数字化武装下的BA 激活私域运营转型之路
“oh my god 买它买它买它！”这句口号极具魔性又有鲜明的李佳琦个人标签，在李佳琦成为淘宝top主播之前，他只是一位欧莱雅柜台普通的BA。那么小小的BA是如何影响上千亿的生意的呢？
//让我们来看什么是BA?
BA是Beauty Adviser的缩写。意思是美容顾问。BA所指的就商场里化妆品专柜的美容顾问。美容顾问有着丰富的产品知识和护肤技巧。不仅要销售产品，还要针对不通的客户皮肤，给出合理的意见，向其推荐适合她的产品。
从岗位定义来，将该岗位拆解成三个核心的内容为：
为顾客提供到店后的产品介绍、美妆试用。
通过美妆专业知识，向顾客匹配合适的产品。
货品的库存管理
那么反过来我们来看顾客进店的流程，看看BA是如何影响门店销售额的呢？
首先我们来看顾客的进店步骤拆解，主要成为四步骤，进店、试用、询价、成交，而我们通过这4个环节可以看出BA在每个步骤中都进行了深度的参与。
如何能够让消费者在众多的同质化产品选中自己，很大概率取决于BA对品牌的推荐，这也进一步体现了BA的重要性。
其实本质上是在柜台这个场域下，帮助顾客和货品进行高精准的匹配。而在智慧零售下，顾客购物体验将分为5个步骤，也正是增加了关注企业微信这一步骤，使得客户沉淀在了品牌流量池中。
BA在帮助消费者购买时，会有意引导其去关注企业微信，关注后BA又会把消费者拉入企业社群，而BA在此期间为顾客提供新品介绍、专属优惠、专业知识、社群活动等。
//BA下的人货场
为什么300人的BA团队能轻松撬动月均120万,年GMV超1440万呢？
首先我们来看，影响门店销售额的因素。
门店销售额=流量×转化率×客单价×复购率
流量：有多少人进店
转化率：进店的人，最终有多少买了东西。
客单价：一位顾客一次花了多少钱，买了多少东西。
复购：这个客人走了，下次还来的可能性有多大。
销售的效率公式：
线下门店计算坪效：
坪效=（流量×转化率×客单价×复购率）/店铺面积
店铺里每平方的销售额，这是实体店最重要的KPI指标。其核心就是要提高“人效”和“坪效”嘛！
如何突破坪效极限？先看公式里的流量部分，也就是新零售“人货场”里的“人”：
人效=（流量×转化率×客单价×复购率）/人数
流量的抢夺之路：
当一个商场人流量趋于稳定的时候，能做的无非是2种情况，第一种是提高进店客户率，而这个指标极度依赖于商场本身流量且很容易做到天花板。
第二种情况，打破商场地理空间的限制，从其他渠道来获取新入门的流量，例如社交裂变等。
客单价：
客单价的高低反映了店铺顾客消费承受能力的情况，多组织适合消费者承受的价格带产品，有助于提升营业额；提升中高价位的产品销售，是提升客单价的重要方法；另外搭配一些促销组合也是提升客单价的方法之一。
转化率和复购率：
企业微信粉丝沉淀就是增加二次转化复购的概率，当第一次购物顾客以“信任”为导向加入BA的社群之中，通过内容激发需求从而实现转化率和复购率的提升。要提升流量、转化率、客单价、复购率这4个核心指标，把线下门店顾客沉淀在私域流量池，通过私域运营增加复购成为现在品牌方普遍认可的打法。
根据《2021中国私域营销白皮书》数据显示，私域流量已成为品牌影响消费者的重要路径，79%的消费者1年中在私域渠道进行购买，70%的人愿意在私域进行复购。
私域电商核心算法：
私域价值=流量池*圈粉能力*粉丝变现率。
这个算法是以人为中心的运营逻辑，是最终决定运营效率或变现效率的重要因素。当你信任一个BA、KOC时，他推荐的产品你是很容易购买的。
那么，假设100个柜台，每家3个BA,每个社群200人，总共沉淀粉丝60000人，当评价客单价200元，转化为10%，月均GMV就可达120万，年销售额将增加1440万，私域运营的力量不容小觑。
//BA获客成本竟然远低于线上？
根据网上公开数据对比发现，薇诺娜品牌私域流量实际获客成本率低于公司整体和线上天猫旗舰店。
我们比较了与私域流量相关的线下BA实际获客成本率、线上旗舰店获客成本率率和公司整体的获客成本率。
根据测算，2017-2019年公司线下BA获客成本率均低于薇诺娜天猫旗舰店和公司整体，2019年线下BA获客成本率/公司整体获客成本率/薇诺娜天猫旗舰店获客成本率分别为6.6%/10.0%/12.9%，线下BA获客效率更高。
//BA线上化
在喵街里，我们可以看到用户只要在找到相应的品牌页面，就可以看到相应的线下门店BA，产品咨询等都可打破地域限制，实现线上的零距离沟通。
//直播赋予BA成为KOC
当然，把客户聚集起来后，必须要有好的内容，形成流量种草机制，其中包括导购IP矩阵、丰富多元化内容、口碑反馈、私域造势等种草方式。此外，内容种草也不是一朝一夕的事情，而是一个阶段型策略。直播就成了好的内容输出的渠道，就赋予了BA成为KOC的机会，让其中60%至80%的导购都可以像明星一样做直播。
根据数据显示，2020年2月，筹备不到48小时，银泰百货第一名导购上线淘宝直播。不到1个月，银泰百货全国65家门店已有超过5000名导购注册为淘宝主播，日均开播超200场，成绩最好的导购单场销售额超过10万元。
当私域运营趋向常态化、规范化、精细化、智能化、专业化的时候，导购已经变成今天每一个零售企业去构建私域流量的一个超级的连接点。超级导购时代已来。
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