致趣百川高价值客户挖掘模型，帮你识别最佳商机
一、如何创建线索打分模型？
有效的线索打分将潜客的人口学和行为性数据结合，确定最优线索。
两种最常用的打分维度是：
潜客身份：潜客是谁，由决定匹配度的显性数据体现，如职务、行业和公司收入。
潜客参与：潜客的兴趣度为何，由决定参与度的隐性数据体现，如访问网站的频率以及对推广的响应度。
1、潜客身份评分：潜客身份维度的线索打分
确定4到5个显性数据类型用来定义销售合格阶段资格。
根据重要性对这些显性数据类型赋予百分比值或者分值。
在每种数据类型中分配对应的层级标准分值。
给出A-D四个字母，A代表最匹配，表示线索与身份评分标准的匹配程度：
2、潜客行为评分：潜客行为维度的线索打分
确定潜客行为评分，可以采取以下步骤：
第一步，确定隐性数据类型，用来定义销售合格阶段资格。
第二，确定这些显性数据类型的相对重要性。
第三，根据行为分配分值。
参与度，给出1-4四个数字，1代表最高参与度，表示线索符合参与度评分标准的程度。
匹配度，给出A-D四个字母，A代表最匹配，表示线索与身份评分标准的匹配程度
结合匹配度和参与度，创建一个表格来展现根据匹配度和参与程度指标对线索的整体评分。匹配度范围为A-D，参与度范围为1-4，A1最合格，D4最不合格。该表格有助于视觉化营销合格线索。
3、从打分到行动
打分完成后，接下来就可以决定正确的跟进措施，如将线索送入SCRM系统进行优化跟进或接纳其进入长期孵化计划。将评分分为2个维度后，营销和销售团队就可以对评分以及后续跟进措施有更深认识。
划分评分：
A-D显性 =匹配度
1-4隐形=参与程度
二、创建有效线索打分流程的建议
1、保持简单
当创建线索流程时，要决定哪些栏目是必需的或可选的。开始时要保持简单——只要名字、公司、电邮地址和电话号码。初次接触时要求太多细节常常导致低的表格完成率。相反，使用后续潜客接触来获得更多信息。
2、用 “BANT”错不了
在线索打分的初始阶段，使用 BANT（预算、授权、需求、时间线）数据初步衡量线索质量。尽管可以通过表格获取部分BANT数据，最好通过与潜客互动交流来收集该数据。
3、所有的数据都可以是好数据
将线索信息归为两类——显性和隐性。显性信息来源于在线表格、活动和交流。可以通过选择表格栏目和电话脚本 ，直接控制显性线索信息。
隐性信息包括在线行为，如电邮、点击量、表格提交、营销材料下载。当然，不同行为的赋值应有差别。访问公司官网的分值应和下载白皮书的不同。
同时评估显性和隐性数据。好的线索打分需要同时评估显性和隐性数据。不要仅依据画像数据如工作职位或头衔。比如，对于有着合适目标用户画像但却从来不参加在线研讨会或下载白皮书的线索评分可能低于有相同画像但更加积极参与的潜客。类似的，仅知道某人多次浏览公司网站也是不够的。还需要确定潜客的用户画像显示他有权作出购买决策。
4、理解目标潜客的用户画像
确定目标潜客时，根据行业寻找“理想”画像。例如，对于销售计算机设备的公司，有着IT主管头衔的人可能是做出购买决策的最合适画像。因此，给这样的线索增加额外分值。
5、自动化，自动化，自动化
线索打分识别优质潜客后，通过添加工作流和警告使流程自动化。例如，当线索达到某一分值时，通过邮件提示销售人员立即跟进。
6、今天的冷线索可以成为明天的热线索
线索打分指根据确定的标准和行为对特定线索赋值的过程。这些标准随着行业变化而不同。
商业的精髓在于它永远在变化。目前因为分值低而不合格的线索也许应该进一步孵化以待将来。与简单地将线索状态划分为“不合格”相反，更新导致线索低分值的相关信息。根据线索不合格的原因，后续跟进开展针对性营销。
线索不是生来平等的。根据分析，线索质量上的小提高能引起销售率的巨大增加。借助线索打分，销售人能聚焦高质量线索而不会把时间浪费在那些不合适或没准备好的潜客身上。好的线索打分意味着高完成率。
作者：致趣科技 @Linn
设计：致趣科技 @Etta
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