如何让客户认可1根针值100万
之前做B端业务运营的时候，主要工作职责是投放与获客，虽然这块跑通了，但是客户进来后，在成交环节被卡脖子，客户信息交给商务后，始终成交不了。
由于运营部的KPI和成交额挂钩，不得已我也去钻研了客户成交那个模块的内容。哎，不懂商务的运营，不是好厨子。
在研究客户成交那个模块时，我发现商务成交率低，遇到最多的情况是客户总说一句话：你们的价格太高了。
起初我也觉得，既然价格高了，那降低价格不就可以了嘛。老板说，降低价格可以，顶多不赚钱，开不了工资，大家开心就好。
所以，我就知道了，商务给出去的价格已经是地板价了，客户依然还嚷嚷着价格高，这就没办法了。
再后来，我遍访名师（网上找资料）发现一个说法，但凡是客户说价格高，并不是因为真正的价格高，而是客户不认可你的价值。这句话犹如六月飞雪，冻醒了睡梦中的我。
以B端业务为例，我当时做的是办公室装修业务，一单报价二三十万，这个价格高吗？如果换做设计大师贝聿铭报价两千万，大家可能觉得都不高，为什么？因为值。
所以最终问题就回归到了，如何让客户认可我们的报价是值二三十万的，用一个极端的例子，比如我卖一根针给你，大家知道一根针的价值也就几毛钱，你要卖一百万一根，怎么卖呢？赋予它一百万的价值。
01
打造产品价值
让客户认可我们的报价，第一步是打造产品的价值，为了让二三十万，哪怕是两三百万的报价能被顾客接受，我们从公司形象、规模实力、客户案例、线上曝光等多个环节进行价值的打造。
你想嘛，如果你找的服务方公司就三五个人，租在一个农民房里，跟这样的公司合作，你都心惊胆战的，更别提要出高报价了。
企业形象是很关键的，我们公司会经常参加装修行业的峰会，拿了很多奖，单是荣誉证书，足足摆满了一面二十多米的荣誉墙，我们最喜欢邀请客户来公司参观，看到那些荣誉，客户会不由自主的发出：哇哦，这不是当代贝聿铭嘛，选他选他。
我们还专门购置了一台大电视，轮番播放我们做过的案例实景图，还有甲方的采访视频，一个字：真棒。
这一系列的价值设计，无非是想告诉客户，不管我们报价多少，都是合理的，如果客户不信，这些摆设就是价值的证明。
线上的价值设计也是如此，我做线上的广告投放，打的是线上的客户，为了塑造出公司规模宏大的外部形象，对官网进行升级，做出一版更加有逼格的官网，看起来就不是小公司。
还投放了很多的软文，网上一搜公司名称，要么是参加了某某大会，要么是签约了某某大项目，要么是引领了什么潮流，看起来就很有范，这样有范的公司报价才二三十万，不贵吧。
说回正题，如何把一根针卖出一百万，也是同理的做法。单纯论功能，卖一块钱用户都嫌贵。但是呢，你如果加一些与一百万等价的故事进去，就说的通了。
比如这是泰坦尼克号打捞出来的尘封百年的遗世之针，是不是有内味了？
最近有个相似的案例刷爆网络，LV的空气马甲，售价两万七千六，就这样一个行走的塑料袋，竟然能卖两万多，为什么人家敢标这个价？还不是因为LV的招牌在那里。
不是我吹，我在路上捡个砖头，如果LV官方在上面打上LV的LOGO，这个砖头我都可以卖个万把块钱，这就是赋予普通产品高价值的玩法，大家能够理解吗？
那根针我还可以说是古代皇帝的御用工匠十脉单传的孙子，耗时十年打造而成，上面刻有游龙戏凤，镶金带银，这样一根举世无双的小针，我要你一百万，不贵吧？说到这里，我自己都觉得报价一百万还低了，怎么也得千万起步嘛。
02
推广产品价值
将产品价值打造完毕后，是需要推广产品价值，让客户知道、认可这个价值。如果不推广，仅仅自己知道，对成交也是起不到作用的。
比如在章丘铁锅上舌尖上的中国之前，同样的工艺，用户不知道，也不觉得这个锅值多少钱。但是自从网上开播，大家被种草之后，意识到了，原来这个锅这么有来头，抢破头也要拿一只，所以当时还出现了加价依然疯抢的现象。
讲推广就讲到我的本行了，之前有想做高端奢侈品的客户问我产品要怎么打？我告诉他，高端奢侈品的打法跟普通商品不同，低端产品拼价格，高端产品拼心智。
为什么有些产品没有品牌推广一样卖的很火，因为是走量款。你在多多上买东西，看品牌吗？李云龙说：看个屁。只要价格低，我就买。但是你去东东上买东西，牌子更重要，如果是牌子货，贵点也无妨。
牌子是什么，无非就是咱们运营推广人员夜以继日的内容铺设带来的。
举个例子，我们当时录了四个甲方赞美我们的视频，只放在公司里展示吗？那当然不会了，要把每一个内容产出价值最大化，为了宣传这四个视频，我们特意注册了爱奇艺、优酷、腾讯视频、B站等等视频网站的账号，挨个去发布。
一是有自然曝光量，二是甲方在搜索了解我们公司时，会被检索到，一看视频：喔！行业大佬都在用这家公司的服务，选他们准没错。
还有我们交付时的照片，也会插入到软文中发布到网上，有些甲方选择乙方，比较关注的是你们做的项目有多少，网上一了解，看到如此多的交付场景，一咬牙，心里一横：这项目五十万，我签了，倒不是我有钱，而是你们值这些钱。
再说回那根值一百万的针，有了故事就万事大吉了吗？也不是，泰坦尼克号打捞上来的针，你要做一个大大的海报附在针的旁边，并且打的是知道泰坦尼克号故事的受众。
就像我拿出一副油画，问你要两千万，你肯定会说：你咋不去抢钱呢？我把油画旁边的铭牌撕开，你一看写着“莫奈”，多半会跪舔我，这画五千万给我嘛。
有了价值，推广出去，让用户感知到这个价值，这个时候你问客户要多少钱都不是问题了。当我们做了一套的让甲方可以感知到的价值设计后，客户成交率明显有了提升，这就是专业。
03
最后
成功学最常说的一句话：没有销售不出去的产品，只有销售不出去的人。其实我也不太理解这是啥意思，反正有一点大家能记住就行：你如果想让用户接受你的报价，首先要让用户觉得值这些钱。
借用一个土豪朋友说的话作为收尾：我可以花一千块买个墨镜，也可以花十万块买个墨镜，为什么要花十万块买你这个墨镜？你要给个说服我的理由。
作者：老虎讲运营，《全栈运营高手》作者，运营推广大牛，千万流水项目操盘手，专栏作家，专注产品运营推广，精通运营推广的各个模块，擅长品牌打造和爆款制造，号称运营推广老司机。
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