全员DTC:传统品牌、B2B企业出海,如何通过直面消费者把握商业命脉?
据Google趋势显示,DTC(直面消费者)在过去一年的全球讨论量一直维持在80分以上。
而这一关键词在中国地区的搜索量也在周期性的出现峰值,甚至在今年年初达到了Google趋势评分的100分。
这说明,在新冠疫情导致的全球消费者的购买行为发生变化的新趋势下,打造DTC品牌不再是新品牌进入市场的“小众策略”,对成熟的企业来说,这也是一个不可忽视的“主流趋势”。而对中国出海企业来说同样,经历了“什么是DTC?”→“DTC与我有什么关系”→“怎么做DTC?”的认知升级。
在OneSight曾经撰写过的案例中,SHEIN、PatPat、Anker、花西子等都是优秀的出海DTC品牌。但我们从中也发现,这些品牌大多是创建于近几年的年轻品牌。
那么问题来了,传统的、老牌的企业还能做DTC吗?B2B适合做DTC吗?我的品牌与经销渠道之间的关系又该如何处理呢?
今天我们将分享一份来自企业数字商务平台VTEX的白皮书,其中就详细介绍了打造DTC品牌在全新商业趋势中的多种问题,包括:
DTC模式的重要性
B2B如何与DTC融合
传统企业如何采取混合DTC模式
DTC的重要性文中不再赘述,我们将围绕B2B企业如何与DTC融合以及传统企业如何采取混合DTC模式这两个问题,为中国出海企业提供更多思路。(下载白皮书,请在公众号后台回复关键词【DTC白皮书】)
01
B2B企业如何与DTC融合
根据白皮书的观点,即使是B2B一样可以DTC。这是由于,不论面向商业决策还是个人消费者,从本质上来说B2B企业也是在销售自己的产品或服务。
在DTC模式之前,B2B企业已经十分重视对自有数字渠道的维护(如官网、博客等),那么融合进DTC模式,将会帮助B2B企业进一步缩小商业决策的路径,引导客户的直接购买。
B2B品牌可以选择更关注决策者自身的体验感,除了在官网、社交媒体上回复地更及时和个性化之外,还可以从行业、业务痛点和其他方面与用户产生实际的接触和交流。
对B2B品牌来说,DTC模式帮助其在销售路径之中还原真实的用户面貌,而非CRM系统或是ERP体系中的数据。通过强调真实的、个性化的体验、B2B企业一样能够推出有针对性的、及时的优惠或用户感兴趣的内容,来建立用户忠诚度。
02
传统企业如何采取混合DTC模式
除了B2B企业之外,传统企业对DTC模式也经常流下羡慕的泪水。对传统企业来说,想建立DTC模式最大的挑战是如何平衡与传统渠道商和零售商之间的关系。
品牌想要将所有数字渠道掌握在手中、直接与用户对话,来获取更多的利润、掌握定价权——但这势必会损害渠道商和零售商的利益。
VTEX在白皮书中建议这些传统企业与渠道商和零售商合作,采取“混合DTC”的方式,共同促进所有渠道的利润增长,而非将利润集中在单一的渠道上。
如索尼已经在其官网和社交媒体上进行直接的商品销售。但在商品详情中,其也会展示出不同电商平台的地址,以供用户选择。
而处理好与渠道之间的关系之后,对传统企业和品牌来说,更重要的是从“制造商”到“零售商”的身份的转变。
优惠是否吸引人?在线下单体验是否流畅?物流体系能否支持?品牌内容是否能获得用户认可?这些问题都将变成品牌自身需要考虑的重点。为直接用户提供“无缝”的购物体验,成为了首要前提。配备更专业的团队、处理好这些问题,也将助力传统企业和品牌业务的进一步增长。
结语
我们认为,DTC模式是适用于各个行业的全新商业模式。在用户开始在数字平台上(尤其是社交媒体商)集中注意力选购商品的趋势下,B2B企业和传统企业如果能够抓住这一趋势,将会迎来新的增长机会。
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