互联网如何帮助一家企业实现2周800万、年营收过亿？

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举报 2021-08-05

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2019年3月，陶冶百日跑活动，2万人报名产生800万营收，这个过程在两周内完成。
2019年，陶冶户外营收较2018年增长100%。

我是卢森煌，2016年从阿里辞职创业，获得联想和俞敏洪的洪泰基金的300万天使轮投资，目前是互联网赋能公司“企增长”的CEO。

我从2017年开始服务陶冶的互联网转型。

那么陶冶如何依托互联网实现年营收从5千万到1个亿的跨越？

这是一个很有挑战的项目。第一，陶冶户外是属于旅游行业，这是一个传统、分散、互联网化突破少的行业。第二，陶冶的产品“无人区越野徒步”，天生就有三大难题：

单价高：14000元/人
频次低：旅游产品往往一个地方一辈子只去一次
兴趣类产品：徒步108公里是高追求人士的玩法，14000元的预算一般人都会选择去欧洲旅游。

这些都和互联网思维“解决用户的刚需痛点”、“高频打低频”、“低价甚至免费”相违背。

当时，我们团队对“无人区徒步是兴趣类产品”进行了如下分析：

这个问题的本质是消费动机不强，导致的结果是付费转化率低，而且因为是旅游类产品，所以还有毁约率高的问题。

如何让消费者付款？我们从行为经济学理论中找到了解题思路，2017年诺贝尔经济学奖得主理查德泰勒有个公式“B=MAT”，其中B是行为，M是动机，A是能力，T是触发。

也就是说，想让消费者付款，必须给消费者提供足够大的消费动机、降低付款的阻力和难度，同时不停的刺激说动。

所以“无人区徒步是兴趣类产品”只是“动机M不强”，还是可以通过提升A能力和T触发来弥补的。

那么什么样的玩法可以降低付款助力，还能不停的刺激说动？是秒杀？拼团？还是砍价？

这就要回答：秒杀在行为经济学中的本质是什么？

答案是“价格歧视”，解释下这个原理：

你可以把消费者分两类：价格敏感型、价格不敏感型。商品大部分时候都要维持正常价格，这样就导致有一批价格敏感型消费者永远不会购买，你就永远无法赚到他们的钱，所以“秒杀”应运而生，它的规则是在有限时间范围内，提供限量商品进行低价促销，来收割一批价格敏感性用户。

可是如果大家都知道有秒杀的存在，导致价格不敏感的用户也开始等秒杀了，那么总营收肯定会变少，所以你会看到“秒杀”活动总是很稀缺很难参与上，秒杀者要比正常购买者付出更多的时间精力，用这个成本来让价格不敏感消费者觉得当初的原价买并不亏。

那么“秒杀”适合成为徒步报名的促销手段吗？

不适合，因为无人区徒步产品在现在的中国还是很小众，小到没有“价格歧视”的空间，本质上无法“提升A能力和T触发”。

类似的，拼团不能解决“T触发”所以也不是最佳选择。

砍价虽然满足“提升A能力和T触发”，但本质也一种“价格歧视”，我们不可能把所有14000元/人的产品都按几千元卖出去。

最终的方案“众筹”，这个玩法刚好可以解决MAT，因为众筹是把“自己支付14000”变成了“亲朋好友人均200的红包”，“支付难度A”下降了。同时因为需要和几十上百万亲友互动，“支付触发T”增多了，更厉害的是，因为你的报名背负了亲友的期许和寄托，不好轻易毁约，所以“参赛动机M”更强了。

2017年中旬，我的来自百度的技术合伙人，抽调技术团队，为陶冶搭建了众筹系统，从此开启了飞速增长。

后来“互联网众筹模式”成为徒步活动的标配，但是同样都是众筹，为什么有的活动不温不火，而陶冶的众筹可以助力业绩翻倍？

2018年年初，我们用埃隆马斯克的思维模型“第一性原理”进行了拆解：众筹的本质是社交，所以必须用“社会心理学”来重构众筹的玩法。

我们全年进行了14个版本的迭代（基于社会心理学的互联网试验），期间结合互联网的方法论找到了多处增长点，举一个例子：《众筹支持金额的最佳选项组合》

众筹过程需要亲友付款，有如下页面显示六个金额选项。

基于“锚定效应”“从众心理”“大多数人会选择系统给的默认值”这三个定理，我们有了这个猜想：

大部分人会选择金额最小的选项去支持朋友，提高最小选项的金额，虽然会导致支持付款率下降，但总有一个金额数值能实现总付款金额最大化”。

这个道理很简单，但拿到“最佳价格”却很难。

我们企增长团队最终还是拿到了答案，因为运用了今日头条/抖音团队最擅长的“ABtest”方法。

什么是ABtest？就是在相同的时空场景下，面对两批无差别的用户，分别提供两个方案，两个方案只有一个地方有差别，这样就能根据用户反馈找出最佳方案。

这就好比王婆卖瓜，周一测试下5元/斤的总营收，周二测试下6元/斤的总营收...找到最佳价格，但王婆这个测试做不了，因为掺和了时间的变量，而且价格不能天天变。

但在众筹支持金额就很好测了，首先因为是在互联网，同一天有成千上万人次访问这个选项页面，可以把用户进行无时空差别的分组来测试，而且支持选项不是价格，可以千人千面，所以我们大胆的进行了4周测试，对最低金额的数值通过“二分法”不停的逼近最佳数值。

最终，这个最优解的数值，能比原数值，带来76%的收入增量。

这一两年，在陶冶众筹系统上还进行了类似如下互联网营销创新，极大提升了陶冶的营收，助力陶冶在18月内拿到了3轮融资:

基于“用户分层原理”发布了“众筹不设限，一口气筹满九大路线”，实现了预收款增加23%。
基于“金钱有时间属性”发布了“众筹款未用可转基金”，实现了退款率下降54%。
基于“社交货币理论”发布了“人脉圈估值证书”，让支持者帮众筹者分享众筹链接率提升33%。

除了销售端大量营销创新，在运营端也构建了“超级运营”体系，把众筹过程拆分为89个关键节点，通过智能后台系统，提醒运营人员精确的去提醒用户进行众筹推进。

2019年的丽江茶马古道徒步赛事，为提高赛事检录效率和严密性，企增长为陶冶落地了“赛事ERP+人脸识别”1.0版本。

2020年的疫情，让陶冶的上下游企业都受到了重创，线下服务/培训/销售/商务/获客停滞一个季度，很多陶冶的合作伙伴来咨询我如何进行互联网转型。借此文章，给大家介绍我和“企增长”。

我为什么创立企增长？

大部分企业不具备互联网转型能力

创业做第一家公司时，我接触了上百个项目，发现绝大多数企业互联网转型失败的本质原因是：大多数企业只把互联网当成一种“生产工具”在使用，殊不知互联网是人类历史上一次生产力的进步，构成生产力的要素除了“生产工具”，还有“生产关系”和“生产资料”。

如果企业只看到“生产工具”，而不改变企业的“生产关系”与“生产资料”组织方式，这个“生产工具”肯定也是用不好的。

就好比你让农业文明男耕女织的家庭作坊去使用工业文明的机器一样。

要用好工业文明的“生产工具”，必须通过工厂制和公司制组织“生产关系”，同时“生产资料”必须通过供应链的逻辑来进行管理，才可能用好工业文明的“生产工具”。

中国缺少给企业提供互联网赋能的公司

当一部分企业意识到互联网的重要性，期待通过互联网手段推动企业增长的时候，往往会有两个选择：

A.找一家互联网营销咨询公司。传统的互联网咨询公司，只出方案，具体落地交给企业自己去干，但往往方案写得很好，最终落地相差甚远；

B.找一家互联网技术外包公司。传统的技术外包公司，由企业提需求，技术外包公司负责技术实现，但是往往需求就出问题了，最终做出来的系统也是无法推向市场的；

这是目前中国企业服务市场的一个痛点，因为中国的企业服务市场和美国至少还差20年的发展时间，当然相比美国我们也还有至少20倍的增长空间。中国一定会出现一家可以给传统企业提供互联网赋能的公司。

为企业解决增长问题，让企业拥有互联网营销能力。

所有事都是一件事

利用互联网的生产力解决企业增长问题的前提是，我们认识到：企业的战略、产品、营销、技术、品牌、设计等都是一件事，不能把这些事情割裂开来分别处理，必须把这些事在一个团队、一个系统里、一次成型、一次做对，完成全局规划，体系化落地实现。必须让企业的每一根毛细血管都完成互联网能力的改造，才能真正的实现企业的互联网化。

企增长的定位：互联网赋能公司

基于我们的使命，我们进一步明确了企增长这家公司的定位：互联网赋能公司。这是我们的升维定位，区别于传统的营销咨询公司与传统的技术外包开发公司。而是做一家同时具备“互联网营销咨询公司+互联网产品策划公司+互联网技术开发公司”三种类别公司能力的“互联网赋能公司”

企增长提供的产品和服务

企增长定位互联网赋能公司，从营销方案设计到技术落地全部由一个团队完成，保证策划与落地的一致性。企增长就是企业的互联网营销实现部门。永远站在企业角度自发、主动的思考企业该做什么，持续推动企业持续增长。我们给客户提供增长策划、增长咨询、增长培训、技术开发等四位一体的全案解决方案，全方位的帮助企业解决增长问题，最终让企业拥有互联网营销的能力。

企增长项目交付原理“3P模型”

3P模型是我们在互联网职业生涯的这6年，结合我们的创业经验和打造多款互联网产品的方法总结出的一套具有通用性的方法论。这是我们的项目交付原理，其实也是每一家企业从0到1，然后从1到100的基本方法。

4P，即杰罗姆·麦卡锡教授提出的经典4P营销理论。企增长服务的所有客户，我们都会深度理解企业战略、产品属性、用户画像、消费场景以及竞争格局，然后基于4P营销理论梳理企业的产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion等要素。这是企业0的阶段。

MVP，即《精益创业》一书中提到的核心方法论。这是硅谷流行的一种创业方法论，它的核心思想是，先在市场中投入一个极简的原型产品，然后通过不断的学习和有价值的用户反馈，对产品进行快速迭代优化，以期适应市场。这也是我们在服务客户过程中最为关键的一部分内容。我们的优势是我们有过大量成功经验、已被验证成功的模型和方法论以及工具，可以帮助企业加快验证速度，降低试错成本，让企业少走弯路。这是企业从0到1的阶段。

SOP ，即标准作业程序。在完成MVP从0到1的过程，接下来要解决的问题是从1到100的规模化问题。规模化的前提是建立“可复制的能力”，要建立可复制的能力的前提就是需要“标准化”。企增长最终会协助企业建立起一套从战略、到产品、到营销、到技术再到组织的可复制的能力，真正让企业拥有互联网营销的能力。这是企业从1到100的过程。

我们的愿景：打造100个成功案例

基于我们的定位，明确了我们的使命，同时我们找到了自己的增长模型，这也确定了我们公司的发展愿景：打造100个成功案例。

按照以前我们做的互联网产品逻辑来看，如果我们做一个没有100万用户的产品都不敢拿出来讲；而这次做企增长，我们不定百万、千万的目标愿景，我们就确定100的目标，我们的愿景就是打造100个成功案例，帮助100家企业解决增长问题，让100家企业拥有互联网能力，我们认为这个目标比我们打造一个100万用户量级的产品还要困难100倍，每次想到这个愿景，我们都心潮澎湃，都能激起我们关于这件事情的“心流”。

更多交流可以加我微信好友，我将拆解最新的互联网案例和方法论，比如：《互联网十大错误常识》/《私域流量运营原理》/《抖音小程序红利原理》/《微信视频号运营原理》

作者微信号：lusenhuang123

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