致趣百川：如何识别高价值商机？
线索打分的目的，在于帮助理解线索是否包含正确的人（显性打分）以及这些人的是否表现出正确的兴趣度（隐性打分）。
有效线索打分的关键在于规划捕捉、测量和评估信息的方法。该方法强调三个领域：人员、流程和技术。
人员：指高效执行人员和销售人员的参与。
流程：销售和营销需要就线索的定义以及线索从营销移交到销售的方式达成共识。
技术：指捕捉信息、便利线索移交和流程反馈的相应软件。
本文，以线索打分流程为主线，分析有效的线索打分方法。
线索评分可以从以下四个维度，确定你应该培养谁，谁能快速跟进，明确不同线索所处阶段：
线索匹配：又称显性线索打分，通过在线表格、注册收集到显性或共享信息，可以从人口统计、公司信息、BANT、负面人口统计匹配度四个方面着手。
线索兴趣：也称匿名线索打分，是根据跟踪线索行为（如网络行为）来测量其对产品和服务的兴趣度，如线索的IP地址。
线索行为：如果比作办案，线索的行为就是指向真相的蛛丝马迹。可以从两个方面着手：直接行为和上下文行为。
购买旅程阶段：购买阶段和时间是为了衡量销售周期中的潜在客户 ：她刚刚开始流程，还是准备好做决定？
1、线索匹配：显性线索打分
线索匹配，又称显性线索打分，通过在线表格、注册收集到显性或共享信息。
通过注册信息和网络数据，可以从人口统计、公司信息、BANT、负面人口统计匹配度四个方面，明确线索画像。
（1）人口统计数据
在画像和定义线索时，需要关注人口统计数据——刻画线索人群的量化标识。根据数据，创建线索孵化通道。
人口统计数据包括：头衔、角色、工作年限、位置经验值、地点等
（2）企业统计数据
企业统计描述了机构特征，能帮助找到理想客户。
企业统计包括：公司名称、公司规模、公司位置、营业收入、部门数量、产品/服务数量、服务区域、行业产品／服务数量、融资情况等
（3）BANT（预算授权需求时间）
通过研究BANT（预算授权需求时间），可以得出潜客在购买过程中的位置。
与人口统计数据和企业统计结构分析相比，BANT是线索质量评估的升级版本。
预算（Budget:）：线索能支付你的产品或服务吗？
权限（Authority）：线索得到授权能购买你的产品吗？
需要（Need）：你的产品/服务能解决痛点吗？
时间（Time）：线索的购买时间线怎样，该时间线与你的销售周期是否一致？
（4）负面人口统计匹配度打分
还可以考虑根据负面人口统计匹配度打分——当线索的邮箱地址非官方，手机号是空号，公司不存在或购买角色有误时，可以为该线索减分。
应该将孵化工作集中于那些可以成交交易的线索。
以上提到的4个维度的具体的精细化程度，可以根据公司行业而所有差异。
2、线索兴趣：匿名线索打分
线索兴趣打分，也被称作匿名线索打分，是根据跟踪线索行为（如网络身体语言）来测量其对产品和服务的兴趣度。
匿名线索：指你尚未获得其信息的线索，但他们已就内容或网站与你有所交流。通过营销自动化，能够识别访问网站的匿名线索属性。
如线索的IP地址，隐性线索打分还能推断出潜客的额外信息，假设你是一家具备重点大客户的公司CMO，中石油就是对你客户，那么你也知道中石油过来的IP是多少，那么当从中石油过来的IP访问到官网时，整个官网的可变动信息就被替换为跟石油行业相关的素材，对于一个足够大的单子来说，这是一项值得的投资。
而假设这个匿名的粉丝还没在微信注册，但来自某一场快消品的会议，或者来自官网上跟快消相关的页面的扫码关注了微信，微信系统根据这个已有的粉丝标签信息，对其把标准菜单自动更新为跟零售相关的菜单信息，也是非常有意义的，这点致趣百川SCRM营销自动化的标准产品就天然支持。
匿名线索检测到以下信息：
服务器IP地址
行业、公司规模、营业收入
访问页面、地理位置
推荐来源、搜索关键词、浏览详情
3、线索行为打分
如果比作办案，线索的行为就是指向真相的蛛丝马迹。可以从两个方面着手：直接行为和上下文行为。
（1）直接行为
某些行为与最终结果有高相关性，比如看过微信/官网端的产品报价页面，这往往是比案例更能说明潜在客户的意向程度。
通过对这些行为打分，如某条线索有较高分数，却缺乏购买动机，则列为重点培育对象；如果某条线索，购买动机已经足够高，则不需要孵化培育，直接跟进即可。
（2）上下文行为
通过官网来了之后，下一步就是到线下去参会，到线上去直播，线索的上下文行为也很重要。
如，对于客户关注企业的服务号后参加线下会议、观看直播、下载资料白皮书、浏览官网、阅览企业微信文章等互动行为以及频率，给线索客户赋予一定的分值。
跟踪线索行为，可以定位潜在客户所处的购买旅程，帮助确定是仅在收集资料的初始潜客，还是已在考虑购买的活跃线索。
一些行为和潜客的购买过程阶段高度对应，下图仅做示例展示：
线索评分是一种打分标准，用于给潜在客户排名的一种方法，评分标准代表了每一个线索对企业的感知价值。
通过打分和识别“活跃购买行为”，在孵化和跟进线索时可以更有的放矢。如果潜客评分高但购买意愿低，孵化中就需要更多教育引导。但如果潜客购买意愿高，他就可以完全不经孵化，直接转给销售。
下面的打分仅作为示例，真正打分时，浏览官网/微信（微信正在成为一个超级移动官网入口）这个动作，要看潜客浏览的是哪一部分的内容，不同的内容象征着不同的客户意向阶段，所以也意味着不同的分值，产品报价页面就会比案例阶段高，又比如潜客竟然浏览了官网/微信上的招聘页面，这象征着这个潜客也许并不是购买意向，从市场线索来看阶段较低。
（致趣百川线索打分示例）
致趣SCRM营销自动化，能全渠道的用行为定义用户，对不同的行为进行打分，识别出关键时刻，进行销售跟进，实现线索孵化，增加优质线索转出。如，参加线下会议＋50分；观看直播＋30分，下载资料＋10分，近一月未互动－30分。通过不同的设置数据，工具自动完成线索打分，决定是销售跟进还是销售加速。
4、购买阶段/时间段打分
决定潜在客户是否应该快速跟踪销售或培育的最终方面是购买阶段和时间。购买阶段和时间是为了衡量销售周期中的潜在客户 ：她刚刚开始流程，还是准备好做决定？
通过行为和其他指标，可以判断线索是接近做出购买决定还是需要继续孵化。
作者：致趣科技@Linn
设计：致趣科技@ Etta
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