致趣百川：当我们谈论潜客培育时，真的知道潜客需要什么内容吗？
最成功的培育内容，是客户想要做的事情和希望他们做的事情完美交叉。通过指向购买旅程具体阶段或反映销售成熟度的内容，提高销售线索质量。
每项内容回答一个特定的问题。每一个内容都应有一个目标，将潜在顾客吸引到某一个购买阶段，并转移到下一个购买阶段。
对客户进行穿插教育，引导他们循着层层递进的内容走完整个购买旅程。潜在顾客从刚刚进入销售通道到完全成为付费客户的这段时间内，平均会收到5-10次接触机会，问题也会逐步深入“这是什么？你是谁－谁需要它？为什么？－如果没有它会怎么样？－我的选择是什么？－为什么我要选择你？”
内容培育，则可抓住这些触点，由点触面，完成培育。从销售漏斗来看，可以分为三个阶段：顶部认知阶段、中部考虑阶段、底部偏好阶段。
1、早期阶段：顶部（TOFU）认知阶段
顶部（TOFU：Top-of-the-Funnel），这个购买阶段的人，在销售和营销周期的开始。
客户心理：意识到自己的问题，并开始寻求解决方案，知道您的产品或服务，但尚未准备好购买。
TOFU阶段，应主要提供教育材料，与用户之间建立持续的互动关系。
示例内容提供：电子书，博客文章，研究数据，有趣的视频，活动信息，信息图表。
2、中期阶段：中间（MOFU）考虑阶段
中间（MOFU：Middle-of-the-Funnel），这个购买阶段发生在销售和营销周期的中间阶段。
客户心理：希望自己的问题被量化，并且明确知道你的产品／服务能够解决他的问题。用户开始显示购买行为，但仍处于考虑过程。
内容仍是教育性的，但开始偏向产品或服务，并传递信任感。
示例内容提供：在线直播，购买指南，RFP模板，ROI计算器，分析报告，第三方评论。
3、后期阶段：底部（BOFU）偏好阶段
底部（BOFU：Bottom-of-the-Funnel），此购买阶段出现在销售渠道的底部。
客户心理：潜在客户接近成为客户，需要更加个性化的解决方案，以及优惠。
内容开始具象化，典型客户的成功案例分享给对方，推动进一步进行购买决策。同时非常具体的指出优惠措施，以便在购买过程中支持买家。
示例内容提供：定价／优惠，演示，客户案例研究，免费试用，免费咨询
在每一个阶段应该提供怎样的内容，要保持品牌形象、品牌发声、使用经验的一致性。同时，针对不同阶段的不同用户，内容可以继续沿用之前的内容，也可以重新创造新的能容，具体可以通过下表来实现：
如针对潜在客户1，提供6篇不同的内容，可以包含三篇通用性内容（通常为常备内容） 、三篇个性化内容（新的内容针对不同客户类型和不同用户旅程）。同时，针对不同内容的时间排期，也要明确标明，以便内容控制。
作者：致趣科技 @ Linn
设计：致趣科技 @ Jomy
转载请注明来自：致趣科技（ID:BesChannels）
评论
评论
推荐评论
暂无评论哦，快来评论一下吧！
全部评论（0条）