赛诺贝斯B2C营销研习社|转化会员超百万亨氏私域管理上的关键一步

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举报 2021-08-25

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据统计，当企业挽留客户的比率增加5%时，获利可提升25%到100%，提升客户忠诚度对企业增长来说至关重要。有效的会员运营策略可以帮助品牌客户留存活跃，同时也可获取更多有价值的高意向新客，变成企业营收的重要驱动力。数据表明，在天猫电商平台，会员的客单价相当于全店客户客单均价的2倍多，成单转化率也相当于全店平均数的近2倍。会员，已成为企业最核心、最具维护价值的群体。然而，很多拥有大量客户基础的企业，在将客户转化为会员的关键环节，却不知如何下手，导致大量潜在客户的潜在高价值没有被挖掘出来。世界著名品牌亨氏，在会员转化方面给出了很好的示范，一年时间就达成了转化会员数量超百万的优异成绩。

关于亨氏：亨氏是世界上规模最大的营养食品商之一，主要产品包括婴幼儿食品、番茄酱、调味品、沙司和冷冻食品等，1984年进入中国，成为国内首家婴幼儿辅助食品合资公司，拥有数量众多的分支机构和线下门店，并在京东、天猫、官网等线上渠道也建立起触点，积累了大批客户。

面临挑战

虽然客户群体庞大，却缺乏有效的消费者生命周期管理，个性化沟通不足，希望通过会员体系的整体搭建，有效提升目标客群妈妈群体的复购率和忠诚度，让妈妈群体在孩子成长过程中选购更多产品。

一站式营销解决方案

基于上述情况，赛诺贝斯为亨氏定制了一站式营销解决方案，不仅完成了CRM的全新升级，打通线上和线下全渠道数据，优化招新流程，深度挖掘客户全生命周期价值，全面盘活私域流量；还搭建起全新的会员体系和福利制度，并配合多种裂变活动，不断升级品牌影响力，达成了一年转化会员超百万的优异成绩。

构建CRM2.0 全面升级客户管理

精准而完整的数据支撑，是实现数字化准营销的基础。而对像亨氏一样规模较大的企业而言，接触消费者的渠道较多，数据较为分散，难以针对整体数据做出统一的营销决策。对此，赛诺贝斯为亨氏构建起CRM2.0，全面升级客户管理，为数字化营销奠定坚实基础。1、整合全渠道数据，构建客户画像

亨氏接触消费者的渠道有官网、天猫、微信等线上平台，也有线下门店，各渠道数据字段不尽相同，营销活动也各自为战。

赛诺贝斯为亨氏整合并梳理各渠道数据，将所有渠道数据全部接入后台，利用技术手段查漏补缺，去除重复信息，根据营销需求规范成统一字段。并根据数据情况，给消费者打上不同的标签，在后续营销活动中可直接根据标签调用数据，形成客户画像。真正构建起完整规范、便于营销的CRM 2.0，实现区别化地面向不同人群进行精准营销。

2、优化获客路径，实现精准营销

在基础数据库构建完成后，赛诺贝斯为亨氏优化了获客路径。根据客户群体画像，亨氏的媒体投放、会员活动、官网、电商平台等不同渠道的获客方式更为精准，大幅提升了获客效率；同时对客户注册信息字段进行规范，客户数据也更加完整，保障了CRM数据的质量，持续支撑精准营销。

同时，精准的客户画像让个性化营销也成为了现实。基于客户画像，亨氏可以向不同的客户群体推送不同的营销内容和活动，进行更有针对性的个性化营销，提升营销效果。

定制“亨氏妈妈乐享会”小程序 注册会员达120W+

完成客户数据的整合与规范后，下一步就是通过营销方式充分发挥数据价值。赛诺贝斯为亨氏定制开发了“亨氏妈妈乐享会”会员小程序，作为会员管理、营销裂变的站点，通过活动裂变、功能裂变、朋友圈裂变、社群裂变等，将客户精准引流到小程序，利益驱动用户注册会员。经过系列营销活动和深度管理，该小程序累计注册会员已达120w+。

1、会员中心小程序

在“亨氏妈妈乐享会”小程序中，定制了系列会员营销活动，客户可通过参与活动赢取商品优惠券、实物奖品等奖励，以此提升客户参与感及活跃度。

客户进入“亨氏妈妈乐享会”会员小程序，绑定手机号后，便可查看个人信息，并进入其他功能模块，参与营销活动赢取奖品，操作过程简单便捷，页面亲切可爱，活动丰富多样，对妈妈群体具备很大的吸引力。2、精准引流：“一物一码”“扫码领红包”

以“亨氏妈妈乐享会”小程序为基础，赛诺贝斯推出了系列营销活动，促进客户留存与会员管理。其中，将线下商品与线上小程序阵地进行紧密关联，是最主要的营销裂变方式之一。

在亨氏的产品包装盒内印制专属二维码，客户扫描二维码进入“亨氏妈妈乐享会”小程序，完成会员注册即可随机领取红包。这种“一物一码”“扫码领红包”的营销方式，一方面可以促进客户注册会员，便于亨氏收集客户信息；另一方面通过连接终端导购系统，还可实时记录销量，为销售策略的制定提供依据。

3、社交裂变：老客带新

妈妈群体更爱分享，有着很强的社交属性。针对这个特点，赛诺贝斯制定了“老客带新”的营销策略，通过多样化的分享活动，促进社交裂变，实现精准、高效获客。

智慧导购强强赋能 充分调动门店导购资源

数量庞大的线下门店，也是亨氏接触客户的重要渠道。且线下消费场景中，门店导购员可以与客户面对面接触，建立更为深度的联系。赛诺贝斯依托企业微信，建立“智慧导购”营销系统，助力亨氏充分调动线下门店导购资源，激励导购拉新、成单，充分挖掘线下场景的营销价值。

1、会员招募

消费者扫描导购企业微信拉新二维码，成为注册会员，导购即可享受拉新奖励；同时在此行为中，导购与客户信息进行绑定，方便导购持续跟进，挖掘更多消费价值。

2、业绩报表

根据导购招募情况，自动生成业绩报表，实时沉淀客户数据，并呈现导购业绩排名，激励导购招募会员、深挖客户价值。

3、活动任务

门店导购也是营销活动的重要执行者。在智慧导购系统中，亨氏集团集中发布营销任务给导购，导购完成任务进行打卡，可扩大营销活动影响力，提升活动效果。

4、会员管理

会员管理是智慧导购最核心的功能之一，允许导购对客户进行分类跟进，实现个性化精准营销；同时还可通过电话、微信等多渠道触达客户，大大提升跟进效率，创造更多成单机会。

深度整合营销资源、盘活私域流量后，亨氏的营销变得更加精准高效，极大地促进了客户留存与会员转化，实现了客户价值的深度挖掘，助力企业达成营销增长。除亨氏外，赛诺贝斯还为雀巢、美赞臣、华为、戴尔、哈根达斯、星巴克、一汽马自达等众多知名品牌提供过数字化营销解决方案，多年来累计服务客户1000+，积累了丰富的营销实战经验和业务基础，以咨询+产品+运营“三位一体”的营销服务，助力各行企业突破营销瓶颈、实现长期增长。

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