北大硕士“直播卖书”，凭什么不到半年赚一个亿？
作者：杨佩汶
设计：浩南
寒门出身的北大学子、《超级演说家》冠军、福布斯精英榜……这是一份精彩的履历，履历的主人却是——一位带货主播。 这位主播就是刘媛媛，从 2020 年 6 月进入带货主播这一行业至今，她的带货成绩可以说非常亮眼： 10 月 8 日至 12 月 2 日短短 2 个月，成交额累计超过了 4500w 元；截至 2020 年 12 月，不到 5 个月时间，带货总额就超过 1 亿元。 短短 5 个月的时间，刘媛媛是怎么卖书卖了 1 个亿的呢？在她的直播间蹲了几天之后，我扒出了她的「带货小秘密」。
01北大毕业去“带货”，她为什么能赚 1 个亿？
通过给自己打造亮眼人设、确定受众并抓住目标用户痛点等方法，刘媛媛在短时间内就吸引了大批粉丝。
1）多重“人设”，光环加持
想要通过知识付费、卖书带货来赚钱，首先你要是一个对的「人」，也就是一个受到大家认可的主播。 因为，在直播间售卖东西，本质上是售卖“信任”；用户要信任主播的选品能力，才可能下单。 为了拿到用户的新人，刘媛媛给自己打造了各种“人设”，让用户相信自己的专业能力。
她的第一个人设是：“寒门”贵子、北大法律硕士。
农村出身的她，通过自己的努力，考上对外经贸大学，又读了北大法律硕士，成为了“寒门贵子”。 这样的故事励志、稀少，很容易吸引大家的眼球。 同时，刘媛媛的个人成长奋斗史、北大毕业的名校光环，也让她的这一重“人设”更容易获得用户认同，也让用户对其本人的学习能力、专业能力更加信任。
她的第二个人设：“励志讲师”，《超级演说家》冠军。
刘媛媛在北大读研究生的时候，参加了一档节目，叫做《超级演说家》。 一开始，她并非热门选手，甚至不被人看好；最后却拿下了《超级演说家》第二季的冠军。 在她的自述中，在参加《超级演说家》之前，她只参加过班委竞选，从未有过专业的演讲经历。 可就是这样的她，在比赛前研究了数百个演讲者的语气、表达方式、肢体动作，又看了 20 多本演讲技巧的书，快速找到了适合自己的演讲方式，最后夺冠。 由于演讲的内容都很正能量，因此她也有了“励志讲师”这样一重标签。
刘媛媛的第三个人设则是，创业CEO，登上福布斯精英榜。
北大毕业以后，她选择了创业。从创业初期负债 300 万，到收获人生的第一个 1000 万，最后登上了福布斯的精英榜单。 这三重人设，是她帮用户将自己过去的成绩「划了重点」，以便大家能快速记住她； 同时“逆袭人生”“励志的小镇做题家”这些标签，都增加了她的“精英感”能让用户对她在“知识”方面的专业能力更加认可，为卖书做足了铺垫。
2）另辟蹊径，选择「冷门」赛道
相比于直播间卖服装、化妆品类等利润高的产品，刘媛媛根据自己的人设，选择了卖书这个“看起来不好做”的赛道。 在琳琅满目的书单中，她挑中了「儿童图书」这一更加细分和垂直的品类。 清晰的目标人群和图书种类，让她有机会从抖音直播中脱颖而出。
① 抓住目标人群
根据 @抖v数据 显示，刘媛媛直播间的用户画像，主要以女性为主，年龄分布较为均匀，主要覆盖了 18~35 岁的中青年人群。
来源：抖V数据
换句话说，她的目标人群主要是比较年轻的宝爸宝妈。
为了抓住目标人群，每次带货的时候，她总能切中家长们的痛点，力求和用户产生共鸣。 虽然这些图书虽然是给小孩看的，但刘媛媛直播的时候传递的内容，却是在帮助家长解决教育孩子中的痛点、难点，缓解教育带来的负面情绪。
比如，她直播间比较火的一套书《你好，小学数学》，卖了 2.3 万套。 在卖书的时候，刘媛媛没有着重介绍书有多有趣，而是将更多的时长留给“这套书能解决什么问题”，比如“让辅导作业不再鸡飞狗跳”“让孩子不再讨厌数学”等等。
正是因为痛点抓得准，你会发现不少人都是长期蹲守，等着听她的推荐给孩子买课外读物，并听她分享育儿心经和学习方法。
② 针对目标人群，做好选品
针对于“宝妈、宝爸”这类的目标人群，刘媛媛会根据他们的需求去做图书选品。
首先，选出来的书籍一定要全，因为爸妈们往往想让孩子“综合发展”。
比如，要有激发孩子兴趣类的图书，要有科普类的百科全书，还要有按学科分类的书，比如数学、英语、历史书等。
其次，最好选择能「成套售卖」的书，方便提高客单价。
相比单本定价只有10~30 块的图书，一套丛书的价格很轻松就能过百。 例如《大英儿童漫画百科》，全套 50 册打包卖，产品价格就能提升到 699 元。
最后，直播间还会卖相关的学习辅助用具。
例如，一款 AR 智能语音地球仪，在直播间就卖了 1.1 万个。 除了给孩子推荐书以外，她还会告诉家长，你也需要通过学习来提升自我，所以会推荐有关「自我管理」、「情商」、「财商」这类书籍。
而她推荐的这些书，都是所谓能解决你日常生活中“痛点”的书。 比如自我管理类的书单里，里面就列出了自律、时间管理、高效工作等多维度的书籍，帮助家长提升自我认识。
3）围绕“读书”提供更多服务
除了卖书，她还会提供一些额外的“读书”服务，比如针对图书研发「专项知识课程」，再将其和书籍打包售卖。 对于某全套少儿名著，她的售卖方式是这样的：
开发了 100 本世界名著的音频讲解课，共有 200 节。只要购买了她的音频课，就附赠 52 本实体书，总共定价 598 元。
这样一来，平均每本书的价格只有 11.5 元，同时还附带音频内容讲解，帮助孩子理解名著，家长们自然很愿意购买。 同时，她还创建了“媛创读书会”公众号，并在社群里提供“监督和交流”服务，帮助用户更好地读书。 不仅仅是卖书，还提供相应的“知识辅导”和“读书督促”增值服务，这也是刘媛媛卖书的一个核心竞争力。
02直播间的「运营」套路
虽然刘媛媛直播卖货的背后，有“北大学子“、“演讲冠军”、“90后 CEO”这些身份加持引流；但，抛开人设，她的直播经验和运营方法也是可以复制和借鉴的。
1）人、货、场三要素
① 人（主播）
这里的人，指的是直播间里的人和人设，有主播、助播和直播团队，当然，最重要的还是主播。 而刘媛媛在「人」这个要素上就塑造得极其成功。 在主播人设上，刘媛媛会在直播间直接打上北大学霸、《超级演说家》冠军的标签，方便用户快速认识自己，塑造学习能力强的身份特征。 在主播数量上，我们能看到团队中不止有一个助播。她的直播间助播是基本不出镜的，只有画外音。会经常模仿观众的视角，和刘媛媛产生互动，进行抛梗、接梗的动作。
例如，刘媛媛在问观众要不要某一套丛书的时候，助播就会自然地接上话，说“要”；问及你的孩子是不是也有不想学数学的时候，助播会回答：“是”。 在抖音这样快节奏的直播带货过程中，用户往往只会单线性地思考，简简单单的几个互动，就能给直播间增加互动的氛围，同时在极短的时间内，通过“设问”这样自问自答的方式，让观众快速产生认同感，引起共鸣。
在主播形象上，刘媛媛在图书专场直播的时候，都会穿着浅色系的职业装，和旁边穿着卫衣的助播截然不同。
一方面凸显其 CEO 的人设，另一方面，在直播间也打造了一种专业形象。这一点上来看，也是增加了其推荐图书的可信度。 在直播情绪上，刘媛媛也会区分得当。在推荐图书的时候，她的语气非常具有亲和力，介绍图书内容都是娓娓到来。
但是在卖其他品类，例如秒杀红米手机、牛排的时候，她的说话速度就非常快，使得直播间氛围变得有紧迫感和压迫感。 在开播的时段来看，刘媛媛基本会根据宝爸宝妈的时间选择直播时段。
她的开播时间大多数从早上 8 点到下午 2 点，主要把握住了家长早上送完孩子和中午休息的时段。而当她卖其他品类，例如化妆品、生活用品的时候，会选择在晚上7点开播。 总结起来，关于「人」这个要素的直播自检清单如下：
② 货（商品）
第二个要素「货」，也就是商品，它考验的是「供应链」能力和「选品逻辑」。 在刘媛媛的自述中提到，她拿下了几乎市场上所有出版商的合作，直播间的价格基本是市场最低价。
这一「供应链」能力确保了她的直播间的商品多样齐全、具有价格优势。
在品类宽度上，而刘媛媛现在已经从单一的图书垂直品类，变为多品类的带货博主。 为什么要这样做呢？ 因为，根据抖音的直播间推荐逻辑，「上场直播的在线人数」决定「下场直播的推荐人数」，并且每次推荐量都递减。
为了通过跨品类推荐增加曝光，刘媛媛不仅卖丛书套装，还会卖辅助工具，例如地球仪、阅读灯；同时，会推销她自己的“读书返现计划”课程。 而书这个品类，由于受众不如生活品类多，限制了它的在线人数。所以，刘媛媛选择扩充品类，例如增加了化妆品和护肤品类，流量上去之后，然后再推荐自己的核心产品。
这种方式和李佳琦的直播间相似。李佳琦在将化妆品这个垂类赛道做到第一以后，也会寻求突破，往更多的产品品类延展。 在「货」这个要素下，直播间的自检清单如下：
③ 场（内容）
第三个要素「场」，具体指的是直播间的内容，包括了画面、场景、讲解内容、互动形式等等。 刘媛媛除了日常在她工作间直播，还会随着主题的变化而切换场景。 她会各家出版社进行合作，开出版社图书专场。
而且，她并没有选择在自己的直播间售卖，而是直接去出版社的仓库直播。这样直播间的布景，给人一种“货多、低价、马上发货”的感觉。
这样的效果也是非常惊人的。在今年 7 月刘媛媛的一次“仓库带货”中，6 个小时的时间，成交码洋（定价x数量，出版业专有名词）超过 1000 万，有效订单 3万+，累计观看人数超 100 万。 作为昔日的演讲冠军，在直播内容的讲解上，刘媛媛也有自己的一套「话术逻辑」。 比如她经常会采用排比设问的方式，抛出问题，最后告诉你这本书可以解决以上这些问题。 在推荐世界名著丛书的时候，她问家长：
你知道狄更斯的经典名作是什么吗？
海明威得过诺贝尔文学奖吗？”
钢铁是怎么炼成的为什么成为必读书目？
很多问题你可能在快节奏地提问下无法第一时间答上来，但紧接着，刘媛媛就会说：
不知道没关系，只要你买了这个书，我的音频课里就全部会讲，您的孩子就能会回答以上这些问题。
由此一来，就非常容易产生购买的意愿，因为本质上，她是在帮助家长解决教育和育儿难题。 总结起来，关于「场」的要素，直播自检清单如下：
2）直播路径优化，提升效率
要做好一场直播，还要对直播整个路径进行优化。
比如，直播前做好引流，在直播中做引导，在直播后做二次沉淀、进行裂变……
① 直播前：预热引流
和现在大多数主播一样，刘媛媛在会在直播前发布短视频，做「时间预告」、「货品预告」和「直播布景」等内容，提前为直播间预热。 同时，会修改自己的抖音昵称，甚至还会在后缀出添加直播时间和冲刺目标。 她还会在个人主页介绍中，更新直播间的抽奖福利，吸引用户到直播间蹲守抽奖。
除了抖音，她还会在其他公域平台做内容分发（例如视频号、公众号、西瓜视频等），将更多流量吸引到她的直播间。
② 直播中：停留-预告-引导
直播过程中，最重要的是得做好「停留-预告-引导」这三个步骤。刘媛媛是这样做的：
A. 停留
为了增加用户在直播间的停留时长，刘媛媛在直播间做了「福袋抽奖」。 福袋抽奖的规则是，必须要在直播间停留 10 分钟，才能参与本轮抽奖。为了赢得抽奖机会，不少用户就会看完 10 分钟。
除此之外，她还会限时限量、分批上货，把重点单品放在流量最多的时候上架。 比如直播间的热门单品——一套百科全书，她会选择在早上 9 点和中午 12 点两次上架抢购。这两个时间点，直播间流量比较大，下单率高，提高转化率。 同时，在重点时间段，还穿插了 9.9 的秒杀图书，帮助直播间提高人气，在那之后，售卖更多的核心产品。
B. 预告
一般来说，刘媛媛会在本场直播反复预告下场直播的内容。 除了口播，她还会在卖书的过程中，“无意”试吃某家牛排，来为之后直播间会上的牛排等生活类产品做预热铺垫。 同时，她也会利用“抖音福袋”，让用户通过制定口令抽“福袋好礼”，不仅能控评，还能为下一次的直播做预告：
C. 私域用户沉淀
之前有提到过，刘媛媛的关于「学习」类的产品除了卖书，同时售卖读书课程。 在她的直播间买完音频课程后，可以从她的课程页面，进入到“媛创读书会”的公众号，实现了一次付费用户的私域沉淀。
③ 直播后：沉淀用户
直播结束后，刘媛媛还会总结关于直播间的话题，用户在引导孩子读书所遇到的困难等等，发布在自己的邀请更多的用户参与到读书行动，营造学习氛围。 比如，她在抖音上创建了一个#媛创读书月话题，让小孩进行朗读挑战，检验督促孩子们的读书状况，已经有 635w 的视频播放量。
而买了她音频读书课的用户，则会被引流到公众号媛创读书会的读书群。 用户可以在社群里进行打卡签到，如果每日阅读打卡，满 180 天，则可以将课程的金额退回到自己的账号。
在金钱激励的作用下，大家都会自发学习，在群里打卡。
如果部分用户没能按时打卡完成阅读计划，则为这类用户设置了「补打卡」措施。只要将带有二维码的海报分享到朋友圈，就能继续进行读书返现挑战。 这样做的目的，一是为了让用户真正体验到课程内容的价值，进行口碑宣传；
二是社群的存在，也督促了用户完成每日读书任务，“倒逼”大家读书。 通过完整的直播前-直播中-直播后的链路深耕运营，在私域和公域中做转化，不断优化每个过程，才能让直播间的 GMV 不断上涨。
03结语
北大硕士毕业、超级演说家冠军、福布斯精英榜，刘媛媛身上有太多的标签，给她的“人设”增加光环。
但是，能把「直播卖书」这件事做好，她绝不仅仅是靠这个“人设”，而是靠着强大供应链、选品，以及优质的服务，最后才能抓住用户的心。
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