我在阿里学到的本领，足以让我成为每个战场的指挥官
作者：小马鱼 首发：鸟哥笔记
2015年，署名为“小马鱼”的一篇网文《离职前，她把阿里运营的干货都供出来了》在鸟哥笔记发布后，阅读量破10W+，被小米雷军收藏转发，当当网CEO李国庆要求全员学习，究竟为何？
本文是小马鱼暌违多年后，再次来到鸟哥笔记分享自己的成长干货。
一位叫“小马鱼”的前阿里资深运营人，在阿里运营部和市场部蛰伏四年后，一夜之间浮出水面。在经过3年的运营积淀，“小马鱼”带着她的新书《我在阿里做运营》与大家见面了。
坊间传闻百度的技术、腾讯的产品、阿里的运营，大家都对阿里运营有很大的热情。
小马鱼老师将重点解读“阿里运营是帮什么样的人”，并和大家一起分享自己做运营的4点心得。
一、阿里运营人的4个特点
关于阿里运营人本身的解读，这是之前没有人讨论过的话题，我们先来看看阿里需要什么样的人吧！
从阿里十八罗汉之一&首席人才官彭蕾女士的演讲里，我们能一窥究竟。归纳起来，四个词——聪明，皮实，乐观，自省。
1、聪明
智商和情商皆高。智商比较好理解，就是一定的专业技能和悟性。但是情商，这个跟平时说的情商有点不一样。不是指这个人很会来事儿，是需要他很open，很容易走进别人的内心，去感同身受，用合适的方式去跟别人建立连接。这两点合起来，跟“灵气”差不多。
2、皮实
强大的内心。反义词就是“玻璃心”。不管别人怎么赞扬你也好，羞辱你也好，你内心是很定的，无论是捧你还是打你，外界的状况都不会伤你。有我们古人说的“宠辱不惊”的感觉。不仅普通员工需要具备，创业者、领导更是需要。
3、乐观
一个乐观的人和一个悲观的人，对团队价值产生的影响，我自己当了team leader后才深深感受到，太大了！这里对乐观的定义是“在充分客观理性地了解当下真实情况之后，仍然充满了好奇心和乐观向上的精神。我看到能长久留在阿里并且甘之如饴的人身上就有这样的品行，对公司对项目对团队有着历久弥新的心态。既然都已经这么苦了，这是客观不可改变的，为啥不开心点呢？
4、自省
阿里有很多天之骄子，比如从行业里面挖过来的人，他们以前管理半径非常大，但是来了阿里后很撕裂，很多事儿要重新开始学，甚至跟我做一样的事儿，说不定有的事儿还要请教比自己层级低的人。有的人会做得很好，不提当年勇，默默吸收学习新的东西。我觉得这样的人就是有自省能力的人，本来在自己三十多岁发展很好的时候加入阿里就是一个可预见的极大的挑战，是自己的选择。
阿里还有个传统是绩效Review。每个季度每个人要自己给自己原先设定的目标打分、团队要给自己打分、直属上司要给自己打分。一直去撕裂成长是件很痛苦的事儿。很多人其实知道自己的不足在哪里，但真的要被点名说出来，要晾晒给大家看，还要自己去刮骨疗伤。阿里从来没有舒适区。
你看，以上区区4个词，其实还真的蛮难的，特别是聚齐在一个人身上。 我自己觉得我在进阿里前具备聪明和乐观，进来之后才打磨的皮实，懂得自省。
阿里的岗位招聘是有窗口期的，真的是有时机的因素在。窗口期是指，它新立的一个项目，必定就有大量的head count（人员编制），需要从行业巨头里进人。
2011年的携程对于飞猪来说就是巨头，我因为有了携程的背景所以在还不完全符合上面四个词的要求的情况下进来了。但是当团队组起来后，阿里系的公司发展速度是远远快于同行的，与行业内原先的巨头的差距也越来越小。所以，如果我晚三年才决定从携程到飞猪，那时候窗口期已经过了。
飞猪现在已经和携程一起成为了OTA（在线旅行社）的TOP3，而且2015年开始，阿里就只从行业里挖经理总监级别的人了，定级在P7及以上。所以，瞄准窗口期很重要。
如果你对阿里的岗位感兴趣，可以关注下它最近将要布局哪些行业，如果你本身就所处这个行业并且在比较大的公司担任比较重要的职务，就很有可能过去啦。
二、阿里运营究竟是帮什么样的人
1、阿里运营是能扛KPI的理想主义者
阿里是一家崇尚理想主义的公司，也是一家很崇尚KPI的公司，这并不矛盾。
马云说，“每个人都愿意停留在理想之中，每个人都恨KPI，但如果没有KPI、没有结果导向、没有效率意识、没有组织意识、没有管理意识，那么我觉得所有的理想都是空话，我们就变成一个梦想者，胡说八道。”
我个人觉得阿里的KPI还是比较人性化的，会有定量的部分，也有定性的部分，还有价值观考核。打分时不仅自己给自己打，直属老板给自己打，还有同组同事和合作伙伴给自己打。
我们很看重KPI，但又不是为此不择手段。记得有一年我背的KPI是让我所在的行业年销售额上百万的卖家达到X个。因为我可以有策略地解剖落地这个目标，并且同组的同事劲儿都往一处使，我还能在全公司内找到自己所需的资源，所以做起来特别带劲儿。每周都会通过拉数据看到目标完成率在不断攀升。
但是这个KPI不会让我不管那些可能完不成百万销售额的腰部以下卖家（我们俗语上把卖家分为头部卖家、腰部卖家、尾部卖家）。因为有价值观、有信念、有责任感，我依然会关照他们，说不定他们在明年后年就成为黑马了呢！
而且我记得有卖家给我说过，“全家老小和十多个员工就靠这个店铺维生”，这对他们很重要，我们的一个小失误或者不闻不问就可能影响到这个店铺背后的很多人。
另外，因为有理想主义，即使工作再累，大部分人还是能找到兴趣去平衡，快乐工作，认真生活。他们会捕捉每一个突发奇想，偶尔的“不务正业”，诞生了很多好玩的项目。
比如之前阿里18周年庆，有员工在阿里内网上说欢迎全世界的员工来自己家住，于是很快有同学开发了阿里版的共享住宿预订页面，类似的例子还有阿里同学利用课余时间做的“单身go”，帮助阿里单身男女交友的。
2、阿里运营是既细心又有狼性的人
朋友圈经常被以下这张图刷屏，特别是618、双11大促之前，我们的状态确实是这样，淘宝城到深夜都灯火通明。一个公司让人可畏可敬的不是商业模式，而是源源不断的激情和狼性。
淘宝城的深夜
狼性通常是形容销售团队的，但是阿里运营是我见过最有狼性的运营，而最难能可贵的是，能将狼性和细心结合在一起。
为什么说阿里人狼性呢？
虽然阿里的开发、设计、流量资源非常丰富了，但是我们运营每次给产品经理提需求，给市场部提流量需求，都还是要靠PK要靠抢的。
比如我们内部有个活动分级制度，S/A/B/C级，双11、双12、618年中促、春夏新风尚、年货节都是属于S级的，市场部牵头，每次分坑位时我们就特别紧张，主会场有多少坑位、分会场有多少坑位可以给到我所属的类目，真的恨不得去抢一块回来。
A/B/C级就是我们运营可以主导的活动，每个月会评定下个月的活动级别。我们就会准备活动方案，去给市场部的交流，他们投票来决定层级，然后会配相应货币价值的资源位给你，基本上你这个活动的流量大头就有了。能被评上A级是莫大的荣幸，你在给你的卖家、合作伙伴宣导时也好撬动更大的资源，所以每次也是争得很厉害。
3、阿里运营是自带传播属性的戏精
说起互联网公司中的戏精，大家第一想起的可能是网易，2017年出了很多波刷屏营销，诞生了诸如“猪你丫”这样的戏精。
其实阿里运营在这方面也做得很好。江湖有传言，阿里与腾讯的区别，就是明教与武当的反差。前阿里人、有赞创始人白鸦也说，“马云是火性，火若神明，高举高打，气势如虹。马化腾是水性，低调沉潜，入木三分，小步快跑”。
在马云的影响下， 阿里运营人做事也比较高举高打，行事高调。阿里运营特别是活动运营是有市场部的视角的，力求自己的每一个活动是自带传播属性的，是有梗的，他们会死磕自己：用户会觉得这个活动好玩吗？愿意分享转发吗？是独创的么？会引起行业热议么？如果每个运营都能这样想，和市场部配合会更顺畅，战斗力会大很多。
三、运营现场和你要知道的4条建议
运营是野生的吗？运营是打杂吗？我并不这么认为。
1、永远不要觉得自己是打杂的
永远不要觉得自己是打杂的，给自己的工作赋予价值感、荣誉感、对用户对团队葆有敬畏之心。
从一开始，我就没觉得自己是打杂的，我做每一件事都会觉得有趣。这些事儿真的是大众眼里认为的有趣吗？我说给你们听听，你们可能觉得并不是。
我在携程时，每周要做全国销售人员的周报，然后发给公司高层。当时我的主管很严格，要求我收件人、抄送人、邮件标题、邮件正文、邮件结尾，都要做到得体、尊重、严谨。附件的excel表格更是每次的大工程，会用到很多函数，数据量巨大，稍不注意就会出错。
我还要参与到质检工作中，抽查销售人员的录音来听（他们在工作时间会佩戴录音笔，把跟用户的交流都录音下来，接受总部的质检）。我们提取录音中关键的字词，按一张很详细的打分表来进行评分，选出优秀录音给各大区分享推广，选出问题录音给大家警示。还需要根据携程当前的活动、政策，不定期修改销售话术，推广给全国销售去执行，并且在后台检测效果。
以上这些事情听起来是不是也挺无趣的？
但每次我想起这些数据背后都是销售员辛辛苦苦一个个干出来的，跟他们的业绩和荣誉感有关，在处理数据时，我就不敢懈怠；每次我发送邮件时想到我的报表和简短点评会影响大老板做出判断，影响他对各个大区的印象，我就字斟句酌，逻辑清晰；每次我想到我们部门制定的话术和质检标准，都会被成千的销售员运用到跟上万的客户沟通中时，合理的话术可以减少他们被拒绝的概率，让用户对携程印象更好，会员转化率更高，我就会很认真去听每一个细节，还原用户心理，做出人性化的、合理高效的话术。
虽然这套东西携程现在不用了，但是对于重线下拓展的互联网公司还是适用的，这是精细化运营的范例。
你们可能觉得这是因为在大平台，一个决策可以影响到很大的群体，所以有这种敬畏感，不全是的。
我自己也经历过初创公司，你要当成是你自己在创业，而不是打工的。创业公司每一个用户来得更是不容易，所以我在做站内活动或者用户运营时，尽量走心。如果用户在我这里流失掉了，我对不起前线的市场推广。我真的经历过项目死掉了，但用户还惦记着我们的情况，我觉得无比欣慰，付出是值得的，痛过之后，收获的都是你可以受用一辈子的东西。
2、深耕行业
脚踏实地，仰望星空，深耕行业。
运营是一个很细节的工作，做久了人会比较疲，也比较容易陷入细节，难以出活儿。所以我们看到很多工作两三年的运营后劲儿不足，薪水想往上跳个台阶挺难。
这个时候，建议你“仰望星空”，就是跳出日常琐事，关注下竞争对手在做什么，领导发布了什么新的策略，兄弟部门在做什么。让你的认知上一个高度，那你在下次做一个决定时可能没那么小我，而会考虑到大局势。
另外就是“深耕行业”，基本的运营技能相信你已经熟能生巧，选一个你喜欢的垂直行业来与运营的技能跨界，这可能是你之后发力的地方、差异化的地方。
比如我会把我的运营技能与我喜欢的旅行行业、民宿行业、文创行业来跨界。我不熟悉或者不感兴趣的行业我不敢夸夸其谈。你只有真正的了解一个行业，了解用户，了解场景，才能做出真正有效的运营策略。不做泛场景的无差别运营。
3、突破舒适圈，获得主动权
在局势逼自己改变前，突破舒适圈，抢占先机，获得主动权。
我觉得自己有三次很棒的“抢占先机”的例子。
第一次是携程到淘宝，2011年我所在的携程销售部还是携程的主要业绩来源，主要靠地面部队获取用户，我们叫offline，线上营销获取用户我们称为online。Offline的体量虽然大，但是增速低于online。
我当时意识到online一定是趋势，也羡慕向往那些在线上更加发力的公司，于是在2011年双12入职淘宝。
半年后，我之前所在的携程销售部命运急转直下，远在美国的携程四君子之一的James嗅到了变革的来临，提前采取了激进的手段，砍掉了大部分一线销售人员。我之前所在的销售运作部的同事也转岗去了其它部门。
如果晚半年才动，主动权就不在我手上了。
第二次是阿里内部转岗，运营转市场部。
中层以下的运营做的事儿其实蛮简单的，跟工具和卖家打交道比较多，我觉得平台型公司一个很重要的特征就是，运营要把自己习得的经验形成规则，交给产品去批量解决问题。如今更是让机器人去学习，人工智能替代了大多数基础运营人员要做的事儿。
我琢磨着，运营需要去做一些更有创意的事儿，但很多资源掌握在市场部手里，在那里你更容易让你的创意被放大，影响到更多人。我问自己“如果有一天你会离开阿里，你还有什么想学的？”我想是天猫市场部主导的双11，这是阿里最厉害的品牌营销活动，我想要参与其中。
于是我争取转岗去了天猫市场部，先后待过两个很核心的组：整合营销组和品牌营销组，对我的视野有极大的提高。
这里我学到最厉害的东西是“用户洞察”。这是运营的世界里鲜少被提起的一个词，但是在它的加持下，我觉得自己跟其他的运营不一样了，段位增加了不少。
第三次抢占先机是离开阿里后的落地。
在天猫品牌部的最后一些日子，我们每天要想上百个idea，最后仅有1个idea能被付诸实施，但有时并不是我们认为最棒、最振奋人心的那一个，可能是最不出错的那个。
我觉得其他99个太可惜了，广大中小商家拿着这些idea完全可以用。我希望我的工作能更有普适性，帮助更多人，而不是给皇冠上再去镶一颗宝石。
离开平台后大多数人都有不适应，前些日子，看到另一个离职的阿里人在朋友圈发了一张截图。提问很能打中前阿里人的痛点，相信很多人都有那个阶段。万万没想到的是，回复太打动我了。（注：未去辨别提问者和回复者的真实性）
阿里巴巴员工回复：
你要记得，你现在就是已经学成下山的人，不要再想念为师，你要记得，紫檀未灭，我亦未去，拿出你的看家本领，师门之下，不曾有过放弃。坚持和学习，是你在阿里学到的唯一能陪你度过一生的本领，这个本领，可以让你撑起一切，不要怀疑自己，也不要想着回山，好好做自己，你所在的每一个战场，你，都是指挥官。
的确如此，坚持和学习，是我在阿里学到的唯一能陪我度过一生的本领。
如果想直接迁移在阿里的工作技能到新的公司和岗位，一定会头破血流。不止是阿里，很多大公司都是这样，很多东西都是内部自成一体的，规则、行为处事方式、协作习惯，换一个地方完全要重新适应。
2015年，我加入了如火如荼的移动互联网创业大军中的东家APP，完成了这样的落地。同期，阿里也在全面all in无线，但阿里运营里只有不到一半的人做跟移动互联网相关的事儿，其他的人做的事儿跟原来大差不离。而我已经正式在移动互联网中开始摸爬滚打的实战，实际工作中90%的技能都是被刷新过的。
抢占先机并不代表我不念旧情，不与团队共生死。我非常感谢携程对我的培养，一辈子的铁粉，我非常感谢阿里的内部转岗制度，让我在的四年多时间，无时无刻不大口吸收营养。
4、享受带着镣铐跳舞的感觉
运营要享受带着镣铐跳舞的感觉。运营本身就是一件限制条件特别多的事儿，本来就是要自己创造条件上的岗位。不要一会儿抱怨没有资源，一会儿抱怨没有团队，一会儿抱怨没有预算，如果什么都有了要你干嘛呢？
马云经常在公司说的一句话说就是，“不难要你干嘛！”不要羡慕别家公司有钱有资源，我自己是有钱没钱的公司都待过，说实话，有钱有有钱的难处，有钱你真的能花得好吗？那要承受更大的财务考核、期望值、风险和压力。
运营本来就是在一定限制条件下，比谁能多快好省地完成任务。
如果A的简历是一个月拉新10000用户，B的简历上写得一个月拉新1000用户。其实有经验的运营leader不一定会认为A更优秀，要看A当时的公司所处什么阶段，花了多少钱做到的。如果按一个拉新的成本来看，或许B做得还要好些。
所以停止抱怨吧，把现有的资源用起来，在现在的底子上做得比以前好一点点都是进步，都是可以作为日后的资历的，不是一定要经历大风大浪。平常心做非凡事儿。
最后附赠阿里抗压金句，遇到困难时在心里默念几遍：
• 不难要你干嘛！
• 当你感到不舒服的时候就是你在成长的时候！
• 男人的胸怀都是委屈撑大的！
致敬很傻很天真，又猛又持久的阿里人，曾经的战友！
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