快手搞信任，我笑了
1
当你看到自家楼下快递堆成山的时候，你该知道，购物节又来了。
11月购物节的概念在国内经由互联网长时间发酵，形成了一段模因，仿佛到了这时候，钱包就得减肥了。
购物节刚开始流行那几年，一到11月，每个人都在讨论哪个品牌优惠力度更大，怎么买更划算，全民抢购，举国剁手。
但近些年却很少再看到这种全民狂欢的盛况，整体氛围冷清不少，连我家楼下快递堆成的小山都比往年小了不少。
大家都疲软了。
买东西越来越方便，但也越来越无聊了。
很多人开始怀念起当年那股全网一起种草、算优惠、吐槽玩法、掐点抢购的狂热氛围。
购物节热度下降，主要原因是作为核心驱动的“低价”在当下已经不够“低”了。
但大众对购物节的渴望，却并不是出于对“价格”的需求，而是一种近似社交的精神需求。
毕竟买个东西要过节，也挺荒谬的。
2
为什么现在的购物节不“便宜”了？
玩不起了呗。
直播带货兴起外加电商互卷，各种补贴、优惠、大促一年到头停不下来。
以前，一年就一个大促，日常价100的产品，大促卖你60，那是真打骨折。
现在，6月大促，9月开学季，11月又大促，12月再来一个小促，1、2月过年再给你一个年货补贴，左边直播带货，右边巨额补贴，全年低价月月无休。
这要换成皮革厂，就老板天天带着小姨子跑路的运动量，铁人三项那是迟早的。
日常就是65的超低价，购物节最多给你降到60。
跳楼价那是不可能了，给您跳个楼还差不多。
直播、大促成为日常，大促降无可降，难以跟日常拉开决定性差距，没有低价，自然没有热度。
全年都是低价的时候，大众已经不需要一个毫无意外的低价了。
坦诚点吧，都是社会人了。
但为什么会有人抱怨购物节今不如昔？
因为大家抱怨的不是没有“低价”，而是没有“感觉”。
大众需要的不再是每个平台都差不多的“低价”，而是一种更接近于“过年”的“参与感”，一种精神上的满足。
当年购物节是如何让人沉迷的？
确实是因为便宜，但更多的是“跟风”。
绝大多数人都是在身边朋友种草下，在朋友圈的狂热氛围中，在网上的各种优惠攻略里慢慢被感染，最终后被动加入的。
购物节之所以流行，核心不是因为“便宜”，而是因为“氛围”，是社交跟风，是精神满足，是一种“我和大家做着同一件事”的参与感。
为什么EDG夺冠的时候，那么多人哭喊ETC牛批？
这就是跟风的力量。
“低价”是最开始的启动媒介，但同时也是因为“低价”带动了氛围，因为“优惠”拉动了流量，让大众感受到“参与”的精神满足，才最终形成了购物狂潮。
购物节的出现，既是消费经济发展的必然，也是迎合了大众心理的偶然。
当“优惠”普及，导致“便宜”不再稀缺时，被低价吸引来的人也会相应的减少，“参与感”也便无从谈起。
正如你长大之后，对过年不再热衷，年味便也随之消散。
被困在“低价”的平台已经满足不了习惯了低价的用户。
3
在购物节逐渐冷清的现在，部分电商平台正在逐渐崛起，整个电商市场群雄混战，其中包括以内容起家的快手。
快手凭什么能够在低价战术失去魅力的当下依然异军突起？
答案是，宠粉和信任。
今年快手自己的双十一“116品质购物节”，一大主题就是“宠粉好主播”。
宠粉是表现，背后是信任。
每一个平台都有属于自己的“标签”，有的是廉价，有的是高端，有的是专业，每一种标签对应特定的消费场景。
而快手的主打标签是“信任”。
与绝大多数平台的“陌生消费”不同，快手的信任经济更类似一种情感上的“熟人消费”。
以汽车配件领域为例，几乎所有厂商都在依靠“高质量”、“好用”、“性价比”等客观需求作为卖点，用广告、SEO等技术方式进行引流。
而快手主播小董则表示：唠嗑能搞定的事，为什么要上升到技术层面？
修理工出身的小董，不论是短视频还是直播，内容围绕农机维修、汽车维修等修车教学展开，几乎从不主动带货，甚至粉丝提问买什么配件他都教粉丝如何去线下购买，而不是劝人买自己的产品。
但用户却会在看他教修车的视频时，提出“给我也整一个”的要求，随后下单买同款。
到后期，随着下单量的增加，“电器搬运工小董”这个账号从“媳妇当客服，小董做直播”的夫妻档，升级到为半个屯子的妇女提供工作岗位的“公司”，单场销售额最高接近300万。
小董带货的核心逻辑就是信任逻辑。
前期，通过短视频和直播铺垫内容积累用户好感，即便不赚钱，不带货也要帮助用户解决问题，通过去功利化的方式建立情感联系。
后期有了情感基础，再通过内容输出达成带货的目的。
谈钱固然伤感情，但没有感情，谈都没得谈。
另一位快手汽车用品主播大莹子同样依靠信任起家，只不过她靠的不是唠嗑，是“宠粉”。
一位粉丝买了新车后，在直播间下了49单合计近万元的配件，大莹子做的第一件事不是发货，而是打电话回访确认有没有下错单，确认清楚后赠送了部分产品。
另一名粉丝在直播间重复购买一瓶汽车香水，团队客服则主动回访粉丝，发现误拍后，直接将多出的一瓶赠送给了客户。
以用户利益为先，而非以自我利益为先，是一种更长期主义的利益最大化。
这种用户利益优先夸张到什么地步？
大莹子在哈尔滨有一家线下汽配店，随着自己线上业务起飞，线下店铺对她而言变成了浪费租金的支出。
但大莹子没有将店铺关闭，而是将其作为体验店专门用来接待自己的快手粉丝，免费为粉丝洗车、做养护，甚至有粉丝专门驱车数小时从外地过来，只为跟主播见上一面。
一个不计成本开店只为帮你洗车，一个奔赴千里只为让你洗车，两边都是实在人。
什么才叫双向奔赴呀。
不论是小董还是大莹子，在实际盈利之前都有过一段没有收入，甚至倒赔钱的时期。
但这个过程是在快手上“做生意”所必经之路，放下功利，才能赢得信任。
这点不仅对于个人卖家如此，对品牌方亦是如此。
韩熙贞品牌创始人王妮深刻的认识到快手“熟人经济”的作用，所以王妮在快手上做的第一件事，不是卖货，而是送福利。
为了送福利，王妮确立了韩熙贞品牌在快手上价格为品牌全线最低价的准则；
同时每天在直播间送福利抽锦鲤，并通过9块9邮的洗面奶成功每天亏出去七八千元。
在没有明确盈利方向支撑的前提下，每天持续性支出成本，身为企业管理者的王妮甚至要每天早上4点起床，6点准时开播，一播就是五六个小时，还要专门抽出时间接待粉丝，这对大多数企业而言都是无法接受的。
但，正因为难以做到，对应的奖赏才更为诱人。
韩熙贞获得的结果，是月GMV近2000万，单日GMV近100万的完美开局。
他们今年三月才入局快手，现在粉丝已经超过1000万，10月支付GMV超过6000万，快手的销售额已经占线上总额的50%。
你把粉丝当人，粉丝才不会动手教你做人。
大家都是社会人，简单直接一点。
说到底，宠粉也好，送福利也罢，一切都是过程，最终目的只有一个，获取信任。
当信任建立之后，消费者会与主播、商家、品牌产生情感上的联系。
一说到品类，脑子里便自动浮现出相应品牌的身影。
信任经济的独特之处在于其消费模式是一种感性消费，而不是单纯出于“低价”、“痛点”等实际需求的场景式消费。
消费，不一定是“我需要”，也可以是“我喜欢”。
如果把电商类比为买菜的话，大多数平台都是“超市”、“便利店”，满足不同人的需求。
而快手则是你家楼下的菜市场，里面有卖菜的张姨，卖猪肉的李伯和卖海鲜的小年轻夫妇，有每一个你熟悉的身影。
超市齐全，便利店方便，但菜市场，同样有它无可取代的情感价值。
4
信任是快手的标签，但每一个平台的“标签”都需要对应的“体系”作为保证。
以数码产品出名的平台，需要有过关质量保证的售后体系；
以“高端”出名的平台，要有优质的服务体验来衬托；
以“低价”闻名的平台，少不了配套的供应链体系保证低价的可持续。
信任的保证，源于重逢。
我们信任家人、朋友、熟人，因为欺骗我们，会为他们带来代价。
我们信任菜市场的张姨、李伯因为他们的档口就在那里，产品出事，生意得黄。
而在摊主货品、人品双重靠谱的情况下，我们会呼朋引伴、拖家带口都去他们那消费。
快手的信任同样如此。
只是转换成商业语言，就叫复购。
就像用户一说到便宜，一说到限定款球鞋，就会想到特定的品牌和平台一般，快手显然希望信任能成为自己的招牌，大众一说到老铁、信任，就会想到快手。
“信任”成为了快手对用户的保证，只要辜负了消费者信任，招牌被打破，对快手商誉的破坏便难以计量。
从此以后，“信任”既是快手最为成功的人设，也是快手对自身最大的约束，更是快手对消费者最大的保障。
任何一个企业、品牌，在成长到一定程度时，都需要承担体量带来的成本和责任，由此方才可能获得进一步发展。
建设信任的成本，保障信任的责任，这是快手需要承担的东西。
不要脸或许能赚到一点钱。
但太不要脸，一点钱都不会有。
5
近年来诞生的各种“购物节”、“购物潮”，毫无疑问是一个个生造出来的新概念，是平台用以获取流量，商家用提升销售的人造概念。
以往我们都会说类似的概念不过是消费主义的陷阱，是赚钱割韭菜用的收割机。
但随着年味越来越淡，随着春节、中秋这些传统节日在我们生活中占据的分量越来越轻，以至于连前几年才造出来的网络节日也在快速的失去意义。
我们在越来越丰富的世界中，活得越来越像一座座孤岛。
这时候我们突然发现，有一个像快手这样的平台，尝试着以购物为连接点，在字节的海洋中串联起一个个孤单的人，好像也不是什么坏事。
在消费主义的同台竞技下，在不同平台的激烈竞争中，诞生出的这些更有趣的内容、更贴心的服务，以及更值得信任的环境，似乎确实给身在孤岛中的我们带来了更好的生活。
市场的厮杀者越多，消费者的实惠越多。
希望各路平台，打的激烈点。
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