影响消费者购买的心理因素分析下篇

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举报 2021-02-07

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品牌的宣传方式江小白是有互联网思维的酒业公司，宣传是通过新浪微博和电视剧中软广告进行宣传，传播速度快、费用少。而且江小白的目标消费者为80后和90后年轻客户群，他们经常使用微博，可以更快的将信息传达给消费者；江小白瓶子上面印着都印有短小精悍的个性化语录，令品牌包装独一无二，这些文字也是一种独特的宣传方式。别外，利用微博互动作为线上工具，组织线下活动，善于制造引发粉丝主动转发的传播点，与线上形成互动，以增强粉丝黏性。地铁广告和餐厅广告。影响消费者购买的因素 1. 文化因素：中国的长酿酒历史形成了独具特色的白酒文化。积累几近千年的中国白酒文化，可以说是博大精深，几乎渗透到社会生活各个领域，已成为中国文化重要组成部分。另外，江小白打造一种年轻时尚潮流的文化，来吸引80后和90后的目标消费人群。 2. 社会因素：白酒不是中国人生活必需品，但却具有其它物品所无法替代的社会功能。例如，大到国会宴席、小到家庭聚会都有白酒的身影。 3. 个人因素：江小白的目标消费群为80后和90后的年轻人，大部分年轻人追求时尚、喜欢潮流文化、展现自己独特的一面，所以江小白产品的包装和logo的设计以及宣传方式都体现的年轻人的特点。 4. 心理因素：白酒品牌的选择不仅体现主人身份、地位、经济实力，而且还能折射出主人的生活品味、个性性格以及满足对方或自己的某种心理欲望。江小白的价位属于中低端白酒，大部分年轻人可以接受的价格；江小白体现的潮流文化以及个性宣传标语符合年轻人求时尚的消费心理。 5. 情境因素：江小白在新浪微博和电视剧中软广告进行宣传，可以把江小白的信息很快的传递给目标消费者创造预购环境，江小白的瓶体印有流行标语和独特卡通logo在购买的时候吸引消费者。

营销决策中的营销活动及不足江小白的营销活动主要是新浪微博的话题互动和电视剧中的软广告植入。江小白品牌营销方式过于单一，可以采用多种方式进行全面的宣传。例如，配合多种大众消费者易于接受的媒体进行宣传，电视，广播，报纸等，并且请当红的网络红人做代言，如果资金和条件允许的话，可以赞助地方台比较火的节目；多渠道宣传品牌，利用消费者“爱占小便宜”的心理，让更多的人在参与到活动里，在参与活动的过程中，不但自身获得了简单的满足，也潜移默化的认识了江小白；另外，继续为包装上“江小白”这一人物形象量身定做新故事巧妙的进行宣传，让包装上的人活起来，更加有生命，有思想，有背景，有故事，让顾客知道这个时尚可爱的人在经历什么，顾客更容易因为故事而记住品牌。渠道的长度和宽度及利弊江小白大部分有一级渠道，稍偏远的地方有二级，顶多有个分销商，而且江小白积极对电商进行探索，电商相当于直销，江小白的渠道费用可以省15%左右，可以替消费者省掉一笔钱。但是渠道简短，虽然减少了流通环节，却增加了直销费用。短渠道应该只适用于两种企业，即实力超强的和实力微弱的。从江小白发展的角度来看，应该增加中间的销售渠道。

分销渠道的特点 1. 分销布局：江小白的营销目标是80后和90后的年轻人。产品定位为符合年轻人追求时尚与个性的消费思想，重点打造纯净清香的口感，去除了传统白酒浓香的特点。江小白的CEO陶石泉以前是做白酒的销售推广，他有着丰富的市场营销经验。目前白酒市场上又出现越来越多的青春小酒，像歪嘴郎、泸小二、小诗妹等，因为受众者和参与者大部分都是年轻一代的消费群体，虽然这类消费群体只是目标市场中很小的一部分，但是这些青春小酒几乎全部以青春时尚为元素，主打“青春牌”，严重加剧了小酒业之间的竞争。江小白的分销布局选择的是重点布局，重点布局在以重庆为中心南方城市。实现布局的方式为重点式突破。

拟化更合适的分销渠道扩大销售区域，江小白应该在在各个城市和地区都设立售卖点，尤其在白酒爱好者较多的地区重点宣传，并派驻专业的江小白推销人员进行现场的讲解和售卖，适时地组织进行白酒宣传活动，让各个城市和地区的更多的人都认识到这个品牌，有效的增加消费者的数量。其次，增加产品种类，吸引不同口味的消费者。适当的推出一些不同香型的产品，比如推出浓香型的产品来满足爱好浓香白酒的消费者，推出低浓度产品来吸引爱好低浓度白酒的消费者等，想要吸引更多的消费者，就要有吸引消费者的不同产品，江小白的清香型固然值得推崇，但不能失去白酒原本浓烈的特性，毕竟不是所有消费者都有相同的口味。广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。应该采用多种招商方式进行招商。江小白的促销方式有些单一，应该使用多种促销方式进行销售，可在短期内对促销产生明确的效果。更多内容请关注揽客魔课堂。

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