烧完线下失守C2B回收，爱回收开始靠拍拍讲B2C故事？

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举报 2021-02-25

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日前，上海申银万国证券发布了名为《掘金万亿闲置经济二手电商快速崛起》的研报（以下简称研报），称国内二手电商市场潜力巨大，去年已达到万亿元的超大规模，可谓是前景喜人。

研报信息还显示，闲鱼、转转两大巨头合计占据9成的市场份额，领先优势非常明显。由此申银万国认为，国内二手电商市场正走向头部集中，言下之意是其他平台的机会比较小。

在同一份报告之中，也提及了垂直回收平台爱回收，不过从上述内容看，这个已在二手3C市场浸淫10多年的老兵，处境确实有些尴尬。

二手电商仍是闲鱼转转双巨头领先格局

01 二手电商格局依旧，爱回收失声

过去一年的最大变数莫过于新冠疫情这只黑天鹅，对各行各业均造成了重大影响。二手电商也不例外，幸运的是疫情冲击的同时也为二手电商带来了机会。由于消费者的可支配收入普遍减少，二手物品在市场供求两端都呈现了明显的增长。

研报数据显示，2019 年中国闲置市场规模达8834 亿元，同比增长19%，预计2020 年市场规模将超万亿，达到10409 亿元。庞大的闲置物品处置需求，使其成为了电商领域的新蓝海，预计2020 年二手电商交易规模将达到3745.5 亿元，同比增长44%，用户数量将达1.82 亿人。此外，综合型平台闲鱼和转转占据着二手电商90.9%的市场份额，渗透率分别达到72.9%和33.1%，将其他玩家远远地甩在身后。因此，研报得出了自己的结论：国内二手电商市场正在不断整合，份额正逐渐向头部集中。

其他一些第三方机构的监测数据，也反映出了二手电商市场类似的行业特点。易观千帆的数据监测显示，2020年12月，闲鱼和转转两大综合平台分别以9285万和1507万的活跃人数占据前两位，找靓机和微拍堂两个垂直平台处于第二阵营。研报提及的另一家垂直回收平台——爱回收，没有能够进入榜单。

微信生态的重要性日益突出，成为了像外卖、打车、电商等不少行业的流量首要渠道。据微信官方透露，2020年微信小程序GMV增长182％。而2019年微信小程序GMV为 8000亿，以此计算，2020年微信小程序GMV达到2.24万亿元，与国内第二大电商巨头京东的体量相当。微信官方数据显示，2020年微信小程序服务商数量增长了40％。而随着微信生态的崛起，小程序也成为了各行业继APP之后最重要的一个赛道。

在阿拉丁的网络购物Top30即时榜单中，二手电商行业只有转转一家上榜，排在总榜第17位。而老大闲鱼没有上榜并不意外，众所周知阿里和微信之间相互切断了链接跳转，因此它无法接入微信生态。让人再次感到有些意外的是，爱回收还是没能出现在榜单之上。

在APP、小程序两大主要赛道中，爱回收的表现显然都远不及对手，以至于在权威榜单消失了身影。这表明，2020年在开放的二手市场竞争中，爱回收已经被闲鱼、转转等彻底甩出了身位，数据甚至还不如找靓机这样的后起之秀好看。前有闲鱼、转转等综合平台巨头，后有找靓机这样的垂直同行，还需要提防小红书、得物等其他电商社区平台跨界加入战局，爱回收在激烈的市场竞争中掉队了。

爱回收曾经在线下疯狂开店扩张

02 转战B2C：C2B失守之后的新故事？

当然，外部数据只是一个方面，判断企业是否成功还要看它的内部数据，特别是财务数据。根据爱回收自己的总结，过去的一年里，它似乎取得了不小的“成功”。在上月底，爱回收母公司万物新生（以下仍按习惯简称为爱回收）的官方微信号推送了一篇名为《十年征程，筑梦新生—万物新生头条12月/1月号》的文章（以下简称“征程”），历数了过去一年的成绩。

在这份2020年终工作汇报中，爱回收创始人将自己的企业称为“真正的强者”。理由也很充分，面对疫情恢复迅速、逆势融资……

关于业务方面，征途一文中是这么描述的：全集团的业务同比去年是62%的增长，其中B2C实现了百分之五十几的同比增长。按照爱回收公开的几个增速数据来计算，C2B占其总营收的比例接近4成，B2C当在6成左右，而B2B业务营收几乎可以在财务上忽略不计。很显然，在京东投资爱回收与拍拍合并之后，B2C似乎已经成为爱回收的大头，而在此前其核心业务是C2B。这表明，爱回收的竞争策略或者说业务重心，与以前相比已经发生了根本性的转变。

促使爱回收进行策略调整有两大推动因素，其一是来自此前C2B回收业务线下扩张、烧投资人钱带来巨额亏损的倒逼。这在征途一文中也有提及，该企业创始人坦承，“差不多去年春节前，财务非常慎重地提醒我，如果以仅剩现金流的角度看，扣除掉那些银行的授信，我们的现金流大概只有8个月左右的时间，因为在19年年底，我们仍然是大规模投入、大规模烧钱的时候，一个月是几千万的亏损，压力是很大。”

2020年初疫情的到来，让国内企业奉为圭臬的“用亏损换市场”化为了泡影。形势逼人，迫使爱回收不得不正视现金流紧张的问题，从之前的业务扩张转而改为战略全面收缩。于是，爱回收开始转战B2C，既是它面对扩张巨额亏损的无奈选择，也是当下它向投资人讲述新故事的唯一赛道。因为它赖以起家的C2B扩张实际已经放弃，特别是面对闲鱼和转转降维打击下基本宣告失守，而C2C的赛道则被闲鱼和转转牢牢占据，只有依托京东发力B2C尚存一线生机。

去年9月份爱回收借融资之机宣布品牌升级，形成爱回收、拍机堂、拍拍、海外业务AHS DEVICE、城市绿色产业链业务爱分类·爱回收等在内的业务线矩阵。但从实际运营来看，其核心业务还是放在了以拍拍平台为主的B2C业务上，无论是爱回收、拍拍还是拍机堂，都与京东商城业务支持息息相关。曾经在爱回收眼中比较鸡肋的拍拍，如今却成为了其生存发展的关键，是不是很有趣。

如征途一文所述，爱回收在业务上自称有数据的增长，但依托的还是京东的供应链和流量支持。在某种程度也潜在意味着，如果脱离京东，爱回收处境如何不得而知。这也是爱回收出现自称业务数据增长、另一面却在公开市场用户和份额下滑怪状的原因。研报关于爱回收前景和市场格局的表述看似有些自相矛盾，实际是从两个不同维度观察得出的结论，准确地反映出了爱回收正面临的尴尬境况。

03 爱回收为何要改讲拍拍的B2C故事？

在二手3C市场，不管是C2B还是B2C，爱回收缺乏自主流量和核心竞争力的短板并没有得到补强，在公开市场上落后于对手也已是不争事实。那么，爱回收转战拍拍的真实目的是什么呢？一方面，如前面提及，需要给自己在夹缝中寻找生存空间；另外，恐怕也是和继续讲故事圈钱来弥补亏损有关。

那么，爱回收到底能不能通过拍拍来做好B2C业务呢？

首先在流量方面，依托京东流量扶持的拍拍要与其他POP店铺竞争，并没展现出太多的优势。比如像iPhone X这种已经下架的产品，京东没有完全给予拍拍展示。随着流量越来越贵、越来越稀缺，京东自然会更加慎重地考量流量的分配。

其次，拍拍几乎没有自主流量造血能力，其流量均来自京东。前面引用的多家第三方机构的数据显示，拍拍的自有流量还不及闲鱼和转转的零头，并且仍在不断下滑。要知道，爱回收接手拍拍也有一年多的时间，如此地步说明其并没有做好。

为何爱回收做不好拍拍呢？很重要的一个原因是，爱回收以C2B回收业务起家，一直缺乏to C特别是B2C的业务基因，这一点在过去一年多拍拍的表现中已经有非常明显的体现，不断下滑的用户数据就是最好的证明。此外，通过过去两三年时间看，爱回收似乎一直因为烧钱扩张而面临资金链断裂的风险。先是为了2000万美金就付出联席总裁的代价，随后又从内部传出裁员、降薪等消息。

这些迹象说明，这家企业近来的动作，更多是为了向资本市场讲故事，以求获得维持生存的资金。在这样的背景下，其还有多少精力会真正去踏实做好业务呢？所以在过去两年时间里，爱回收的手机回收业务逐渐被竞争对手大幅超越，同时承载B2C业务的拍拍也未见起色。对于投资人来说，更关心的是被投企业是否有足够的能力来为投资人带来回报，爱回收还需要用更扎实的成绩来证明自己。

累计融资近60亿元的易果生鲜的高光历历在目

04 进退两难，恐步易果后尘

业界看来，摆在爱回收面前有两条路可走：一是基于拍拍业务做个小而美企业；二是在整合拍拍的基础上，在闲鱼、转转的围剿中寻找突破。

前者确实是一个不错选择，但却失去了高估值IPO的前景，显然不是爱回收希望看到的。若想继续IPO故事，就必须在B2C上讲故事。然而线下扩张烧钱、爱机汇“失踪”，爱回收想要扩张等同于重新从零开始。事实上无论是C2C还是B2C，不同的商业模式都在争抢相同的C端用户群体。如果一直没有自主流量和用户，那么就很难在C端市场立足和发展。

而如前所述，在开放的二手3C市场竞争中，爱回收已经被转转、找靓机们等甩开，其依托拍拍的B2C业务仍然困难重重。目前公开的信息显示，京东是爱回收的最大战略股东，但具体股份不详，应该还没达到控股股东的程度。以创始团队为主的大股东和战略股东之间，存在着不同的利益诉求，很可能形成分歧而对公司造成不利影响。

易果生鲜便是一个典型例子。今年2月初，易果生鲜继去年10月破产重组之后，旗下“我厨”官网和APP又宣布暂停服务。难以想象的是，这是一家累计融资近60亿元、曾经在生鲜行业领先的创业公司。

易果生鲜失败有很多原因，其中一个致命因素就是业务过于集中的运营风险。阿里是易果生鲜最重要的战略投资者，让它依托于天猫超市平台一路高歌猛进。但兴也萧何败也萧何，随着阿里自营的盒马鲜生上线，天猫超市的业务运营权转手。易果生鲜业务立即一落千丈，之前粗放运营效率低的隐患随即全面爆发，深陷困境直至破产重组。

在二手电商市场上，通过闲鱼，阿里基本实现了“天猫购物、闲鱼回血”的商业闭环。闲鱼更大的价值还在于创造新流量，反哺淘宝和天猫实现可持续性增长。这些爱回收都尚未实现，只是依托京东生态的一个新马甲。目前爱回收的实质业务还是从前那个拍拍，所谓业务增长更像是从拍拍转移到其名下。

对于京东而言，这并不是它所希望的结果。京东让爱回收消化自有业务不假，但更期待它在外面打出一片新天地。爱回收需要更多时间，但现实不太允许一个战略摇摆的企业继续浪费时间，京东也不可能永远保持耐心。一旦失去京东支持，缺乏核心竞争力的爱回收或将步易果后尘。C2B回收业务烧掉了几轮投资人的钱后，长期没有得到回报的投资方恐怕也不太愿意再给更多机会；而外部的投资人也会非常谨慎，因为市场格局比较明朗：当两强占据90%市场份额时，再给另一个在公开市场掉队的企业投钱很可能会打了水漂。

总体而言，缺乏相关基因、没有市场号召力，爱回收是时候需要解决这些制约发展的关键问题了。否则，它将在C2B、B2C的业务中进退两难，成为下一个易果生鲜也并非没有可能。