YIN隐创始人武崟：我们不用物理标签去定义消费者 | 有数青年家
过去，人们购买珠宝的场景大多是筹备婚礼的“三金”或“五金”；而如今，一个值得纪念的日子，一件值得庆祝的小事，都能成为年轻人购买珠宝的理由，甚至只因“我喜欢”，就可以在戴满戒指的手上再来一个。
新锐珠宝品牌YIN隐的应运而生，也佐证了这一消费趋势的变化。2018年正式转型为商业品牌后，YIN隐一跃进入天猫行业K金类目Top10，并于去年完成近千万元天使轮融资。
YIN隐「隐」莫比乌斯环系列
和以男性用户为主的传统珠宝品牌有所不同，YIN隐的用户75%是女性。其中有每年精心挑选礼物送给四个闺蜜的30岁白领，有想要熔化两枚戒指制成一枚以纪念亡夫的姐姐，还有向同性好友默默示爱而不能透露自己身份的女孩……这些真实的故事也折射出品牌内敛、隐秘又闪耀的价值。
本期「有数青年家」，我们邀请到YIN隐的创始人及CEO武崟Ayur，一起聊了聊YIN隐的品牌成长及其背后创始团队的独特思考。Ayur曾在凤凰卫视负责品牌策划，并担任奥美公关资深品牌顾问，在欧洲期间为奢侈品M&A提供战略咨询。
Ayur将YIN隐称为珠宝行业当中，继工厂出身的国产企业、局限于传统婚恋观的国外大牌之后的第三代。她认为，对当下的年轻人来说，美好的感情依然值得纪念，但不应强制绑定，而是通过珠宝去纪念更加多元的情感和人生状态。
YIN隐创始人及CEO 武崟Ayur
以下为部分访谈实录：
CBNData：对于珠宝除了婚嫁场景外可以日常佩戴这件事，YIN隐是怎样去教育与把握消费者的？
Ayur：我觉得首先是从设计概念上给大家制造一些可能性。结婚场景下的珠宝样式在原来的需求中要显大显贵气，但我们的设计系列就没那么有炫耀性，而是跟消费者个人的情感观与审美趣味相契合，它可能是让他们在人海中发现同好的符号。
其次是产品形态，因为希望能日常佩戴，我们会在材质和产品细节上非常坚持。真金是一个非常环保的材质，它本身不会氧化变黑褪色，可以一直循环利用一直佩戴。而且为了可以洗澡、运动、睡觉一直都不摘，我们会尤其关注佩戴的亲肤舒适感等细节。
YIN隐珠宝可运动时佩戴
CBNData：去年8月，YIN隐进行了一次品牌升级，其中有一大方向就是去性别化，包括目标客群调整、视觉升级、产品不分男女款等，请问这背后有怎样的考量？
Ayur：我们在联合国17个可持续发展目标中匹配了三个重点，作为品牌长期关注的议题：
第一个是优质教育，我们长期支持着“春雷计划”的公益项目，并将莫比乌斯手绳金色限量版产品收入的5%捐助于春蕾计划。
YIN隐×春雷计划
第二个是负责任的消费与生产，包括包装、材质、消费观和供应链层面的一些付出。
第三个就是性别平等。比较有意思的是，我们18年以前所有员工和主要的消费者都是女性，我们也会去讲一些女性消费者的故事，这并不是刻意为之，后来我们意识到这一点，反而决定不局限于女性用户，而是希望它能代表更多元化也更现代的消费者需求，和大家一起通过珠宝去纪念情感观和人生状态。
所以我们去年年初也正式取消了男女对戒的称谓。我们之前以为更适合女生、很纤细的戒指，结果是男生比较喜欢买，很宽大、很有气场的反而可能是一些女性会更好地驾驭，所以没必要从产品上去做这样的限制，于是取消男女戒，并增加了一些新的颜色和造型选择，以表达平等、开放、尊重的现代感情观和态度。
CBNData：您觉得当代年轻人的婚恋观与前几代人相比有什么不同？
Ayur：就我们自己的观察，一线和新一线城市的年轻人，结婚率在下降，离婚率在增加，也因为一些新的政策，大家会担心“婚姻”这种传统的感情形式对commitment的要求比较高，于是有单身经济、宠物经济的崛起。一些传统的珠宝品牌较单一地宣传男性主导的婚恋观，对当代年轻人来说可能会有一些压力。我们觉得美好的感情还是值得纪念的，但不需要用一些特别山盟海誓的方式去强制绑定，不要把婚恋钻戒变成对大家情感绑架的事情。
另一方面，我们反而觉得这批年轻人也有一些保守，包括感情和职业生涯的选择，他可能不像80、85后想要考到好的学校留在一线城市，实现人生的逆袭和转型，而是愿意回到一个生活节奏相对慢一点的城市，整体处在“朝气”和“丧”之间循环的状态。这也是为什么我们从后台数据看，小镇青年的客单价和阶段性的消费占比，有时比精致妈妈和白领人群更高，他们在生活相对舒服的状态下，可能反而更愿意去选择一些有意思的、新设计的产品。
CBNData: YIN隐未来对于目标消费者的定位是怎样的？
Ayur：我们更希望从消费圈层和消费心理的角度去界定自己的目标受众，而不是从年龄、地域、身份角色等物理属性。比如我们的消费者当中，有买了40件产品的19岁学生，也有又优雅又酷的50岁女性，我们倾向不用这些物理标签去划分他们。
YIN隐有一类目标受众是奢侈品购买人群，他们有很强的消费力，又不想再撞款，但之前没有接触过有独立审美理念的中国新锐品牌，所以当他们发现YIN隐，会发现同样的预算可以买两三件产品，还可以成为一个新的社交货币和谈资。还有另外一类目标受众是下沉市场购买传统金饰的用户，他们可能处在按克重和金价来购买转变成按设计审美来做消费决策的过程。
他们虽然在不同的人生阶段和状态，但都是愿意为这种设计品味和生活方式买单的新的消费人群。
YIN隐全新品牌slogan「是金，是隐」
CBNData: 在不断扩张的过程中，YIN隐是否面临品牌的小众个性与主流审美之间的矛盾？您会怎样权衡？
Ayur：“YIN隐”取自我的中文名“崟”和Dora的姓“尹”的谐音，但“隐”这个字本身相对中性、抽象和大气，我们希望它能走得更长更远，而不局限于我们两个女性合伙人的故事。
YIN隐创始人武崟Ayur与尹禾Dora
我反而觉得我们自己往里面灌输的个性和态度还不够多，因为YIN隐的设计比较简洁抽象，它其实是可以去吸引更广大消费者的。消费者完全具备这样的审美和理解，他们也会有一个学习和理解升级的过程，所以我们应该非常自信地去做这种设计的引导。
回到怎么去吸引更多人群，我们愿意从商业的角度去开放，比如像字母、星座、生肖，还有红绳等等大家喜闻乐见的品类，我们可以把个性和态度融入，去提供一个全新的产品选择。
CBNData: 女性身份对您的创业经历有影响吗？
Ayur：我们没有特别把自己当女性，包括去跑工厂、搬东西都还挺自然的，但我有两个明显意识到女性可能不太一样的时候：
第一个是刚开始去接触融资的过程中，也会有男性投资人直接当面反馈说：“女性合伙人我不投。”我觉得他们有这样的误解，可能因为女性在这个行业的曝光和取得的成绩相对较少，这是我当时认识到可能是阻碍但也挺激起斗志的一点。
第二个是在国外读书和团队管理的时候，会明显感受到男性的群体自信，真的是“那么普通又那么自信”，但是女性可能已经做到80分以上，也只觉得自己做到30分。所以我们觉得女性还是不要太谦虚，要勇敢地发声。
其实女性身份还会给我们非常多的价值，比如说我们的女性用户、社群、员工团队、同行之间的共同协作，大家打心眼儿里相互激励、相互扶持，这是一件非常值得珍惜的事情。
YIN隐团队合照
CBNData: 您怎样理解“品质生活”这个概念？
Ayur：对我个人来说，品质生活首先意味着有一定的独立空间，不一定是要有自己的房跟车，而是至少有一个自己觉得比较有安全感的空间，那是我自己的一个小世界。
然后是希望有一些自己喜欢和擅长的爱好，比如我比较喜欢户外越野和滑雪这些跟自然相关的运动，不能说专业但也比较熟悉了，在运动的过程中，我能够抛下工作压力，这也已经成为我生活的一部分。
第三是拥有相对比较成熟的消费观，有自己的独立判断，买得更少而精。
作为国内领先的消费大数据研究机构，第一财经商业数据中心（CBNData）持续关注女性品质生活领域。今年三月，CBNData连续第二年推出大型女性品质生活主题调研，持续输出女性消费洞察，同时首度在上海落地“女性品质生活意见发表会”。
我们将在现场解读CBNData《2021女性品质生活趋势洞察报告》，邀请知名女性KOL和新锐品牌女性创业者分享女性生活的别样视角、探讨品质消费生活的多重定义，更将在现场打造沉浸式品质生活空间，一起感受自由随性的氛围。
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