招商谈判过程中如何灵活讲解案例

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举报 2021-01-18

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我们在招商谈判的过程中，经常会给客户摆事实，讲道理。这里所说的摆事实除了做一些客观数据的呈现以外，最常用的方法就是案例讲解法。所以我常常给招商部培训的时候，会告诉他们：要时时地搜集、整理、更新所在企业经营过程中遇到的各种案例。因为案例是实际经营过程中的汇总，它最能够真实客观地反映企业经营状况，从而拉近与意向客户的距离，更好地建立合作关系。

这些案例可以是多个角度，多个维度的展现方式。

1.一些在营销过程当中的创新型案例。我们不要那种干巴巴的说教，不要只说12345，我们要用一些发生在我们加盟商身上，或许是我们教给加盟商的，也或许是加盟商在经营过程中自主创新的，通常有具体的时间、背景，发生的整个过程，最终带来了什么样的结果。这个时候往往会激发这些意向客户的兴趣，他们觉得原来市场可以这样去做，哪个点是我曾经想到的，果然我想的在你们这得到了验证。当他有这种感觉的时候，就具备了成交的氛围。

2.以往谈判过程不同客户的案例。目的是推动客户快速成交，因为我们总会遇到一些犹豫型的客户，这类客户喜欢打破砂锅问到底，但到了关键时刻又不敢迈出那一步。所以我们可以举过往的谈判中遇到类似的案例：有的人经过最终的慎重考虑，抓住了机会，也有的人因为犹豫而错过了最好的时机。当我们把这些真实的案例呈现给客户的时候，某种程度上会增加他的信心，打消他的顾虑。

3.企业在具体的经营管理过程中为加盟商提供的服务案例。因为加盟商他作为我们的乙方，去加盟你这个品牌，他实际上在心理对你是有一定依赖程度的。你不能说加盟商拿了一个经营权，所有的东西让他自负盈亏。这样的话缺乏人情味，也让加盟商没有安全感。所以任何一个总部都应该在关键的时候，在加盟商遇到困难和问题的时候伸出援手，这既是义务也是责任，更是企业做大的基因。所以我们一定要准备相关的一些案例，就是我们的运营团队，我们的策划团队，我们的后台怎么去给这些加盟商赋能的，怎么帮他们解决了个人能力没能解决的一些问题。

4.具体赚钱的案例。也就是说一个加盟商跟我们合作，他当时有多少预算，最后在这个项目上花了多少钱？运营的过程中花了多少钱？每个月的产出是多少？效益是多少？基本的成本结构是怎么样的？假如你分享两个这样的不同区域，不同城市的加盟商一些赚钱的过程，会让他产生一种想法：我和他们其实也是差不多的，也有这样的预算，既然别人能够做到，我也一定能够做到。这样接近真实的数据分析，会让别人觉得跟你的合作是靠谱的。

5.一些适当的反面教材案例。也就是说我们不能都是好的，我们的加盟商也有做得不好的，做的不好的是原因作一些总结，比如说选址不够规范，比如说在操作的过程中太节约成本，没有投入的意识，或者说是喜欢自己耍小聪明，不按照公司的管理规范，培训的技巧来，过多的有一些自己的主张。这样的一些反面教材也可以在交流过程中跟客户讲。因为我们不怕有一些不好的地方，任何一个加盟连锁体系，都有一定比例经营失败的案例。我们把这些经营失败的案例适当的给别人呈现出来，并不会影响整个的成交过程。

所以案例可以是多角度的，大家在搜集整理的过程中要学会去归档、归类，并学会灵活运用！

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