2000亿拼多多的营销方法盘点，了解一下

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举报 2018-07-30

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首发：营销官

7月26日晚，成立不到3年的拼多多正式登陆纳斯达克市场。

随着开盘价位报出，创始人兼CEO黄峥的身家达到137亿美元，超越了电商同行刘强东：此刻距离京东初创已经14年了，而拼多多的诞生甚至还不到3周年。

2000亿拼多多的最全营销方法盘点

至27日10点，拼多多市值涨到337亿美元（2000多亿人民币），大涨40%，可见市场对拼多多的看好。

2015年9月，一款名叫拼多多的APP上线，踏入看似早已饱和的电商“红海”。

拼多多采取“农村包围城市”策略，以迅雷不及掩耳之势大举抢占三四线城市以及农村市场，仅用一年时间，拼多多在订单数和用户数方面已经赶上了唯品会。

很少有人能预见，在淘宝、京东、苏宁等巨头的夹击下，拼多多还能活下来，并快速实现超越。如果以1000亿元GMV（网站成交金额）作为里程碑的话，京东用了10年完成，淘宝用了5年，而拼多多只用了2年零3个月。这就是拼多多野火般的扩张速度。

不过，围绕拼多多的争议很多，低价劣质，让人诟病的病毒营销模式等。然而，拼多多能取得今日的成绩，其营销模式可以说是功不可没。

错位竞争法则

按照创始人黄峥的说法，拼多多是错位竞争，争夺的是用户的不同场景，错位才会长得更快。

移动互联网时代，用户使用习惯碎片化，天然增加了很多消费场景。这与淘宝的主动搜索模式截然不同，拼多多更强调是熟人间的分享，来刺激用户购物欲望；长期看，用户的需求会被切割成不同的场景。

经调研发现，拼多多上有三类典型人群：

1、从没有过网购经验的人群；

2、知道淘宝也在淘宝消费过，但未形成购买习惯的人群；

3、淘宝满足不了的人群。

目前，大家都在讲消费升级，觉得中产阶级越来越多了，对品质的要求也越来越高了。所以，天猫、京东等电商巨头都在摆脱低价形象，打造品质消费平台。

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然而，实际的情况是中国的新中产阶级人数还太少，在三线以下城市，分布着中国55%的网民，他们大多是低收入人群，属于价格敏感性客户。正是这批被淘宝、京东 " 轻视 " 的三四五线城市" 能用就行 "的人群，给了拼多多机会。

根据极光大数据，截至2018年2月，拼多多在三线、四线城市的渗透率(分别为21.38%、35.34%)甚至超过手机淘宝 (20.31%、31.50%)。拼多多的成长，是移动互联网第三波人口红利的必然结果。第三波人群主要来自三四五线城镇人口，数量有五六亿之多。

目前，拼多多的活跃用户数也达到3.44亿，超过了美国人口总数（3.27亿），市场份额约为5.2%，遥遥领先身后的追赶者。

拼多多的错位竞争法其实就是从产品、市场、消费者、价格等各方面进行差异化定位，最终在早已是一片红海的电商中杀出了血路。

病毒式社群营销模式

拼多多最成功的营销方法当属拼团砍价的病毒式社群营销，这也是最简单，最有效的拉新方式。

拼主付款后可以一键分享到微信等社交平台上，从下单到支付，再到最后离开拼单页面，每一个关卡都在暗示、引导买家分享……在完成拼团之后，拼主还有机会获得拼主免单券，也算是另一个变相的鼓励分享。

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这种拼团砍价其实就是批发和微分销的概念。借助腾讯QQ、微信流量的助攻，分享的平台有了（社交圈传播）；还都是朋友、亲戚之间的分享，信用背书也有了（诱导用户产生裂变效应消费）；生活状态差不多，你要用纸我也要用，还这么便宜，拼团的需求也是一样的，拼团的成功率也大大提高（进一步扩大影响）。在初期，几乎不用打什么广告就可以吸引大批用户！

于是，各种拼多多的砍价互助群也跟着运营而生，活脱脱一个完整的生态。这个看似简单的分享、拼团砍价模式，恰恰就是拼多多崛起的关键！

2017年拼多多的获客成本仅11元/人，远低于京东和阿里高于200/人的获客成本，这也是拼多多发展最为迅猛的一年。

当然，不得不说，腾讯对拼多多的帮助非常大，腾讯既给钱又给流量。今年2月份，腾讯还与拼多多签署了一份长达五年的战略协议：不仅向它开放微信钱包接入口，还将在支付、云服务和用户交互等方面合作。

如今，拼多多已经将这些玩法操作的炉火纯青，打开拼多多APP，各种促销活动眼花缭乱。免费、红包、宝箱、抽奖，游戏中屡见不鲜的设计思路被运用得炉火纯青。要想得到这些好处，你只需要动动手指，把链接转发几个微信群而已。

在流量越来越贵的今天，拼多多就是通过这种病毒式社群玩法低价获得客户，从而后来者居上。

投放洗脑神曲广告

从2017年6月到2018年6月，微信活用户规模从8.7亿增至9.3亿，增长已经严重放缓了，而拼多多APP的月活用户规模也从4400多万增至1.67亿，暴涨282.9%。目前，拼多多微信小程序的月活用户4200万，约为APP的四分之一。

微信的增长陷入停滞，拼多多自然也会遇到天花板。因此，拼多多并没有完全依赖微信，而在很早就开始进行广告投放了。

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2016年10月，拼多多开始在广州线下投入地铁及公交站牌广告，这是拼多多投放户外广告的第一站，随后在全国主要城市都开始了广告投放。

另外，电视广告也跟进，央视加省级卫视，拼多多改编于《好想你》的神曲，听过一遍的人都会有“魔音绕耳”之感，虽然不能像流行歌曲一样人人传唱。但有时候，总会不经意哼唱起来。这让人联想到洗脑神曲脑白金，不同的是，拼多多是借助音乐自有的娱乐性质，将广告音乐改编提升到了新高度。

疯狂的娱乐营销

不得不说，拼多多现在在加大力度做投放，特别是在娱乐营销方面，非常舍得花钱。

今年一季度，短短3个月时间，拼多多的市场营销费用就烧掉了12.17亿人民币，而去年一整年也不过花了13.45亿。真金白银的投入让拼多多成为当下国内声量最大的广告主。

在娱乐营销方面，拼多多今年就赞助了湖南卫视《中餐厅》、《我家那小子》，江苏卫视《非诚勿扰》等多档节目。

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拼多多2017年综艺赞助（图片来源：娱乐资本论）

而去年，拼多多更是“霸屏”了多个娱乐综艺节目，横跨几个热门卫视，包括《快乐大本营》、《中国新歌声》、《极限挑战》以及《奔跑吧》第六季。按照卫视可查询的价格计算下来，如欢乐喜剧人第三季独家冠名费用为2.5亿元，也可以看出拼多多在娱乐营销上砸了好几亿元。不得不说，拼多多投资抢占王牌综艺节目毫不手软，疯狂式营销起到了一定的作用，让“拼多多”以势不可挡的姿态走进大众视野。