带你搞懂营销，这篇文章价值9.9万

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举报 2021-06-22

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什么叫营销？营销的本质是用户需求管理，发现用户需求满足用户需求，但很多人一说营销就是打广告，请明星代言，做直播，种草……这些都是形式却不是根本，营销的本质是帮助客户解决生意难题，说直白点你要帮助客户赚钱，这样你才能赚钱！

而关于营销的理论也是五花八门，奥美品牌大理想、5W1H、冲突理论、超级符号、竞争战略、定位、切割营销、超级矛盾等等，其实，关于营销你只要记住一个就可以，那就是营销4P，这才是营销的根本，是一切理论的源头，而后面在4P基础上发展出来的4C以及4R等理论稍微了解即可，不要被乱花迷了双眼，今天刘团长就以4P理论为切入点带大家搞懂营销！

产品—Product

产品是企业跟用户做金钱交换的，这是营销的起点，你的产品可以是实物也是虚拟的服务，现在的广告公司话语权不够强问题就是出现在产品上，甲方把产品弄好了打个电话给乙方说帮忙出个方案，乙方接到需求就吭哧吭哧研究产品，甚至于连产品都不试用，上来就闷着脑袋研究产品卖点，想当然的想象产品的目标用户，然后在错误的基础上做消费者洞察，这样出来的方案能好就有鬼了，未来的市场发展，乙方一定要深入介入到产品的生产制作中，做好市场定位、产品定位、消费者定位，在产品出来前就知道自己的消费者会是谁，解决他们的痛点满足他们的需求，不光是功能、口味，甚至是包装和外形都迎合他们的审美，好的产品自己会说话，没有谁能把垃圾产品推广出去，哪怕消费者上了一次当，也不会产生复购，当然，如果你就是做的一次性生意，那您随意！

价格—Price

价格是个玄学，不同的产品定价就决定了你的目标用户不一样，10万的车瞄准的是工薪阶层，50万的车瞄准的是高净值人群；不同的产品定价也决定了你的渠道，50块钱两双的运动鞋只该出现在地摊上，800块钱一双的运动鞋那只能在专卖店里；不同的产品定价也决定了你的推广方式不一样，100块钱的手表你就投点信息流广告或者淘宝直通车就可以了，10万块钱的手表你得请大明星到央视打广告，你得投贵的要死的头部App开屏广告，提升品牌档次，你才能做好品牌溢价。

那价格怎么定，刘团长有几个小窍门：

窍门1：你先看市场上的竞品是怎么定价的，比如说鲁花的花生油卖130，福临门的花生油卖90，那我开发一个新品牌花生油就卖110，这就是中杯策略，你得琢磨消费者心理，买最贵的感觉就是冤大头，买最便宜的担心产品质量有问题，那我就买中间价位的，最保险！

窍门2：如果说市场上的竞品价格没有参考价值，那就按品牌定位定价，如果你定位高端，那就定最高的价格，比如以前的白酒行业，谁定价最高谁就卖的最好，从一开始的水井坊到后面的五粮液再到茅台，你的价格要和自身的价值匹配，你的产品和营销要能支撑起对应的价格体系，别当消费者是傻子。【水井坊是当年售价最高的酒，当然卖的最好】

窍门3：那就是成本加成，比如说我的手机成本是500元，那我就卖600元，赚个20%，走高性价比路线，就像小米用低价打市场，但是这容易引发价格战，陷入囚徒困境，最终拼的就是总成本领先能力，比的是产能以及成本控制能力。当然还有其他定价方法，这里就不一一枚举。

渠道—Place

渠道是最有意思的，本土企业当年对抗洋巨头拼的就是渠道，企业说白了就需要做两件事，首先通过广告公关等手段把货铺到消费者心里，也就是所谓的占领心智，想买去屑的洗发水就想到海飞丝；其次就是通过经销商把货铺到消费者身边，消费者想买就能够买到，不管是家旁边的小卖铺还是大型商超。当然，现在的渠道已经千变万化了，线上有淘宝、京东、拼多多、直播间、社群、朋友圈，线下有夫妻老婆店、商超、快闪店，同时还有很多品牌的自建渠道，比较典型的就是建在小区的农夫山泉无人零售机和开在写字楼的便利蜂，同时渠道还呈现融合的趋势，线上线下融合，盒马鲜生就是新零售的很好尝试；媒体和渠道的融合，你说抖音是媒体还是渠道？广义上抖音是个媒体渠道，消费者刷抖音看到广告后能直接产生购买，这时它就是售货渠道，薇娅在直播的时候你可以把她当成线上的售货渠道，但是她又能帮你起到媒体的功能，完成品宣。

【农夫山泉在小区设立无人售货柜】

因此一个初创品牌选择自己的渠道时，一定要记住一个原则，精通一个渠道再尝试其他渠道，你肯定没有那么多精力和财力所有渠道平均发力，比如说花西子就是从线上渠道发力，借助李佳琦的势能做精线上后在慢慢布局线下；而元气森林却是先重点布局线下，更精准一点说就是便利店渠道，刘团长当年喝的第一瓶元气森林就是从全家便利店买的。当下还有一个渠道特别火，就是社群，或者叫私域，听起来是很新的概念，其实就是以前会员体系的变种，比如说哈雷摩托车有专门的会员社群，大家在群里相邀一起飞车；当年的小米也是从社群运营起家，所有的小米粉丝聚集在一个论坛上发帖讨论交流，说白了私域运营的本质就是建立品牌和用户的关系，做品牌最怕的是来的快走的更快，辛辛苦苦做一个活动热热闹闹，活动结束就冷冷清清，什么都没留下，有了群，大家才有了根据地，在这块根据地上辛苦耕耘才有机会结出硕果！而私域运营想要成功，品牌或企业必须为消费者提供几大价值：经济价值、信息价值、社交价值，篇幅关系这里就不展开讨论！

传播或促销—Promotion

最后一P就是传播，或者叫促销—Promotion，广告有价值吗？没人爱看广告，除了我们这帮傻乎乎的做广告的，你想一想追剧的时候碰到广告大概率就是上个厕所，实在不行就花钱开个会员，广告别来烦我，广告的价值在现在已经大大削弱，这是不争的事实。

那企业为什么还要做广告？无非就是跟你的品牌混个眼熟和耳熟，大家都烦脑白金的广告，但为什么脑白金还是卖的好？你作为消费者设身处地想一想，当你跑到超市后，面对几十种不同品牌的保健品，你怎么选？无非就是选一个相对熟悉一点的，扫了一眼也就脑白金熟悉一点，毕竟天天看它的广告，这时候消费就达成了！同时广告还有个作用就是心理暗示，脑白金广告天天说吃得好睡得香，那爹妈吃了脑白金就会产生一种看似真实的良好功效，这时候复购就产生了。

同时品牌广告还起到了提升品牌溢价的作用，一个品牌能在央视打广告，那就会给消费者一个暗示，这个品牌很厉害，同时这种广告也是做给经销商看的，这家企业很厉害，代理我的品牌和产品赚大钱！

同时为了解决消费者不爱看广告的问题，很多广告拍的越来越像电影，或者拍的更好玩有趣，当然现在最有效的广告依然是叫卖式广告，人群中你要想吸引别人的注意力，只能出丑卖乖大喊大叫，没多少人愿意听你犹抱琵笆半遮面的讲故事，广告到底怎么做？随缘吧！【现在很多电影拍得像广告，广告拍的像电影】

除了广告还有一种形式就是公关，很多公司广告和公关混在了一起，千万别提到公关就是危机公关，那如何区分广告和公关两者的关系呢？有点像中医和西医的关系，广告有点像西医，见效快，比如新品上市把电梯广告包圆了，一下子全知道我了：加油用团油，省大钱！这时候你指望靠做公关引爆市场根本不可能。公关有点像中医，它虽然慢但是治标治本，投广告解决不了品牌声誉问题，广告解决的是品牌知名度，而公关解决的是品牌美誉度，举个有趣的例子，京东的刘强东，前两年刘强东在美国惹上了官司，当时舆论一边倒的批判刘强东，不管是主流媒体还是网友都在批判他，仿佛他就是个十恶不赦的恶棍，那京东企业怎么做的？等，等舆论和事件热度降下来，那会企业说什么都没有用，甚至火上浇油，一年多以后慢慢显出公关的力量了，主流媒体发布刘强东最近做的公益事业，社交媒体发布一些往年刘强东高度正义感且接地气的访谈和讲话，大量网友开始给刘强东贴标签：真实接地气、白手起家第一人、良心企业家、把员工当兄弟，我相信一开始的网友是买的水军，但是后来整个舆论都被带起来，大量网友自发为刘强东站台，甚至当年的桃色事件也成了调侃刘强东的素材，创作了“一东”新的计量单位，当然刘强东的形象反转也很马云的口碑下滑有很大的关系。

老干妈很少做广告，但是他们的公关一直很强，导致他们的品牌及形象一直非常强势，无怪乎里斯写了一本书叫《公关第一，广告第二》，有兴趣的朋友可以读一读。

除了广告和公关，品牌做传播还可以借助自己的产品，因为产品本身就是最好的媒介，比如说一杯奶茶，消费者喝一杯奶茶起码需要半个小时，这时候产品和消费者就会建立起强链接关系，奶茶杯上可以印制产品和品牌信息，这就是广告。还有很多教育品牌给消费者免费发放购物袋，消费者拎着购物袋走在大街上就相当于给企业做了免费的广告。
【消费者拎着免费的袋子做有效的品牌传播】

结语

营销是门技术活，进入这个行业就要终身学习，很累也很有趣，如果你说我做广告纯粹就是为了拿几个奖，那我真的很羡慕你！

关注作者微信公众号：【刘团长营销客栈】，我们一起聊营销，互相交流共同成长！

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