让人情不自禁行动的4个营销妙招（中）
接下来我继续分享3个比较直接的技巧。
那首当其冲的就是利用参照物。
02
找准参照物
一个好的参照物，能让用户很快就记住某个功能，了解产品核心特点，评估其价值。
我们可以从产品功能、形态、价格、诉求点、特性、用途、场景，或纯粹的价值等方面与用户熟知的事物进行比较，突出产品优势。
参照的目的就是为了更加突出你要表现的目标关键项，而且用户立马就能get到。它比大量的形容词、数据、夸张等都要更实用。
比如文案天后李欣频《脑力决胜论里》，实物的高价，用获取无价的精神补给作为参照，强烈的反差衬托出要推销的书的价值。
1000元买不到一副眼镜
却可以买到比尔盖茨的眼光
1000元买不到几次心理医生
却可以买到一辈子受用的EQ智慧
1000元请不到一位趋势顾问
却可以买到爆米花报告的未来商机
还有现在正当年的 “抖音带货一哥” 罗永浩在做老罗英语培训时，有个1块钱试听8次课的广告，非常经典，大家感受下：
以创口贴为例，有了这个参照物，就让 “1元钱” 这个价格显得更具体，强化了优惠感；另外，通过创口贴去做参照，也让 “老罗英语培训听八次课” 这个产品的价值明显取胜。
想想嘛，你是要一个创口贴，还是要听老罗讲八次课？赶紧掏钱吧！
当然了，看杜蕾斯之前的很多案例，那绝对也是玩参照的行家啊。
在一次圣诞节借势营销中，杜蕾斯就打了一次标准的参照对比玩法，不仅有趣还实用。不服不行啊。
还有经典长城葡萄酒文案《十年间，世界发生了什么》，就是利用世界上十年间发生的 “大事” 作为参照物，与产品形成强烈对比，突出这瓶酒的品质。
长城葡萄酒经典文案，大家看得最多的应该是北京奥美写的《 三毫米的旅程，一颗好葡萄要走十年 》，其实这个也挺不错：
十年间，世界上发生了什么
科学家发现了12，866颗小行星
地球上出生了3亿人
热带雨林减少了6，070，000平方公里
元首们签署了6，035项外交备忘录
互联网用户增长了270倍
5，670，003只流浪狗找到了家
乔丹3次复出
96，354，426对男女结婚
25，457，998对男女离婚
人们喝掉7，000，000，000，000罐碳酸饮料
平均体重增加15%。
我们，养育了一瓶好酒。
本来十年酿一瓶酒也没什么，但加上了这些七七八八的惊人数字上的参照，偏偏看完这个广告我莫名其妙就觉得：“哇，太牛了！”
至于牛在哪？不知道！
总之，用好了参照物这个妙招，你应该能够量产出一大批更有效的文案了。
03
建立基模
什么叫基模呢？
基模是人与生俱来的行为模式之一，它是我们认知中所有知识的一个海量集合。
还是举个例子：
西柚是柑橘科属的亚热带水果，簇生成串，皮薄且软。果肉分瓣，颜色呈淡黄色到珊瑚红，从多汁到微干，从香甜可口到酸味扑鼻。
如果你不是很了解西柚，那么现在请你闭上眼睛，试着根据上面的介绍好好想想西柚是长什么模样的。
我估计你很可能完全想象不出来。
那我们再换一种介绍试试：
西柚是一种小型的柚子，形似葡萄，皮如柑橘薄且软。
怎么样？这个时候你脑袋里是不是已经出现一个西柚的轮廓了？
看到了这个介绍，你就知道西柚是和普通柚子形象差不多的，只不过是个头比较小，又像葡萄的形状，而且它的皮是像柑橘一样又薄又软。
这里，“小柚子”、“葡萄”、“柑橘” 这些你已知熟悉的概念就是我们说的“基模”。
有人会说，这个和上面说的参照物不是一样吗？
是不一样的，在我看来，基模是更加高阶的一种认知对比用法。参照物是比较直接的比对，而利用基模则更偏向于思维的关联，认知的唤起。
美国有学者卡尼曼与特维斯基曾提出过 “可得性偏差”，大意是：我们在做判断时，总是利用自己熟悉或者容易想象的信息。
换句话说，我们每一个人习惯于用固有的认知结构去理解新事物。
对于一个完全不具备相关背景知识的人来说，大量的描述性语言和空泛的介绍会让人完全抓不到头脑。
这个时候，一个最常用的做法是：利用对方已有的熟知认知来解释未知事物，用一种更视觉化的方法表达，这样理解起来就会容易多了。
我印象最深刻的，就是当年第一代iPhone问世，乔布斯在介绍iPhone时没有直接说 “智能手机”，因为这在当时还是一个完全未知的概念，大神就是大神，他是这么说的：
iPhone=1个大屏iPod+1个手机+1个上网浏览器。
要知道，当时还没有智能手机这个概念，不管你怎么说别人根本就不会懂，而乔布斯直接利用了人们已经熟知的几个概念（基模），让所有人很快就知道了什么是iPhone。
所以，我们在写产品介绍或文案的时候，不妨也想想自己的产品和用户熟知的东西有哪些关联。这绝对是一个不错的方法。
首先，提炼产品的特征和核心功能，全部提取出来，这个是一定要做的，否则你都不了解自己的产品，根本无法进行关联。相信没人比乔布斯了解他的产品了。
然后，寻找用户已知的对象，去和已知对象建立认知关联。
比如之前杜蕾斯有个广告叫 “让我用我多余的那处，填补你的缺陷。”
画面一出，已经不需要太多的解释，好吧，揽客魔课堂也真不解释了。
总之，利用基模来解释，能够让人短时间去理解各种未知事物、未知产品、未知概念或者未知功能，并产生具象的画面。 威力强大！
这些内容是在“揽客魔课堂”里了解到的，希望对你有所帮助！
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