写文案,如何改变客户的“心理账户”?(上)
最近,有小伙伴跑来问我,每天进店的客人也不少,但聊完价格就没下文了。
还有顾客委婉说,刚还了房贷、信用卡,手头比较紧,等发了工资再来找你。
等发了工资再来找你买==永远不会找你买
用上了专家培训的FAB法则,面带微笑、小心翼翼处理顾客的每一个疑问,但为啥一说钱他就跑了呢?
这是人的天性。你的产品再完美,你说的再天花乱坠,但钱还是我自己的啊!是我辛辛苦苦加班拼出来的啊!
所以,你让他掏钱,他是处于防御心理的。
那,怎么办?我们要如何说服顾客爽快掏钱呢?在告诉你答案之前呢,揽客魔课堂先来给你说说我是如何被成交的。
去年,看到一个艺术培训中心在派发宣传页,因为当时正好有给孩子报舞蹈班的打算,就接过来仔细看了下。
当我指着宣传页上的价格核实时,他没有直接回答,而是话锋一转,简单了解了孩子的情况,理由是:孩子多大了,看现在能否可以学。
然后,特别贴心地说:这个是半年的价格,原价是5000多,现在是4680。
但开始的话,你可以先给孩子报2周的试听课,我们现在活动是159元6节课,看孩子是否喜欢咱的环境,喜欢咱的老师,喜欢的话,再考虑报名!
反正159元也不贵,也就是一顿麦当劳的价格,如果孩子不喜欢,也没有啥损失。
我一听挺有道理哈,那就报一个!
这个销售员非常懂顾客心理了,我们可以借鉴的点有:
1、挖掘需求:当消费者问价格时,其实并不一定真正想买。有可能是习惯性的行为,所以,这个销售员礼貌地转移了话题,先了解顾客的需求,对症开方。
2、价格锚点:4000多块钱,比原价5000多便宜了1000块钱,但想让顾客立马做决定还是非常难的。所以,她又给出了试听课159,相比来说,非常便宜了!
3、为顾客着想:如果直接给我推销159的课,我肯定会觉得这么便宜能教的好吗?会怀疑她们课程的价值!但先让我看到原价,然后,主动为顾客考虑,让我占便宜,感觉销售员很靠谱。
4、偷换心理账户:159元说贵不贵,但也没有达到可以不眨眼就付费的阈值,所以,她这时候,就把159换成了一顿麦当劳。
我一想,不就少吃一顿麦当劳吗?那种垃圾食品不吃也好,就感觉很便宜!
其实,在文案写作中,经常会用到偷换消费者“心理账户”的套路,进而让客户更爽快地做出决定。
“心理账户”是2017年诺贝尔经济学奖得主查德提出的一个理论,是指消费者会在自己的认知中将不同来源、用途的钱放进一个个虚拟的账户中。
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