企业课程推荐：微观市场分析及短拜访技巧

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举报 2021-05-19

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微观市场分析和短拜访技巧课程涵盖了医学、市场和销售三方面的知识，把代表在新医药背景下需要的能力融入到了课程当中。从市场分析入手，精准的找到问题和机会，通过有效的短拜访把机会转化为业绩。提高代表系统思考和逻辑分析能力，结合业务场景，具有实操性，在线课以试错环节开场，引发学员思考和共鸣、然后就问题进行剖析和理论工具讲解，解决业务痛点，通过正面案例示范帮助大家把知识运用到实际工作中，最后通过测试，带入学员进入到真实业务场景，最终改变行为，提升能力，带来高绩效。

课程简介

随着国家医改政策不断推进，“带量采购”、“两票制”、“重点监控用药目录”“医药代表备案制”等政策给医药行业带来了巨大的变革。

医药企业面临着各类发展难题。

推广人员由于缺乏系统的理论工具方法，难以精准挖掘潜力并变现，面对繁杂的业务数据无从下手，不知如何剖析数据背后隐藏的机会与威胁；拜访时间被严重压缩，提升高效短拜访的能力迫在眉睫。

医药企业资源分配不完善，无法实现最低投入最大产出；面对竞争及市场份额稀释，缺乏行之有效的应对策略；集采常态化之下，药品降价成大趋势，药企生存空间被压缩。

培训部门苦于无从将知识、技能进一步转化为行为应用；与实际业务场景割裂，不能融会于落地的工作场景实践中；业务流程、销售技巧和产品知识由不同部门培训，各知识模块缺乏整合，不能发挥合力效能。

这就要求医药学术准产专员需要具备下四大能力：

规划能力：对市场要有总体的分析和判断，做出短期、中期、长期目标；
用户分析和管理能力：找到目标客户，筛选目标客户及客户的分类；
沟通能力：通过有效沟通，提高拜访的有效性；
影响能力：影响他人决策的能力，需要具有横向的跨界能力。

课程亮点

微观市场分析和短拜访技巧课程涵盖了医学、市场和销售三方面的知识，把医药学术推广专员在新医药背景下需要的能力融入到课程当中。从市场分析入手，精准找到问题和机会，利用实战的理论工具和方法，系统提升销售人员微观市场经营能力，帮助销售团队精确的分析市场，准确传递核心信息，提升短拜访的效率，达成营销绩效。

来源实战：医药营销头部企业高管，亲自实践研发讲授；

有效工具：5种大型跨国企业落地工具，快速复制，高效提升营销绩效；

切合实际：顺应市场变革及医药营销趋势，深度切入当下短拜访场景；

场景再现：试错动画+知识点讲解+正面真人情景案例演绎。

适合医药营销企业临床学术推广专业团队的医药人员（工作2年以上，接受过基础培训）；需要深入研究市场和客户情况，找到増长突破点的一线医药学术推广主管、地区经理；拜访效率低、新的市场环境下不能很好的运用短拜访的医药学术推广人员；推广遭遇瓶颈，难以突破，关系型的代表增长乏力，亟需专业化转型的相关人员。

课程模型

聚焦微观市场六大需求场景，深耕凝萃21节微课，通过业务数据分析到潜力，通过精准信息转达，最终变潜力为销量，帮助医药学术推广专员提升短拜效能，最终实现业绩提升。

1套业务数据分析模板

1套客户处方进阶方法论

1套细分患者群筛选表

1套短拜访实施流程。

《微观市场分析及短拜访》总论
1、抽丝剥茧-揭秘宏观数据分析常见误区
2、案例剖析-业务计划数据精准分析
3、营销绩效提升利器-微观市场分析及短拜访

确定目标客户
4、知己知彼-客户潜力评估
5、精进不休-客户处方阶梯攀升
6、弹无虚发-目标客户分类及资源投放

选择细分患者群
7、洞若观火-从患者群细分洞察商机
8、患者细分五层剥离法-从产品适应症及新老患者流挖掘机会
9、患者细分五层剥离法-从治疗目标及产品使用挖掘机会
10、另辟蹊径-患者就诊历程机会点抓取
11、珠联璧合-细分患者群结合处方阶梯实现销量倍增（一）
12、珠联璧合-细分患者群结合处方阶梯实现销量倍增（二）

精准信息传递
13、一语中的-产品信息精准触达
14、从患者洞察增强产品信息有效传递
15、从一体化解决方案增强产品信息有效传递

短拜访实施
16、常备不懈-通过有效计划达成拜访目标
17、胸有成竹-夯实短拜访的关键步骤及流程
18、步步为营-短拜访变成长拜访
19、破茧成蝶-真人秀PK
20、奠定基石-有效访后分析助力成长蜕变

复盘
21、纵观全局-微观市场分析沙盘模拟

讲师介绍

讲师宋金喜老师，深耕医药行业20余年，先后在美敦力(上海)管理有限公司、葛兰素史克(中国)投资有限公司等大型跨国企业任高级销售管理职位，带领销售团队岀色完成销售业绩，并获多项销售大奖，积累了大量实战案例及经验，精耕细作，悉心研磨岀一套真正有实践指导意义的销售管理方式。对市场敏锐度极高，善于把握业务机会，解决组织绩效问题。

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