我被女明星砍了一刀
这是仙人JUMP的第399篇原创
1
时间是个很磨人的骚东西。
骚就骚在这老小子完全不讲道理，还总喜欢玩起颠鸾倒凤的把戏。
在商业领域，它让一部分事物骤然贬值，又让一部分企业沾染酱香。
明明去年还是火辣风口的领域，今年就突然冷淡的要死。
对，我说的就是电商直播。
一个看起来遍地是黄金，但遍地是坑的东西。
去年刚刚电商直播兴起时，无数企业觉得掌握了财富密码，裤子都不提的就往其中猛冲。
企业是谁不重要，卖什么货不重要，面向人群是谁不重要，只要能把流量堆满，仿佛就得到了一柄撬动商业帝国的杠杆。
这个流量的答案，就是明星，馋明星背后的粉丝了。
于是魔幻的事情就诞生了，各大明星纷纷入驻品牌直播间，观众们满怀期待来尝鲜，就算不买货还能看看美颜，但是尝着尝着就尝进了贤者时间。
说到底，品牌邀请明星就是为了一次有噱头的曝光，卖货并非主要目的。这样一次性的合作，也很难让明星事先深入了解产品性能，带来专业的既视感。那粉丝初看还可以，久而久之，就麻了。
粉丝爱明星是件容易的事，但涉及到金钱和购买那可就高成本了。
毕竟我们都知道，谈钱就会伤感情。
于是这个风口在时间这个骚东西面前不够持久，一年就够它从狂热变得冷淡，再到谁来玩儿谁被耍。
如今我们再看明星和直播电商，走穴捞金的明星多，真正留下来长期做直播的明星，终究是有限。
但明星中也有例外，那就是刘涛刘一刀。
非但不是玩票，还从去年5月14日带货首秀即一击成名，持续一年拥有不错成绩，成功将电商直播做成了长期买卖，还成为了明星直播第一人，秀了一波流畅操作。
这个案例，惊喜，但不意外。
毕竟做买卖和做演员一样，要考验技术细节。
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为什么刘涛的直播间能持续一年，为什么能长期拥有良好数据？她到底成功在哪儿？
这些问题要从直播带货本身说起。
关于直播带货这四个字，大部分人认为重点是直播。
错了，重点是货。
直播是形式，只要本质还是电商交易，那就离不开电商的三要素，人货场，就要用货来说话。
大家看明星是给面子，肯下单，那看的还是里子，不然钱包早就完犊子。
涉及到消费者钱包的事儿，没有小事儿；
这事儿不办好，不买是其次，连带明星的脸都一起打。
只有把产品的成本、售价、售后服务、物流结合起来，才能形成竞争力。
真正打开聚划算的消费者，是看明星，但更是买货的；
品牌找明星带货，是追求品效合一的；
那在中间合作的明星与平台，只有补贴折扣、发货快、退换货方便的好货出来，才能满足买卖双方的利益，将货带下去。
出来卖货，要讲究一个态度和方法。
道理很简单，做起来很难。
明星不知道做娱乐向的直播，消耗自己形象，搞一波货物推荐挣快钱是个短期行为吗？
当然知道。
但是你要做一个长期、常态化的电商直播项目，你带的好货从哪里找？自己团队有没有能力和精力选好货？你怎么知道你这选的是必火的好货？怎样控制成本降低售价、保障物流和售后？这些问题解决不了，那就只能将电商直播作为走穴手段，这也是无奈之举。
这里面水很深，一般人把握不住。
现在来看，刘涛作为聚划算合作的首位明星主播，之所以能够成功，离不开的是和聚划算共同开创的明星直播合伙人模式。
名叫合伙人，是真的签合同入职，有花名刘一刀的长期合作。
这场合作的一方刘涛，形象好，在各年龄层都有影响力，也需要扩大商业价值和影响力；
合作的另一方聚划算背靠阿里，在售前有供应链支撑，在前辈们的基础上能够拿到进货价最合适的好货，也能跟菜鸟联盟合作减少物流过程中的损耗。并且有阿里进行补贴，价格也能够进一步降低，那就是帮明星在售前就找到高性价比、发货快、有补贴的好货。
此外阿里覆盖了几乎整个中国电商市场，智能平台也能对积累下的数据进行有效分析，这进一步能分析出消费者想要什么，卖什么会爆，减少库存和退换货压力。
如果售后出现退换货问题时，面对阿里售后系统，消费者也不会怕找不到人。
明星能跑，阿里跑不了。
聚划算有能力把明星和货品绑定到一起，成为一个固定贩销点。那明星自然愿意签下长期合同，花精力参与选品过程中，在前中后期持续跟进做功课，从一个新人做起，逐步稳定进阶，成为长期成一个知名电商主播IP刘一刀。
主播、流量、运营、补贴共同加持下，刘一刀直播间打造了很多千万级单品。
雅萌美容仪以95%新客占比，与云鲸扫地机器人共同位列千万爆款top，后者更以1500%新客访问增长成为行业黑马。
其他新品类、新品牌如斑马精酿、noromega虾青素等，也能在直播间内成为百万单品，而倍轻松更是达到千万销售量，一夜爆红。
刘一刀直播间更像是新品爆发基地，甚至能倒推商家为直播间定制商品。
从食品服饰到小家电，直播间内产品也围绕着消费升级不停进行着品类和品牌的迭代，就像去年双11，恒洁马桶卖掉2500个，销售额达到1200万。
在这个过程中，刘一刀这个IP被不断强化。
IP本身没那么神奇，但如果和你的钱包连在一起呢？
粉丝点进直播间，在场景沉浸式综艺型直播氛围下，看着刘涛在厨房，卧室等场景下用最自然真实的状态，在对产品信息信手拈来，产生了信任感，就逐步转化成了消费者。再进一步从刘涛粉丝到刘涛官方直播间粉丝。
最开始刘一刀三字，意味着能带来补贴狠、精准ju击用户需求的好货的主播；后来意味着流量大，受粉丝信赖，能带来用户喜爱的产品的平台。
那这个明星合伙人模式，本质上是一个电商思维下，花二十年做好基建，洞察消费者需求后才引入流量进行结合的商业模式，它一开始的利益，就是围绕着明星ip，能够建设一个可持续进阶的品牌。
其主要目的不是为了消耗明星的影响力，而是一种平台流量和明星流量的互相加持。在这种良性的加持下反而一切都达到了好的结果，粉丝因为买到了好的产品而更相信明星，这样的相信也有利于明星个人形象的深层次沉淀。
这才是聚划算和刘一刀成功的真正原因，是明星、平台、品牌、消费者多方得利的局面，也是更具竞争力的电商平台与更具有影响力的明星的双赢的结果。
对消费者钱包负责，才能做起长期生意，而聚划算和刘涛的合作就是这样的长期生意。
我们都知道，生意这东西太短太快都不好。
3
刘一刀这个品牌的成功，并不是简单的明星或者电商的成功。
而是电商逻辑下，巧妙结合明星的案例。
明星电商直播的本质还是电商，是用直播的方式对电商竞争力的升级。
通过电商的逻辑搭建好基建体系，然后以流量为入口，逐渐打破边界出圈，让平台和品牌找到自己的目标用户，在垂直领域中服务好自己的用户，直播常态化，产品化，把流量变成存量，提高品牌的认知度。
这将是一个新的电商生态。
这次聚划算新经济生态发布会，这次打出【每一天都值得】的品牌理念，实现战略升级，还是要将电商普惠到每一个人，让所有人都感受到基建红利，都能过上更值得的生活。
讲白了，你说的天花乱坠，但消费者只关注有没有实惠。
没有实惠，你是谁都不好使。
这就是挖掘3.5亿我们叫作Z世代的95后新人群，简单直接的精准针对性补贴高校人群，满足人类占便宜的天性；
同时针对娱乐性用户，用热度话题这种常见的方式占领心智，引爆热门品类，再引入拉人等游戏机制，打造全新的营销会场。
补贴+娱乐，用这两种年轻人最喜欢的方式，跟年轻人缩短距离交朋友。
这是电商三要素中人层面上的变革。
同时，跟这群新朋友，也用全新的方式沟通。
比如通过聚划算官方直播间和聚划算百亿补贴官方直播间等直播方式打销售爆发，获得流量的同时，不断尝试新玩法；
同时以榜单的形式，结合Z世代消费热点，结合每月主题场景对商品评选发榜。
此外，引入更多明星伙伴、顶级创作者，用短视频这种最贴近日常的内容营销方式种草蓄水，在单品牌欢聚日，品类周末吾折天等具体场景中，对细分品类和单品中更好爆发。
并且通过平台大促形成新的电商节点，与诸多品牌一起打造品牌粉丝盛宴。
用人话说就是，不只是便宜，还有更多的便宜。
电商三要素中的货与场，也在新生态中发生了新变化。
这个电商生态之下，聚划算探寻到新人群，采用新沟通方式，最终在新场景下实现新爆发；以往的明星IP品牌，也在进一步升级蜕变。
去年刘涛步入江湖的形象是什么？
“一刀很霸道，贵了就拔刀。”
一年后，刘一刀这个形象也升级了，形象是什么？
“收刀赴爱”。
如同降龙十八掌中亢龙有悔一式，重点不在亢，而在悔。
刘一刀这个IP也不在于一刀，而在于爱与信任。
你看到，你就信她不会让你吃亏。
去年刘涛入职以来，带货四场常常破亿，在直播一周年观看人数高达1612万,话题总阅读22.4亿，这部分数据和热度也通过聚划算平台反哺供应链上游增收。
比如去年带货洛川苹果，助力果农亩均增收超过2000元；首秀当晚卖出超六百万颗荔枝，凭借优秀助农成绩成为广东公益荔枝形象大使等案例。
经过一周年下来的验证，刘一刀更是阿里新场景营销下的新服务品牌，这个品牌已然具备足够的竞争力。
毕竟销量这东西，骗不了人。
此前，常有人将明星主播和头部主播一起类比，这个比较其实不恰当。
论卷，明星没法像头部主播那样24小时直播，而当下市场中，产品价格低、销量大也不是衡量主播价值的唯一维度。
商家更需要的是主播为品牌带来的溢价，从这点来看，头部主播没办法像明星主播那样给品牌带来商业体系层面的溢价，两者基本无法相提并论。
云鲸跟刘涛合作多次，成交量翻了数倍，甚至直播间很难抢到一台产品。
之后，云鲸顺势邀请刘涛成为代言人。
代言人的合作正是因为云鲸意识到了直播间内不仅仅能够实现新品爆发，通过明星加持还能为品牌带来更多可能性和价值空间，这就实现了从货品到品牌的提升。
刘一刀背后的消费者们愿意为这个品牌付费，这个品牌意味着聚划算能够帮助消费者过上享受更多生鲜产品的惬意生活、享受更高质量产品的精致生活，享受健康产品的健康生活、精美生活；
这部分消费方面的探索发现，又会引爆新供给，为大农业和产业带来新机会。未来2-3年内，聚划算将会打造100个农产新品牌，扶持500个产业品牌，打造1000个产业爆款单品。
在这个新电商生态下，站在大势上的刘一刀未来不但会继续成功，并且这样成功案例可以复制。
而刘一刀这个IP，未来也会继续呈现更多生活方式化的直播，带来更多品牌的宣推，直播间内也会开展更多新品上新的主题推广活动。
这个直播间不仅仅是“一刀降价”的宝藏平台，也是值得用户信任的朋友。
而这些新玩法、新的品牌形象又会增强刘一刀的魅力，进一步将“砍价女侠”的形象弱化，进化成一个全新的更符合自身定位的有爱、可信赖的“靠谱侠女”形象。
这一策略下，刘一刀不再仅仅是一个明星主播，而是一套营销策略。
台前的明星强，台后的体系，更强。
一年之后，喧嚣沉寂，电商直播的形态开始固定。
技术从触发到膨胀，幻灭、复苏，成熟，这是一个合理的周期。
流量很好，但只是一时。
踏踏实实搞基建，搭建体系，才是一世；
很多事情就是这样。
慢慢来，才比较快。
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