CHALI茶里的用户习惯养成术：它是如何让这届年轻人开始泡茶的？
“喂，三点几嘞！饮茶先啦！”
不知道从什么时候开始，喝茶这件事，已经不再是老年人的专属。
新式茶饮的兴起、茶饮产品品类的日益丰富，使得年轻人对饮茶这件事，变得越来越上心。对年轻人提到喝茶，大家的印象也不再是「爷爷泡的茶」，而是「得闲饮个茶」。
有意思的是，作为「非直给」类产品，袋泡茶显然并不符合懒人经济趋势，也并不能如新式茶饮品牌一般带给人丰富的线下体验，却犹如煮茶之水，有日渐沸腾之势。
袋泡茶市场有多热？
艾媒咨询数据显示，2020年中国袋泡茶线上市场涨幅高达156%，市场规模已达128.7亿元。
鲜花着锦烈火烹油之势下，也助力了不少新玩家的崛起。2019年，袋泡茶品牌「殷小茶」获得了数百万元天使轮融资。2020年年底，主打花草水果拼配茶的茶包品牌「CHALI茶里」拿到了亿元级B轮融资；2020年3月成立的新锐茶饮品牌「茶小空」，也在此前宣布完成了数千万元Pre-A轮融资。
在这之中，成立于2013年的CHALI茶里尤为值得一说。凭借着高度契合设计心理学的产品设计，CHALI茶里不仅成为了袋泡茶品类TOP1，更是成功俘获了千万量级的年轻粉丝，俨然有让当代年轻人，都开始泡茶之势。
数据显示，CHALI茶里已经连续5年蝉联天猫双11花草茶类目第一，累计售出茶包数量破8亿，日均销量达80万包，平均每秒售出9包。
那么，成为袋泡茶TOP1背后，CHALI茶里，是如何让这届年轻人开始泡茶的？
让我们从「设计心理学」层面来解析一下看看。
一、以袋泡茶品类切入市场，让泡茶如「打开冰箱」一样简单
把大象放进冰箱需要几步？
第一步，打开冰箱门；
第二步，把大象装进去；
第三步：关好冰箱门。
这是一个流传已久的脑筋急转弯，也算是一个老段子了，然而真正看懂其深意的人，却没有几个。
很多时候，复杂的不是世界，而是我们的内心。同理，很多时候复杂的不是茶，而是我们赋予它的流程。
如此说，并不是说传统茶饮文化并不重要，只是繁琐复杂的传统冲泡方式，就如同一扇门，将年轻人关在了门外，也就断绝了他们进一步爱上茶文化的可能。
“茶之为饮,发乎神农氏。”——神农说，唐朝陆羽《茶经》。
茶，诞生于3000多年前。
作为最早发现和利用茶树的国家，中国更是被称为茶的祖国。
然而囿于复杂的冲泡方式，以及传统守旧的茶饮体验，饮茶这件事在相当长的一段时间里，都被视作「老年人专属」，也拉长了茶饮抵达年轻消费者心智的距离，阻碍着年轻人爱上喝茶，了解茶文化。
数据显示，消费者对于袋泡茶消费频次实际上非常高，有43.6%的消费者表示喝袋泡茶的频率为至少每天一次。
可见，年轻人不是没有爱上喝茶的可能，只是需要一把钥匙，一把可以打开冰箱门，让饮茶流程，变得像把大象放进冰箱一样简单的钥匙。
CHALI茶里找到的钥匙，就是袋泡茶。
根据CHALI茶里的描述，其品牌的创立，就源于其团队在创业初期做调研时，偶然发现的茶饮行业的市场空白和契机——袋泡茶。
从品类特点上看，袋泡茶免去了以往茶叶繁琐的泡制流程，特有的滤袋也提高了其对茶具的包容度。严格说来，它甚至可以不需要茶具，只需要一个杯子，加入热水，就可以得到一杯香气四溢的茶饮，也就大大降低了大众接受门槛。
当然，如果CHALI茶里只是做到了以袋泡茶切入市场，也就丝毫不值得一提，然而CHALI茶里厉害的一点在于，它通过产品设计上的种种升级，实现了中国传统茶艺与现代潮流文化和新消费需求的结合，也打造了符合新消费人群的有调性的茶饮文化。
二、让年轻人开始泡茶，CHALI茶里的产品设计心理学
虽然袋泡茶在冲泡流程上有着先天优势，然而此前其在现实中却处于「两头不讨好」的尴尬境地。究其原因，在于原来的袋泡茶品类，存在两大缺陷：
1、品质味道欠佳：此前的袋泡茶多为CTC（Crush Tear Curl 的简称，意为：切碎-撕裂-卷曲红茶）和附茶，它们大多是次茶，且普遍存在着农残、重金属过高的问题。显然无法说服对口感品质要求极高的老一辈人群。
2、包装、口味陈旧：另一方面，对于年轻人群而言，老牌袋泡茶品牌十年如一日的包装既不高档，也已经过时，口味既陈旧也欠缺吸引力，自然也不乏吸引年轻人的目光。
显然，随着消费的升级，原来的袋泡茶品类已经不再能适应消费者日渐提升的消费需求。
那么，CHALI茶里等新兴袋泡茶品牌，又在其品类上进行了哪些升级与创新？
美国著名认知心理学家、工业设计家唐纳德.诺曼曾经从「设计心理学」角度，提出产品设计的三个层次：本能层、行为层、反思层。
就让我们以此为准绳，来审视一下CHALI茶里的品类创新升级打法。
1、本能层：爱美之心，人皆有之
首先是本能层。本能层是天生的，根深蒂固的无意识需求，比如「好看」。
一定程度上，颜值=吸引力。
美国流行色彩研究中心的一项调查研究显示，消费者在选购商品的时候会存在一个「7秒钟定律」：
面对各种各样的商品，消费者只需7秒钟就可以确定对这些商品有没有兴趣。
可见，爱美是人的天性，人们首先是通过感觉器官来接触产品，被「颜值」吸引后，才去了解产品的功能，何况我们本就身处于一个颜值即正义的时代。
从本能层上看，新兴袋泡茶品牌的视觉设计，显然更符合年轻人群的审美倾向。
以CHALI茶里为例，从色彩运用上看，它恰好切中多彩&低饱和度的色彩运用趋势，用色缤纷却不浓烈。
而从设计元素上看，复古、国潮等年轻人中大热潮流元素的运用，也打破了固有品类印象，使其更符合当代年轻人的审美。
2、行为层：简化的基础上再简化，让泡茶比把大象放进冰箱更简单
行为层是后天的，学来的经验和动作，比如「好用」。
通过冷泡茶、奶茶棒等创新品类产品的推出，CHALI茶里做到了茶饮泡制流程简化基础上的「再简化」，让泡茶这件事，变得比把大象放进冰箱更简单。
以冷泡茶为例。冷泡茶，顾名思义就是以冷水来冲泡茶叶，是冷酿技术在咖啡领域成功应用后在茶饮领域的新尝试，被视为茶饮行业强有力的创新趋势之一。
作为一种颠覆传统的泡茶方法，它无需烧煮热水，进一步简化了泡茶流程，只要可以买到矿泉水，就可以完成泡制，更符合当代人快节奏的生活方式。
不仅如此，与传统泡茶工艺相比，冷泡茶的加工工艺特点是延长鲜叶蒸青时间，减轻精揉程度，并通过高火干燥，使得茶叶中的儿茶素、茶多酚等物质更好地保留，有效促进肠胃蠕动，对于瘦身及防癌有非常好的功效；另外，这种工艺也可以减少茶丹宁酸释出，可以减少饮用时的苦涩味，增加茶的口感，也更符合当代人更高的口感需求与健康需求。
再看奶茶棒。这款产品利用新技术压缩奶茶茶饮，形成棒棒糖的形状，既可以干吃，也可以泡水，因此被CHALI茶里称为一款可以嚼着吃的奶茶。
「lessgo药妆」创始人，原「原麦山丘」品牌营销负责人彭萦，曾经提出过这样一个新品类开创公式：
我们是更__更__的或我们比更__更__。
这个公式，同样适用于老品类的升级。
从行为层来看，CHALI茶里等新兴品牌对袋泡茶品类的升级，就完全契合了这一点。
3、反思层：超越期待，所以让人念念不忘
反思层最高级，是对消费者主动的有意识的思考的激发，并能使人通过思考发现更多乐趣。
如何激发消费者主动的有意识的思考？
首先要能超越期待。不仅要同类比，更要跟自己比。不仅要比更__更__，更要比消费者期待的，更__。
只有这样，才能够引发消费者的思考与议论，在消费者心智中留下痕迹。
CHALI茶里等新兴品牌是如何做到这一点的？
首先依旧是围绕消费者需求的品类迭代与开发。好比CHALI茶里主打的花草水果拼配茶。
CBNData最新发布的《年轻人养生消费趋势报告》显示，针对健康状况下降的情况，90后普遍对健康养生采取积极态度：其中有48%的受访者表示已经开始或准备开始行动，有9%的受访者则表示养生已经成为习惯。
一方面，拼配茶品类茶叶+花材&水果的搭配方式，更加契合被新式茶饮宠「刁」了味觉的年轻人群。
另一方面，拼配茶将花材&水果以科学配比与合适的茶拼配起来，也更符合当代年轻人健康养生的需求。
不仅如此，CHALI茶里在产品细节之处的用心，也是它能够激发消费者反思层思考的原因之一。
简单以CHALI茶里的茶包细节为例。
人们常说，细节之处见真章，此话不假。
很多动人之处，往往都存于细节之中，产品也是如此。
或许茶包材质等细节是消费者难以感知的，却是消费者在意的。当消费者发现了品牌在各种不易察觉的细节之处的用心，其得到的反思层激发，甚至会更比「显眼」之处得到的更强，留下的品牌好感度也会更加深刻。
再者，是产品功能性的赋予与明确示意。如今的消费者，喜欢直给。他们每天都要面对海量的信息，如果不够直接，就更容易被他们给过滤掉。
而CHALI茶里在反思层做得更好的一点，就是产品功能性的赋予和明确示意。
以CHALI茶里在今年初推出的有助眠功能的「晚安茶」为例。
一方面，消费者对这一功能类型的产品有需求。
据《2020喜临门中国睡眠指数报告》，中国人均睡眠为6.92小时，90后的失眠人群占比达36.7%，睡眠经济成为潜力市场。而从市场现状来看，据CBNData×BOSE发布的《2018健康睡眠市场消费特征及趋势洞察报告》显示，2018年睡眠类商品的消费同比增速超10%。
另一方面，CHALI茶里也实现了产品功能性的赋予和明确示意。
据了解，此次CHALI茶里推出的「晚安茶」，是从传统中药中汲取灵感，以珍稀原料白木沉香叶为原料进行拼配制成。不同于市面上的茶还停留在「提神」阶段，这款晚安茶还有益脾胃，能有效帮助消费者安心入眠。
并且，CHALI茶里在产品命名与包装设计上都很好地做到了明确示意。
人们常说，人生一大满足，就是瞌睡遇枕头。
而这一体验能够成立的关键，就在于「不绕弯子，送到跟前」。无论是从功能需求的满足，还是在核心信息的直给上，CHALI茶里显然都做到了这一点，也就难怪CHALI茶里晚安茶一经推出，就斩获「iSEE食品创新力大奖百强推荐奖」。
三、借力、解构与故事性重构
最后，让我们继续从设计心理学角度，来看看CHALI茶里对传统茶文化的借力、解构与故事性重构。
碧桂园创投VC业务负责人牟宝璐曾经这样评价CHALI茶里：“茶里将中国传统茶艺与现代潮流文化和新消费需求结合，打造了符合新消费人群的有调性的茶饮文化。”
而「中国传统茶艺与现代潮流文化和新消费需求的结合」，就离不开对传统文化的借力、解构，以及与现代潮流文化和新消费需求相结合的故事性重构。
那么，在这里一点上，CHALI茶里做到了哪些方面呢？
1、首先是场景的重构
从创立之初，CHALI茶里就瞄准了偏高端定位，一方面希望将喝茶这件事情带入家中、办公室、娱乐休闲场等更多样化的「泡茶」场景中；另一方面则希望让「喝精致茶」成为「过精致生活」的标配。
为此，从产品层面，CHALI茶里从细分消费场景出发，推出了一系列与消费场景匹配的产品。例如，2019年CHALI茶里上线了「每日茶」，将产品分为「早餐元气」、「饭后解腻」、「下午怡神」三个子系列，为每日不同时间、不同场景定制不同的茶饮。
除了在产品层面的细分场景发力，CHALI茶里还对喝茶这一场景进行了重构。
以往我们认知中的喝茶场景是什么样的？
买茶可能是在传统古朴的茶叶店，每个罐子看上去都差不多；喝茶可能是在古色古香的茶馆，周围聚满打牌的大爷大妈。
然而CHALI茶里带给我们的喝茶场景是什么样的？
首先，从买茶的地方来看，明亮而符合当代人审美的店面设计，多彩而琳琅满目的产品陈列，就颠覆了大家对「茶叶铺子」的固有印象。
接着，从喝茶场景来看，无论是颇具地域风格的港式茶餐厅，还是充满格调的高档酒店（据茶里团队介绍，茶里目前在酒店、办公和餐饮等B端渠道市场占有率约为24%），抑或是为消费者带来全新感官体验的CHALI茶里零售体验店。都从不同触点、用不同的方式对喝茶场景进行了解构，从而打破了当今消费者对饮茶这件事的固有印象。
2、再者，是文化IP的故事性重构
文化IP，可以帮助品牌打开消费者认知的入口。通过对高认知度文化IP的借力，品牌能够开启熟悉的能量，把抽象的事物转化成人们更容易秒懂的立场和视角。如此，品牌就容易进入人们的认知。
然而品牌不仅需要借力，更需要「重构」。
把文化符号进行拆解，再重新建构。让它更适合当今的大众，从而为大众带来全新的，更好的体验与感受。
品牌最常用的「文化IP故事性重构」的方式就是跨界。
以CHALI茶里为例。无论是与电影《少年的你》的跨界合作，还是与游戏《王者荣耀》的跨界联名，CHALI茶里实际上都是在通过现有高知名度IP，对其品牌及其文化进行故事性重构。将文化IP的故事赋予品牌，并通过跨界过程中的解构与重构，让IP的文化与故事，成为品牌的文化与故事。
CHALI茶里&《少年的你》联名合作
CHALI茶里×王者荣耀【王者好茶礼盒】
四、产品产品，还是产品
用户习惯的养成，涉及到方方面面。CHALI茶里之所以能够成功让这届年轻人开始泡茶，也离不开其成功的数字化营销与私域流量运营。
然而说一千道一百，优质的产品与体验才是最为核心的用户触点，才是品牌实现长久的用户习惯培养的基石。
我们学习CHALI茶里，也不该仅仅停留在它千万量级的粉丝，仅仅看见在「私域流量池」维护上的高明。
没有好的产品与体验，再高超的「私域流量池」维护术，也都只是空中楼阁而已。
参考资料：
唐纳德.诺曼：《设计心理学》
Foodaily每日食品：《让年轻人爱上喝茶，CHALI茶里这些“招数”亲测有效！》作者：Eudora
FBIF食品饮料创新：《CHALI茶里：6年卖3亿包茶，这个茶品牌是怎么叫年轻人喝中国茶的？》作者：Momo（Wenky）
彭萦：《消费品创业，如何成功开创一个新品类？》
界面新闻：《把袋泡茶卖给年轻人要几步？》作者：吴容
连线sight：《争夺袋泡茶市场，喜茶、茶里们如何革立顿的命？》作者：李蔷
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