白嫖房东的方法找到了
1
咖啡是个很有意思的市场。
明明消费量不低，但总是存在感不高。
过去国内消费者对咖啡的认知要么是2块一袋的速溶，要么是星巴克这样贩卖的第三空间。
但消费者是会成熟的，所以精品咖啡就有了想象空间。
精品咖啡讲究的咖啡豆品种，烘焙曲线以及咖啡师手法，讲白了，有技术含量。
今年好几家精品咖啡拿到了融资开始扩张，野心都要溢出来了。
但光看口味不行，比常规咖啡贵了数倍的售价，是普及精品咖啡需要面临的最大问题。
咖啡这种上瘾品，最完美的商业模式一定是作为日常消费，而不是摆拍的时候才来一杯。
越是做精品咖啡，越是要价格平民化，消费日常化。
既然想做成日常消费，价格就一定不能太贵，如果每天喝一杯会让消费者心疼，消费者就会让你的营收状况胃疼。
过去一些品牌走的是烧钱的路子，既然售价高那我就砸钱补贴，但这些品牌很快就忘记了烧钱的初心，真当自己是来造福消费者的了。
烧钱的最终目的，不还是为了赚钱么。
通过补贴来增加对手的竞争成本，占据市场以后再涨价，本质上这是一种倾销战术。
但这种玩法是长久不了的，因为咖啡市场没有一个单一重点的单品，入门级用户和咖啡爱好者的需求完全不同。
你喜欢拿铁我觉得冰美式才是永远滴神，过几天又冒出来一个咖啡婆罗门出来说除了低烘培的猫屎咖啡其他选项都是首陀罗，最好咖啡豆上面的奥利给在磨的时候都没有洗掉，这样才够原汁原味。
除了不同的咖啡品类，还要考虑到其他饮品。一家咖啡店不可能只有咖啡，你只有咖啡就是在把奶茶甜品爱好者拒之门外，拒绝顾客就是在拒绝生命，从这个角度甚至可以讲，咖啡馆不卖奶茶等于慢性自杀。
用户的选项越多，烧钱的力度就会越分散。你要把钱烧在哪，要满足哪部分用户的核心诉求？
如果不能打穿用户的需求，不能做到极致，这个烧钱就是没有意义的。
确实，如果你有无限的资金池，那只需要继续补贴就行了，增量会掩盖一切问题。
但你有无限的资金池，你还做啥生意？
直接在家躺着不爽吗？
任何企业，钱一定是有限的，钱总有烧完的一天，靠补贴吸引来的用户，也会因为补贴没了而散去。
到最后就是红楼梦大结局的情况，
“好一似食尽鸟投林，落得个白茫茫大地真干净”。
单纯开一家咖啡店本身没有门槛，真正的门槛，永远是如何品牌化和规模化。
这是从幻想到现实的一步，也是最艰难的一步。
也是为什么很多独立精品咖啡难以存活的本质。
不是口味做的不好，而是模式在这个市场不讨好。
2
咖啡店的问题没那么复杂，其实就是两个点，价格管理和成本控制。
用户买一杯精品咖啡所花的钱，不光是在为咖啡豆付费，也是在为机器设备和人工付费，还是在间接给房东交房租。
咖啡豆的成本问题很好解决，咖啡豆是一种农产品，而且还是大宗商品，找到合适的产地与供应商即可。
场地费用才是成本里真正的大头，而且还是一个固定开支，控制起来比咖啡豆的成本麻烦多了。
咖啡豆起码是卖出去一杯才消耗一份成本，哪怕买豆子的渠道再坑，只要算好咖啡定价和单杯成本的比例就可以了。
但不管你有没有卖出去咖啡，房租都是要交的。
当然，所有实体店，最大的问题都是租金。
旺季里上座率高翻台率高还好，但淡季咖啡馆里一整天都是空的，光是维持成本就相当于一天要白白倒掉几百杯咖啡，你又不能旺季租淡季退。
很多开在一线和新一线城市CBD里的独立精品咖啡店，前两年贼网红贼小资，结果最近疯狂倒闭，就是因为疫情生意惨淡，被房租成本给拖垮了。
目前市面上很多精品咖啡馆，把大量成本用在了场地和装修上。
装潢的格调很高，看得出来老板确实是真的很有品位，但是对消费者来说有什么用呢？
商业不是自嗨，一定要让消费者爽而不是自己爽，消费者最在意的，永远是核心体验。
决定一杯精品咖啡最核心体验的因素是什么？
应该是咖啡豆的品种和加工工艺，是咖啡机和咖啡师的手艺，而不是场地和装修。
想要维持核心体验，同时降低价格，关键就是把钱用在刀刃上，降低房租成本，提高对豆子、设备和咖啡师成本的投入。
逆向思维一下，既然咖啡店的场地成本极高，咖啡的核心竞争力又是口味，那我为什么一定要专门为卖咖啡开一家咖啡店呢？
最适合卖咖啡的地方，永远不是独立品牌的精品咖啡店，而是那些能用常量业务来覆盖房租成本，用咖啡业务来作为盈利增量的地方。
想通了这个问题，就能理解为什么中国石油和中国邮政也开始做咖啡了。虽然这两家做的是快捷咖啡不是精品咖啡，但模式的逻辑是一致的。
它们的咖啡不一定做得很好，但是无所谓啊，原有的业务就已经cover掉成本的大头了。
这个时候再去做咖啡，哪怕只有一点盈利，那都是纯粹的增量。
今年以来，便利蜂用便利店+咖啡饮品站的模式进入精品咖啡赛道，在部分便利店的门店里新增店中店模式的饮品站“不眠海”。
这个饮品站和原有的自助现磨咖啡业务并存，站内有专业的手冲咖啡师为消费者提供精品咖啡。
便利蜂给不眠海招募的专业咖啡师，不但统一有手冲咖啡拉花等硬技能，而且大多有在连锁咖啡品牌从业的经验；
使用的咖啡机，是La Marzocco半自动咖啡机，基本上是这个领域的顶配；
咖啡豆是从危地马拉，埃塞俄比亚，巴西和云南等地采购的纯阿拉比卡豆。
这些专业咖啡馆级别的咖啡，价格却非常亲民，售价只有传统精品咖啡店里同品质产品价格的一半左右，口感不比某些网红店差，甚至更好。
这也是一个非常聪明的打法，把咖啡当咖啡，把价格管理和成本控制做到极致。
一方面，便利蜂利用现有的场地卖咖啡，是在既有的零售业务的基础上做增量，已经支付过最昂贵的房租成本了，剩下的其他成本就很好控制了。
便利蜂+不眠海，就类似你有一家二楼的小卖部，再在一楼开一个早餐摊一样，小卖部要进货，早餐摊可以提供现金流，早餐摊需要人流量，小卖部可以提供客流。
而且无论是杂货还是早餐，因为最大的那个成本是固定的，但是总的盈利增加了，所以在不需要把价格变贵的前提下，我还能做到可循环的投入，进而比同行的性价比更高。
另一方面，这两个业务可以做到共生。
把饮品店开在便利店里，这种店中店模式本身就是一种多元化的吸引策略：
因为想喝咖啡而特地去找一家咖啡店的概率不是没有，只不过这种吸引力不够稳定。
但如果用户除了买饮品，还能随时买到便利店里的各种生活用品和食品呢？反过来说，用户本来可能只是想买便利店里的其他东西，但是当他们靠近饮品站的时候，其实也就成为了咖啡和饮品的潜在顾客。
不眠海这种一站式的购买服务，带来的是对用户全方位的吸引力，同时也是在将饮品服务融入进消费者身边的服务业态，这是传统精品咖啡店不可能模仿的：
便利蜂可以在便利店里开咖啡店，其他咖啡店总不能在咖啡店里开便利店吧，那就太魔幻了。
而且，这还不仅仅是一个提升场地利用率、让两个业务相互促进的问题，关键是便利蜂的选址，能满足咖啡品牌最重要的“就近原则”。
所有能够让消费者就近买到咖啡的场地——无论是CBD的还是商业街的黄金租铺——都是特别紧俏的珍惜资源，有钱也不一定租得到。
但便利蜂本身已经有几千家地段优质、用户高频进入的门店了，不需要重新一家家去开店，也不需要大规模装修和从无到有的宣传，这样才能保证效率，而且成本算下来很划算。
最近这个咖啡业务还升级了，原本的自助咖啡在品质提升的同时，价格部分下调50%，每杯的定价被打到了3-12元。
这就说明在便利店里卖咖啡，卖得确实不错。
如果卖得不好，那肯定是砍业务而不是加大力度。
这种用常量业务来覆盖房租成本，用咖啡业务来作为盈利增量的模式，不但可以让便利蜂分出更多的精力做出精品咖啡，而且应该是整个咖啡赛道上的版本答案。
注意，我说的是模式的优势，不管做的是不是精品咖啡，模式本身都是通用的。
除非有一天大城市的人口不再聚集，CBD的房租跌到现有的三分之一，这种策略才有可能失去价值。
但在当下，它就是市场的最优解。
3
在传统的咖啡行业里，消费者长期只能面临两个选项：
要么就是以所谓空间感和品牌支撑起来的高溢价精品咖啡，要么就是价格和口感一样廉价的快餐商业咖啡。
想喝上一杯好咖啡，并且只付咖啡本身应有的价格，竟然变成了一件非常困难的事情。
表面上你有得选，实际上你没得选。
而便利蜂通过便利店+咖啡的模式控制成本、提高体验，这种模式彻底击中了那些想喝精品咖啡又不想支付高额溢价的客群。
这些人才是最纯粹的咖啡消费者，他们就是想喝杯精品咖啡，不想装伯夷，不想拍照发朋友圈，也不想拿个苹果笔记本一坐一下午，但却不得不支付咖啡之外的溢价。
从商业利益的角度讲，便利蜂的模式肯定还是为了获得竞争优势，但在客观上，这个模式也确实打破了精品咖啡被房租和溢价强加的价格枷锁，让更多人能够负担更小地喝到品质更好的咖啡。
便利蜂打下了市场，增长了新领域的业务；消费者也喝到了高性价比的咖啡，实打实省了钱，这就是一件好事，是品牌和用户的双赢。
只有房东受伤的世界终于达成了，而我们需要的仅仅是一杯手冲。
除了性价比以外，相比起门店稀少的传统精品咖啡店，不眠海还可以用极低的成本铺到各大商圈甚至小区内部。
便利蜂有两千多家门店，如果不眠海成为便利蜂的标配，就相当于一步到位，完成了两千次扩张，这是对其他精品咖啡品牌的降维打击。
就在其他精品咖啡品牌还在一线城市一点点挣扎，一家一家开分店的时候，不眠海已经完成了农村包围城市，其他品牌举目四望：
阿祖，收手吧，外面全是不眠海。
我这边刚出新手村，你那边已经打完了最终boss，这还怎么玩？
除了提供精品咖啡和手冲咖啡以外，不眠海里还有大量茶饮和各种甜品，包括多肉莓莓，杨枝甘露等十几种饮品。
市场是多变的，可能这几个月流行喝精品咖啡，过几个月就流行喝茶饮了，一个饮品站的供应能力越普适，容错空间就越大，路就走得越宽。
对了，目前不眠海还在进行新客补贴，没有什么花里胡哨的促销规则，就是很简单的首杯咖啡1.9折或者首杯茶饮4.9折，自带杯还会再减5元，四舍五入约等于白嫖。
什么叫白嫖，就是不嫖白不嫖。
4
精品咖啡是咖啡业务的趋势，但越是大趋势，越是要把钱烧在汽油上。
用钱作引子，让火自己烧，而不是不停地烧钱，烧成一个无底洞。
怎么才能把钱烧在汽油上，就是靠上面说的那两点：
节约成本，做增量而不是做常量；
铺渠道，搞农村包围城市。
当有一天其他传统精品咖啡店走出固有商圈，尝试扩张的时候，就会发现用户早就已经形成了消费习惯。
但这种消费习惯的认知是便利蜂和不眠海塑造出来的，用户会问，你们的所谓精品咖啡和不眠海喝起来一样，凭什么贵一倍，就凭你们没有开在便利店里，逛半天遇不到一家吗？
精品咖啡是趋势，但趋势不是乱烧钱就能烧出来的。
越要铺精品咖啡业务，越要搞农村包围城市，走大众化路线，借助已有的渠道节约成本。
精品咖啡市场是一个残酷的战场，最后的赢家不一定是最会做咖啡的，但一定是最会省钱的。
钱有烧完的一天，但只要大环境不变，模式却可以一直跑下去。
商业，本就不只是谋一时，更要谋一世。
转载请在文章开头和结尾显眼处标注：作者、出处和链接。不按规范转载侵权必究。
未经授权严禁转载，授权事宜请联系作者本人，侵权必究。
本文禁止转载，侵权必究。
授权事宜请至数英微信公众号(ID: digitaling) 后台授权，侵权必究。
评论
评论
推荐评论
暂无评论哦，快来评论一下吧！
全部评论（0条）