阿里铁军元老贺学友独家揭秘：提升企业人效的三个核心关键
增长是企业的核心价值，也是企业的发展方向。在大规模市场扩张中占有先机，很大程度上取决于企业实现增长目标的战略战术是否精准，团队能力是否匹配。在2021“中国优秀企业人才培养实践高峰论坛”杭州站现场，阿里铁军元老/驿知行铁军商学院创始人贺学友，凭借他多年在阿里积累的丰富经验向我们阐释了实现企业业绩持续增长的核心要素。
分享 | 贺学友
编辑整理 | 云学堂
企业业绩持续增长是每一家企业都渴望的，在阿里巴巴的十年时间中，我亲历了阿里从没有产品卖到实现70%市场占有率的过程，也是阿里业绩持续增长的过程。
我认为，一家企业要持续地增长，离不开这四个方向：人才培养体系、持续增长体系、持续增长战略、通过别人拿结果。
阿里的人才培养体系
脚步力量
阿里巴巴人才的脚部力量就是销售团队。针对这部分人才的培养，阿里提出了百年大计、百诚大计、百阿大计、百淘大计。其中百年大计是阿里巴巴的中国供应商的培训体系；百诚大计是诚信通的培训；百阿是集团的培训；百淘是淘宝的培训体系。
腿部力量
阿里的基层管理者需要去做新人辅导、老销售扣动、标杆激发、早启动、晚分享、抓陪访市场渗透、团队管理、策略方法、树目标、追过程，拿结果。如果没有这个能力，他们就会变成机器，永远在干“我干你看，我说你听”的事情，很少会去做“你说我听，你干我看”的事。一旦少了以上环节，团队基本不会成长。
腰部力量
为提升中层管理者的思维和领导力，阿里组织高级经理参加Mini Emba培训、财务管理培训；M4总监如果通过中欧商学院考核，阿里还会支付学费（56万/人）。
头部力量
资深总监/副总裁——人才轮岗制度
接班人计划（组织部风清扬班）
持续增长体系
一家企业要做到持续增长，一定离不开上下同频，上下同欲，上下同力，但我现在看到很多的公司都没有上中下同力、上中下同频以及上中下同欲，这个特别关键。
1.上下同频的管理体系
● 早启动，晚分享，中间抓陪访体系：我们如何开早会，如何开晚分享会议，如何中间抓陪访的培育辅导体系；
● 树目标，追过程，拿结果，日、周、月管控体系：我们怎么追从资料开发到订单转化整个16个环节的过程，以及每天、每周、每月做什么的所有数据化管控体系，这些内容上层有了决策和战略，中层有没有执行力、基层有没有能力；
● 358拜访制度、客户关系管理制度：在我们的拜访过程中，3家有效预约，5家新客户开发，8家拜访量，能否持续下去？客户关系管理制度上，流转、冲突等制度都是建立在上中下同频的基础上。
2.上下同欲激励体系
● 铁军军魂训练：血性、要性、赌性
血性：遇到对手宁可战死，也不轻易逃跑。
要性：对胜利的渴求程度。
赌性：敢冒风险。
如果团队没有血性、要性与赌性的话，就不可能有战斗力，企业业绩也很难持续增长。
● 激励体系：销售提成制度、股权激励制度、精神激励体系。
我们的激励体系中，除了销售提成之外，股权激励制度也非常重要。如果一家公司30%的优秀人才没有股权激励，这批人很有可能被竞争对手挖去。
同时，我们的鲜花、掌声，或CRM系统的排名、销售特种兵这些精神层面的激励体系也是保持上下同欲的。
● 保障体系：拜访制度，客户关系管理制度，高压线制度，品控管理体系等。
以上制度都是可以保障上下同欲的管理体系。
3.上下同力培训体系
上下同力培训体系为了提升阿里高层管理者、中层管理者、基层管理者、中后台的岗位能力，让组织上下同力，步伐一致。
● 头部力量（顶层设计）
我认为一家销售型企业的CEO、高管必须具备这几个维度的能力：人才培养、数据系统、客户服务、技术产品、愿景/使命、制度保障、奖惩/激励、组织文化、战略战术。
● 腰部力量（执行力）
腰部力量需要具备策略方法的管理力、团队管理的培养力、业务中台的管控力、上传下达的执行力，以及提升市场渗透率的打法，这些力和策略方法，过程的目标、结构目标都要达成。
● 腿部力量（拿结果）
（1）辅导新人。新人能否发展，取决于主管的辅导能力，16个销售管理节点辅导得好不好。为什么很多新人变成老油条了？因为他的主管烂到家了，就是因为这个公司的老板觉得一个优秀的sales就是一个优秀的管理者，这是大错特错。
（2）管理目标。
（3）管控业绩。 我们主动出击开发客户时，能否变成A、B、C客户，这是过程目标管理；A、B、C客户怎么变成订单，这是业绩管控，A类是被你签还是被你的竞对签，这都是拿结果的能力。
● 标杆力量
如果企业中30%的人可以贡献70%的业绩，你公司的团队非常健康，反之，非常糟糕。为什么？
我们看到，有些公司的业绩是平均主义，有些则总是那么几个人第一名、第二名，这些是不健康的。
如果我的团队从十个人到一百个人到一千个人，都能保持30%的人贡献70%的业绩，那这个团队绝对优秀，因为销售团队就是60%的人，正常的是可以保本，略有盈余，他只能贡献30%的业绩，10%的人要淘汰。所以，标杆力量决定了一家公司的业绩是否持续增长。
持续增长战略
1.T型增长（阿里）
阿里的T型增长包含线性增长、指数增长、脉冲式增长。
线性增长：如2，4，6，8，10，12，14……业绩增长比例只有20%。
大部分公司只能做到线性增长。
指数增长：如2，4，8，16，32，64，128……的倍数增长，我们所熟知的淘宝、天猫、阿里云、菜鸟、支付宝、蚂蚁金服几乎都是指数增长。
脉冲式增长：一波接一波能量积蓄后又突然爆炸式增长（腾讯、阿里、亚马逊、美团、特斯拉等）。
阿里的指数增长
从一天一百万收入，到一天纳税一百万；
销售人效从1万/月，到30万/月/人，阿里的人数在倍数增长，但人效也是倍数增长，这很难做到，因为新人会冲淡你的人效。
主管团队从10万/月，到3000万/月；
区域业绩从100万到10亿/月；
持续增长的阿里，靠的是什么？
一是市场增长
新区域：从6个区域到16个区域，最后覆盖到33个省市，包含台湾、香港；
新团队：从6个团队到16个区域，到70个分公司区域；
新客户：从0到100万家客户数。
二是人效增长
新产品：阿里当年卖的是标准产品+Banner广告，及标准产品+P4P广告（淘宝模式）；
客单价增长：过去阿里的产品是4万到6万，最高的套餐卖10.92万；今天阿里2.98万的产品，最高套餐卖到到100万+。客单价的增长促成了人效增长，但这个过程成中，能力是催化剂。
2.361梯队增长战略
● 人效持续增长
人效持续增长=业绩持续增长=利润持续增长
要做到这件事就一定要30%的人创造公司70%的利润，因为60%的人是不赚钱的，10%的人是要被淘汰的，而很多公司不止10%的淘汰率，阿里巴巴当年是百分之百的淘汰率，我们总结只有30%的人是给企业赚钱的，很多新人培养要花很多时间。
● 此起彼伏的标杆
我一直跟很多企业讲，此起彼伏的标杆才是增长王道。
什么是此起彼伏？公司中的销售业绩是此起彼伏的，销售冠军不止掌握在少数人手中，这样才能做到整个业绩增长。所以我们要思考如何去帮助更多的人成为标杆。
通过别人去拿结果
马云得天下，因为他非常清楚地知道，要通过别人拿结果，别人就是SVP（大区总经理、区域经理、销售主管、361团队的sales）。
管理者要做的是帮助团队成员获得能力层面的提升，对他们的成长负责。阿里用27天培养新人并送到区域，区域要早启动，晚分享，中间抓陪访，要开发客户，拜访客户，锁定客户，做16个环节每个节点的培训，岗后的持续辅导，持续管理，产生了A、B、C客户，及时拿结果。
竞对PK时，两军相遇，勇者胜，结果都跟血性、要性、赌性、辅导、管理、管控有关系。
如果一家公司做了血性、要性、赌性，有可能会发生的变化是它的人效的快速增长。因为当人效增长了，老板就有信心开疆拓土，拓更多的新团队。
最后，关于影响企业人效的核心关键，我总结为三点：
血性 x 要性 x 赌性 x 销售技巧 x 销售效率（签单周期）= 结果
销售铁军团队的业绩 = 销售主管能力（团队业绩增长的天花板）
标杆战略战术的制订 = 业绩持续增长 + 利润持续增长 + 公司的市值持续增长
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