线索变成钱：如何计算潜客培育测量ROI？致趣百川观点
证明线索孵化策略是否有效，则可以通过对比线索孵化前后的行业指标变化，展示ROI。
1.第一步，定义线索阶段
定义线索阶段前，先要了解你的客户在哪个部分，营销通常把群体划分为三个类别：
第一类B2C：决策流程较短的产品，比如快消品一类的消费群体。企业可以通过各种有创意、有趣的营销或是购买流量的方式快速获取到这类用户最终变现。
第二类B2小B&大C：小B包括合作伙伴、渠道、saas公司等等，大C包括教育、金融、汽车、医疗医美。是客单价比较高的消费群体。
第三类B2大B：比如微软这类的企业。这部分只占比较小的一部分，全中国也不超过1000家，也是比较顶尖的营销区域，营销方式与前两者有所不同。
小B、大C、大B可以视为高客单价企业，客户在选择一种产品的时候不会从某一个接触点轻易做出决定，决策者往往是一个团队，决策流程相对较长：陌生人－访客－注册－市场成熟线索－销售成熟线索－成交。
阶段数量多少不重要，最重要的是保证营销、销售和执行团队对每个阶段有一致定义。
线索（Leads）：最原始的潜在客户资料或联系方式，是最不确定的潜在客户，有可能完全不是企业的目标客户，也可能仅仅是一些错误的信息片段，即便线索如此的不确定，不准确，企业也会想方设法的获取更多的线索，尝试转化。
市场认可线索（MQL）：从注册产生的众多线索中,能被市场部转给销售部的只是少数。市场部门会对线索做出定向和定量分析，即通过打标签和线索打分的方式，筛选符合“合格”客户画像且展现出足够兴趣和参与度，值得销售接触的线索。
销售认可线索（SQL）：对于市场部提供的线索，分配给销售后，经过销售人员后期接触分析，被销售人员进一步确认的线索，即销售认可线索。
商机（Opportunity）：对线索进行一遍过滤，将错误的、无意向的、不相关的线索排除掉，留下有意向，有可能有意向的潜在客户，就是商机。商机是更高质量的线索，是真正的潜在客户。销售对商机要进行有计划地，持续的跟进接触，最终转化成客户。
2.衡量阶段间转换：线索生成速率LVR评估
线索培育评价，一般从两个方面着手： 一是，转换：有多少人转为成为客户。二是，每次转化费用（CPA）：转换一个用户需要多少费用。在潜客培育策略评估中，运用最多的就是线索生成速率。
线索生成速率LVR（Lead Velocity Rate），线索生成速率＝本月认可线索－上月认可线索／上月认可线索＊100。
对于线索生成率的周期设置，具体到行业、企业都会发生变化，因为产品生命周期的不同，周期设置可以按月，也可以按照季度，或者企业认可的某个周期。若有明确的周期可循，在测算时可以自行设定，若没有或者防止意外因素的影响，可以选择常量－按月／年计算。
线索孵化如何影响阶段间转化率，在计算ROI时，可以从以下四个方面着手：
从线索到市场合格线索转化率
从市场合格线索到销售合格线索转化率
从市场合格线索到商机转化率
从市场合格线索到客户转化率
每个月末，将本月开发的线索与之前的分隔开，导出真正的销售合格线索发给销售。如想做得更好，可以使用营销系动化中日期项目，自动标记线索转化为销售合格的具体日期，并计算到创建到销售合格间的间隔。这样更利于确认哪些线索是“新线索”（如创建〈30天〉。
其中，线索孵化的效果，会明显的表现在转化中，少于30天的“快线索”和来自信息库中“旧线索”的数量的转化对比。在没有线索孵化的情况下，来自“旧线索”的数量，会很低甚至会为零。而擅长线索孵化的公司，大约大约1/2的转化会来自“旧线索”、孵化过的线索。
在这四个维度中，比较重要的衡量指标主要有两个：
从线索到市场合格线索转化率
从市场合格线索到商机转化率
(1)从线索到销售合格线索转化率
从线索到销售合格线索，需要通过打标签和线索打分，进行筛选，也是一个将小鱼养成大鱼，尽快给到销售捕捞的过程，对于善于线索孵化的公司，转化率高达4.0%-5.0%。
计算举例：在一个月内，研究线索孵化的作用。
每月新增线索：800个
月初已存在线索：10,000个
每月由新增线索转化来的销售合格线索：80个
每月由已存在潜客转化来的销售合格线索：40个
孵化前
孵化后，经过线索孵化，销售合格线索增长2.5倍：
孵化前，销售合格线索为120个/月，经过孵化，数字为180个/月，在不额外增加线索开发成本的情况下，数量增长了50%。假设每月线索开发预算为90，000元，每个销售合格线索的成本下降了33%，从750元到500元。
（2）从线索到商机转化率
孵化前：一年内，33%的营销开发“商机”来自旧线索，不算差。
孵化后：经孵化，半数“商机”来自快线索，这意味着增加了100例“赢得的机会”。
经孵化，营销开发“商机”数量至少增加了33%。
孵化前，30天内线索转化来的“商机”200，超30天线索转化来的“商机”100，营销开发“商机”总数 300。
孵化后，30天内线索转化来的“商机”200，超30天线索转化来的“商机” 200，营销开发“商机”总数400。
越来越多的企业开始重视潜在客户的培育，但是，从客户的角度看，“做不到”却是常态，感性的“感同身受”变量太多，致趣百川SCRM营销自动化，将营销套路机制化，将营销效果可视化，将潜客培育，从线索定义－线索打分－线索培育（内容＋渠道）－ROI评估及优化，与内容营销、与获客策略相结合，通过系统的可执行、可测量方式，帮助企业创造更理想的现实世界。
作者：致趣科技 @ Linn
设计：致趣科技 @ Jomy
转载请注明来自：致趣科技（ID:BesChannels）
评论
评论
推荐评论
暂无评论哦，快来评论一下吧！
全部评论（0条）