影响消费者购买的心理因素分析上篇

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举报 2021-02-07

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2011年，江小白公司成立。江小白是一款清淡型高粱酒，以红皮糯高粱为单一原料精酿而成。陶石泉提出了“我是江小白，生活很简单”的品牌理。江小白代表每一个当下热爱生活的文艺青年，追求简单的生活态度，也是肆意青春、真我性情的一种表达。江小白主张简单、纯粹的生活方式，这既切合了当今时代所倡导的绿色、低碳、环保等生活理念，又提出了一种以真心换真心，不矫揉造作的待人处事方法。公司小众有特点的原因： 1.江小白定位时尚青春群体，富含时代感和文艺气息，根据80后90后年轻消费人群的口味需求，具有开创性、颠覆性的酒类产品。 2.江小白使用新浪微博新媒体进行传播宣传，运用互联网模式，减低营销成本，了解用户需求，传播品牌价值。 3.江小白品牌logo为卡通人形象，设计师把logo做成一张大众脸，跟每个人都有相似之处，打造“人人都是江小白”的品牌理念。 4.渠道的简单让江小白的流通效率更高，江小白只有一级渠道，稍偏远的地方有二级，顶多有个分销商，而且江小白积极对电商进行探索，电商相当于直销，江小白的渠道费用可以省15%左右，这是替消费者省掉一笔钱。 5.江小白的包装简单，简单到极致，一个几分钱的纸套就是它的包装。它做到简单环保，是给消费者创造高效率的产品，消费者真正要喝的是里面的内容，而不是华而不实的包装。主营业务和消费者市场分析江小白的主营业务是白酒，产品主要分为三个系列： 1.Se系列： Se为硒元素的符号，代表江小白是由富硒土壤生长的高粱所酿造的小曲白酒。该系列为江小白产品家族最早的成员， 2.Emo系列：代表情绪系列，通过口感及浓淡程度的变化，陪伴饮者的不同状态和场景，让情绪更加高涨。90后这类消费群体年轻、时尚同时追求一种简单而不失高贵的生活等这些特点和普遍使用新浪微博这种平台，进行的开发产品。 4. 可区分性江小白主要使用年龄层次区分，抓住年轻人口味、简单而富有个性的包装、时尚另类的网络语言和符合年轻人生活特点的方式，吸引了大批80后和90后的消费者。其次，江小白价格定位在中低档白酒，价格是50-100元间的光瓶白酒市场，既不昂贵又不失档次，在价格上更有益于年轻消费群体的接受，消费者相当于花100元买到了价值200元的产品，这也吻合了江小白自身的定位特点。

目标市场战略江小白的目标市场战略为集中性市场营销，企业集中所有力量研发适合80后和90后这类年轻消费群体的白酒，符合年轻人口味、追求时尚的特点，满足目标人群的需求。

市场定位江小白采用了重新定位市场的方法，没有按照中国传统酒业一味的追求历史文化，而对当代人与众不同的生活视而不见的做法。江小白在此基础上进行了改革，认定中国酒业时尚化、低度化的长远发展趋势，本着“好品质、好创意、好体验”的原则，致力于引领和践行中国酒业的年轻化、时尚化、国际化。江小白自诞生之后，第一年便取得了5000万元左右的销售额，2012年，江小白被誉为“中国白酒时尚化创新第一品牌”、“中国第一时尚白酒”、“潮酒引领者”市场地位江小白在青春小酒行业处于龙头地位，2007年以前，小酒市场并没有引起名酒企业的过多关注。2007年小贵宾郎作为第一支名酒企业生产的小酒被推向市场， 2013年上半年郎酒这款“小酒”销量增长超过30%，全年销售突破10亿元。经过几年发展小酒市场逐步扩大，江小白在2011年成立，随小酒市场一起成长抢占先机。青春小酒更多的是面向80后、90后消费者，他们在适量饮好酒基础需求上，更希望追求时尚、娱乐基因，因此把小酒当成时尚品、当成快消品来卖已经成为潮流。

竞争者分析江小白竞争者有泸小二，泸小二是隶属泸州老窖品牌之下。泸小二继承泸州老窖“经典、信赖正统”的品质，工艺醇厚、柔甜，窖香优雅、绵甜爽净。泸小二创新出全新的潮流白酒。彰显 “个性、时尚、新感觉”的小酒和“潮流”文化，主张喝出不一样的格调与品味。泸小二相对于江小白是一个从容不迫型的竞争对手，泸小二有泸州老窖强有力的后台，反应不强烈。泸小二是江小白一个强力竞争者，泸小二是泸州老窖旗下的一个款小酒，继承了泸州老窖的优秀品质，又在此基础上进行创新。泸小二还可以借助泸州老窖有着成熟的平台，利用泸州老窖的团队进行研发、生产线进行生产、市场渠道进行销售等。江小白与泸小二的相似度极高，两个品牌的都处于小酒行业，主打青春小酒。目标消费人群均为80后和90后；产品理念相似，主打“青春”、“潮流”、“时尚”、“创意”的理念；产品的logo都选取卡通人形象；产品的名称拟人化。但两者也存在不同之处。例如，包装不同：江小白单一的酒体，方形磨砂光瓶；泸小二包装瓶体流畅，包装分多钟系列。

竞争战略江小白的竞争战略为聚集战略，江小白主攻80后和90后年轻的客户群，主打青春小酒产品，由于集中精力与局部市场，所以只需要很少的投资。市场战略江小白是青春小酒市场的主导者，应该在保存现有的目标消费群，向其他年龄群销售，扩大市场和提高自己的营业额；江小白的外观以及口感以满足年轻消费者的对青春小酒的需求，但江小白自推出至今，硬性广告投放少很少。江小白更多的宣传是通过互联网进行宣传，费用少。传播速度快的网络宣传方法固然值得采用，但是宣传方式单一，在覆盖面上有局限性，所以应该加强宣传的方式。更多内容请关注揽客魔课堂。

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