2018，真正的「电竞陪玩」元年？
作者：刘士武，首发：36氪
原标题：2018,「电竞陪玩」元年 | 36氪新风向
陪玩不再是小众市场，电竞产业链也不止会有陪玩、直播。
如果说 2016 年是直播元年，那么随着今年陪玩平台的迅速崛起，陪玩行业的元年也可能即将来临。
2017 年，电子竞技市场规模突破 650 亿元，电子竞技行业正处在一个高速发展的增量市场，正因如此，围绕电竞新人群，从业者必须跟上变化，为用户提供新的产品与服务。
除了硬核电竞玩家，对于很多刚接触电竞的休闲玩家来说，其玩游戏的需求点也各有不同。此前，直播、电竞衍生周边、线上线下比赛等，都让玩家们获得了不同的新体验。而这些电竞衍生行业，与电竞本身组成了闭环生态。
所以，今天我们讨论的中心，是陪玩能否成为电竞生态中的重要一环——就如同游戏直播之于电竞生态。作者通过采访多位陪玩平台运营者、平台投资人、一线“陪玩师”以及用户，提出四个讨论重点：
陪玩是如何崛起的？
陪玩平台针对不同需求有哪些打法？
荧幕背后，陪玩师已成为职业？
陪玩与电竞闭环生态有哪些可能性？
1、陪玩的崛起
资料来源：艾瑞咨询
2015 年起，电竞产业进入高速发展期，在 2017 年实现了 59.4% 爆发式增长率。人群泛化导致了需求的泛化，有人喜欢看大神或女神直播，也有人希望提升自身在游戏中的体验。
在整个电竞产业生态闭环中，比陪玩更早期出现并发展壮大的是游戏直播“大军”，因为直播能在一定程度上满足玩家们的两个需求，即“在观看大神直播中学习技巧”，“在主播互动、打赏、弹幕聊天的过程中提升参与感”。
目前看来，直播仍然是电竞产业链中不可缺少的一环，但论沉浸式的体验感，陪玩则更具优势。
在陪玩平台上，用户可针对陪练、教学、上分等不同需求选择陪玩师，满足对娱乐内容的消费以及社交的刚需；平台层面，P/UGC 内容的产出有助于增加用户的粘性以及提高客单价。
36氪通过采访多位陪玩平台消费者了解到，他们大部分人在寻找陪玩师之前，已经积累了一段游戏时间——也就是说，现在的陪玩并不是纯粹的“新手陪练”，而更像是游戏、电竞行业的一种消费升级。
陪玩平台的出现，降低了高端玩家们输出其技能的门槛，而平台采用的 C2C 模式，也让愿意为电竞内容买单的用户能够更贴近“消费对象”，且获得一种比“看直播”更能提升游戏体验和技巧的途径。
2、陪玩行业现状——讲“头部”还早
陪玩爆发在 2017 年，这一年的直播行业已经进入了淘汰赛，而今年，几个不同基因、不同发展阶段的陪玩平台都已实现了正向现金流。
首先看一下电竞用户人群分布：根据艾瑞咨询的报告中显示，电竞用户 66.7% 为大学本科学历，男性用户占 59.3%，年龄在 19 - 24 岁的用户占 57.3%，个人每月收入在 5001 - 8000 元的用户占 28.7%；MOBA 类游戏占 42.4%，射击类游戏占 27.6%，两者总占比高达 90%。
可以看到，人气最高的 MOBA 类游戏与射击类游戏占据九成市场，两种游戏都需要有同伴一起组队游玩才能获得更好的游戏体验。在当下快节奏生活中，很多人找不到时间固定、个性合拍、技术水平高的“队友”，而结合“社交+游戏”的陪玩平台便成为了他们的选择之一。
左起分别为：「比心」「高手电竞」「暴鸡电竞」
2015 年切入陪玩市场的「比心」，是行业入局较早的一款产品，其前身为“鱼泡泡”，早期依托网鱼网咖作为其导流平台，发展了第一批陪玩用户。
比心认为，游戏技能的提供者（比心称他们为“大神”）在平台上共享自己的技能，平台给予指导价；用户根据自己的需求来平台选择大神完成技能的交易，实现技能共享与技能变现的商业闭环。2018 年 6 月，比心单月流水突破 2 亿元。
值得一提的是，除了游戏陪玩，比心还有声音鉴定、情感咨询、图片处理等服务频道。
另一家陪玩平台「高手电竞」则相对早期。平台至今上线不足一年时间，可为玩家提供陪练、陪玩、一对一教学等电竞服务。高手电竞还会参与举办各类电竞赛事，深入线下帮助玩家理解电竞，同时这类活动也能吸引更多人努力成为“高手”（平台对陪玩师的称呼），或成为陪玩的消费者。
高手电竞的愿景，就是希望让每位玩家通过“高手”的言传身教，能够提高自身技艺，提升游戏体验。而当部分“潜力”玩家成长到一定水平时，平台也会鼓励他们“成为高手”或参加平台举办的相关比赛。
高手电竞创始人寿添告诉36氪，“就像运动品牌之于体育运动、「Keep」之于健身一样，陪玩同样是电竞闭环生态中不可或缺的一环。许多玩家希望赢，我们就给他们帮助，事实上这就是刚需。”
例如「暴鸡电竞」，入局早于高手电竞，且模式与大多数陪玩平台相似，但在其近期更新的版本中，新增了“圈”功能，用创始人官志远的话说，这是一个所见即所得的互动社区，大神可以直接发布自己的游戏视频以及与跟游戏相关的短视频内容，用户看到内容后可直接在“圈”社区内预约线上陪玩。
暴鸡电竞认为，需求层面，除了享受滴滴模式的高效匹配外，游戏用户对娱乐内容的消费以及社交都是刚需，而“圈”的定位就是在匹配模式的基础上补足用户的多元化需求。
从多家平台发展趋势并综合需求量来看，陪玩市场未来规模有望超过百亿元人民币。
3、“陪玩师”已成为职业，小姐姐们说...
说完用户，我们再来看看“陪玩师”们。在传统认知当中，电竞大神们要么奋战在职业第一线，要么转战内容行业（视频内容制作或直播）。那么，我国电竞领域的“高玩”群体，是否撑得起几亿电竞用户可能的陪玩需求？
事实上，从 2005 年的 wNv.Gming 战队夺得 CS1.6 项目世界冠军，李晓峰（游戏ID：sky）2005 年获得魔兽争霸项目世界冠军，到后来的 《DOTA 2》、《英雄联盟》、《绝地求生》等电竞项目，中国从不缺少优秀选手和世界冠军。
虽然职业电竞的繁荣带动了“全民电竞”的潮流，但除了成为职业选手以外，高端玩家们只有做主播、产出 UGC 内容等为数不多的技能变现方式。
我们采访了两位在比心平台工作的陪玩“小姐姐”，她们并不是职业玩家出身，但经过后天训练而拥有了较高的技巧。同时，陪玩师作为声优，甜美且吸引人的声音与话术也让用户愿意为这类消费买单。
陪玩师夏至（化名）告诉36氪，自己以前是四线城市的一名电视台工作人员，“当时月薪大约 3000 元，对于大学刚毕业的我来说，在家乡这是一份待遇很好的工作了。后来接触到陪玩平台后，逐渐从兼职专为全职，原来的工作也辞掉了。现在每天朝十晚七，不是很累的情况下每个月也能拿到八、九千元，这在平台上算比较正常的全职薪资水平了。”
墨雪（化名）以前做微商淘到了第一桶金，后来曾做过秀场主播。她表示，在直播刚火起来那几年虽然赚钱，但为了与别人竞争，总要学习更多舞蹈、歌曲；同时，“直播的前三个月还很有新鲜感，越往后就越像重复劳动了。”
“我一开始是平台的用户，因为电竞方面自己也是新手，后来水平上来以后逐渐转做了陪玩师。”墨雪认为，每当碰到第一次找到她消费陪玩服务的用户，都有可能新交一个朋友，“包括我在内的‘小姐姐’们都很健谈，而且陪玩时大家聊的可能不只是游戏本身，有时候会听到许多新鲜事，这能让人的心态保持年轻。”
当然，对于陪玩师门来说，最大的痛点，是收入不稳定以及对陪玩职业化的不确定性；另一方面，陪玩平台亟须提升陪玩人员的整体素质甚至打造自有 KOL，增强用户对平台的粘性。
针对陪玩师可能出现的困扰与问题，除了平台会对个人陪玩师进行不同形式的上岗前培训外，还催生了专门为陪玩平台培养陪玩师的经纪公司。
「鲸致互娱」的全服务流程，其职业发展路线也是很多陪玩师向往的
「鲸致互娱」，其陪玩培训体系包含了 6 个维度：
发音技巧的培训：体现陪玩师的个性，拉近与玩家的距离；
实力价值最大化：根据不同游戏不同版本为陪玩师指定的最优的竞技攻略；
沟通话术：学会如何破冰，如何避免尴尬，让陪玩师与玩家成为朋友，深挖彼此的兴趣点；
趣味玩法：鲸致互娱内部成立了“玩法实验室”，研究人员会开发具备趣味性的游戏体验，教授陪玩师按剧本推进游戏；
个人形象管理：针对不同平台呈现不同的的外在形象；
流程服务把控：从用户接单到完成陪玩，鲸致互娱会出具一套行为规范模板，让陪玩师在不同的关键节点让客户的体验最佳。
这套培训体系下，平均 1 名经纪人会负责 30 位陪玩师，每位陪玩师的培训周期在1~2周之间，培训完成后，平台会为颁发证书，并为每个陪玩师出具一份从 6 个维度量化陪玩师能力的雷达图。
当确认陪玩师能够正常上岗工作后，鲸致互娱会将其下派到指定的陪玩平台入驻。
除了针对陪玩师进行技能培训外，经纪公司还针对头部陪玩师规划了三条不同的职业发展路径：陪玩主播、职业选手或者高玩以及网红——这也是很多个体陪玩师希望得到的归宿。
4、直播、陪玩以及未来的电竞内容消费方式？
陪玩的在平台内的收入包括订单收益、红包收益、礼物打赏收益，各平台对于这些收益都会进行抽成，以此作为平台的核心营收。
而平台通常会根据陪玩师的个人情况设置指导价，线上陪玩普遍约为25-60元/小时，线下则约为100-200元/小时。
此外，平台出售虚拟道具赚取收益，该赢利点平台赚取100%，例如：头像装饰、聊天气泡、陪玩详情也壁纸，开设语音频道等。
即使在现阶段，陪玩看起来更像一门流量生意，但36氪认为，由于陪玩具备天然的社交属性，且长期消费的话，客单价远高于观看直播的平均消费水平，所以平台们的规模在发展至瓶颈后，将从社交方面寻求更多变现可能。
例如比心目前更像是一个交易平台，通过做流量生意已经迅速崛起，而暴鸡电竞则在近期上线的 2.50 版本中新增了“圈”功能，用创始人官志远的话说，这是一个所见即所得的互动社区，大神可以直接发布自己的游戏视频以及与跟游戏相关的短视频内容，用户看到内容后可直接在“圈”社区内预约线上陪玩。
暴鸡为何选择切入社交？我们先做个对比。作为具有代表性的社交产品「陌陌」，其市值在 100 亿美元上下，而两个多月前美股上市的「虎牙直播」其近期市值在 75 亿美元左右——而这个数字还被大部分分析机构认为有“注水”嫌疑。
同时，虎牙季度收入约为1.3亿-1.5亿美元，预估全年销售额为 6 亿美元；而陌陌年中发布的财报显示，2018年第一季度的净收入为 4.351 亿美元，同比增加 64%，净利润从去年同期的8120万美元增长至1.299亿美元。
做交易平台可以让现金流维持在不错的水平，像是“短跑”；做社交、做社区，则需为了未来在宣传、拉客、运营等业务上烧更多钱，像是“长跑”。所以长远来看，陪玩平台从工具到内容、再从内容到社区、最终切入社交，可能会是其最佳发展路线。
不过基于线下陪玩模式的社交，可能存在“灰色交易”——很多主打匿名社交的 App 在早期都曾因此而经历过下架风波。以比心为例，目前平台正在持续弱化“线下陪玩”的入口，并降低这部分的业务量。未来，平台们大概率会将这部分业务彻底取消，从根源解决灰色交易对平台带来的风险。
5、未来还会出现哪些业态？
而纵观整个电竞行业，与其本身组成闭环生态的其实早已不止有直播。
在游戏周边衍生品的探索道路上，英雄联盟很早就推出了周边商城，包含手办、绒毛玩偶、卫衣、队服、书包等一系列产品。此外，产业联动也会为电竞本身带来新机会，包括华硕电脑、bilibili、Top Sports 和梅赛德斯奔驰等各行业巨头，将综合考虑自身资源以及未来的战略规划，从而购买与自身属性最契合的电竞产业，并通过多板块的联动与叠加效应达到整体利益的最大化。
值得一提的是，36氪近期也观察到已有主打电竞内容的短视频平台开始出现，“电竞+短视频+社交”也将成为未来我们讨论的重点。同时，暴鸡电竞在此前的采访中也曾透露出做短视频业务的意向。此外，36氪曾报道过的电竞数据开放平台「VARENA」，以及部分与玩家社区相结合的数据查询App，未来也有潜力成为电竞生态中的重要一环。
无论是陪玩、直播，还是电竞周边、电竞数据平台、短视频或纯社交平台，在经历了电竞“由内向外破壁”的 2017 年后，陪玩的迅速崛起证明了电竞生态具有足够的吞吐量及发展发展潜力。未来，陪玩将会继续为更多“大神”提供工作机会，为更多用户带来快乐，而其本身也有实力像直播一样，成为电竞生态中的重要一环。
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