万人。玩转私域流量运营反哺销售业绩，效果可见。
第三步：精耕细作，提升数据驱动力
与私域导流力和运营力同样重要的，是私域的数据驱动力。数字化经济时代，营销环境之复杂前所未有，数据扮演的角色和发挥的力量越来越重要。麦肯锡的数据显示，懂得利用消费者数据的公司在销售额增长方面比竞争对手高出85%，毛利率高出25%以上。
而数据孤岛对营销运营、企业数字化转型将是一个极大的挑战。面对庞大的消费数据，企业需要积极介入SCRM数据中台，将前后端系统打通，真正数据化私域运营。将所有会员标签化，去做千人千面的数据推送，尽可能提高会员运营的效率。
（Webpower Dmartech）
【喜茶案例】
喜茶GO不止是一个小程序，还是一个深度贯穿企业的数字化引擎。在喜茶的数字化后台，沉淀着姓名、性别、出生日期、电话号码、电子邮箱、偏好语言、线上点餐时的收件人姓名、电话号码、送餐地址、购买的产品信息、设备信息，以及在互动中可能会收集到的姓名、年龄、收入、婚姻状态、工作、教育背景等人口统计相关信息，感兴趣的主题相关信息……把这些数据再乘以2000万，就是喜茶会员系统所拥有的用户画像，这还不包括对外部数据的观测和打通。
更细颗粒的维度描画，数据实时动态变化，使得喜茶在用户分析上可以进行精准洞察或预测用户喜好，再通过优惠券、内容营销、自动化营销应用，有效提升门店运营效率，完成了“线上触达、提醒、吸引消费者”的闭环。通过这个系统，消费者从线下走到线上。
第四步：四两拨千斤，驾驭私域正反馈力
私域流量运营中强调社交因素的参与，就是以情感联结建立销售、客服人员与消费者之间的信任纽带，搭建消费者社群消费圈层，放大私域流量价值，形成正反馈力。私域运营的最终结果还是以始为终，不仅要看品牌连接了多少顾客、触达顾客的能力怎么样，还要看顾客生命周期是多少、全盘的复购率怎么样、顾客推荐率怎么样、对于关联品牌和关联消费场景的关联影响力怎么样……这些问题综合考量，才能形成正反馈力，并从全局的角度成就一个品牌的综合价值。
【钟薛高案例】
钟薛高虽然起源于公域淘系平台。但是因为公域流量的成本越来越高，转化率却在逐年下降，如果流量布局只局限于公域，最后的结果可能是不断压缩盈利空间，甚至影响对品牌的体验。于是，钟薛高通过线上微信朋友圈广告，结合线下门店和闪送做支撑的私域运营手段来不断扩大业绩。
通过“个人朋友圈广告+公众号落地页+企业微信客服+微信群+小程序商城”，快速完成对微信社交生态用户的精准触达和私域流量的沉淀。通过小红书与忠实消费者共创新口味产品，甚至承认某些地方做的不够好，用闪送给消费者送出诚意满满的道歉礼盒，增强互动。同时通过大量数据，观察不同规模城市的占比和增长路径问题，针对不同客户做不同的营销策略，形成不同层次客户的复购能力。2019年，钟薛高全渠道销售GMV过亿。2020年销售过6亿。
私域流量的建立不是一蹴而就的，而是需要在长期实践中将每一个板块精细化，并在多维私域生态环境下，搭建组合多种多样的触达路径，根据用户需求、特性及生命周期等关键因素，找到适合企业发展的矩阵组合，从而实现系统化的管理和运营。
本文来源于微信公众号webpowerasia
原文有删改
转载请在文章开头和结尾显眼处标注：作者、出处和链接。不按规范转载侵权必究。
未经授权严禁转载，授权事宜请联系作者本人，侵权必究。
本文禁止转载，侵权必究。
授权事宜请至数英微信公众号(ID: digitaling) 后台授权，侵权必究。
评论
评论
推荐评论
暂无评论哦，快来评论一下吧！
全部评论（0条）