赛诺贝斯B2B营销研习社|B2B直播要点全解析(内附SOP流程图）
在上篇中，我们盘点了B2B企业做直播的必要性。那么落在实战中，TO B直播又该如何策划执行呢？
首先需要明确的是，B2B企业直播无法像TO C企业一样，快速、直接地“带货”，而应以获取线索、培育转化为主要目标。
目标不同，直播平台、主播/嘉宾、内容规划等要素也有明确区别，带货成绩再突出的To C主播，换到B2B直播领域中，受众群体、产品性质发生变化，也难再续成交神话。这也正是B2B直播中，很少出现流量明星、头部主播的原因。
（点击图片获取《B2B企业直播要点+SOP流程图》）
既然无法复刻TO C直播模式，TO B直播该从哪些方面着手 ？
整体而言，B2B直播需要把握“三基础、四要素”，“三基础”是指受众观看习惯、网络基础、直播工具，这些是企业能够举办一场直播活动的硬性条件；“四要素”包括直播内容、主播、推广、转化，这些要素是影响直播效果的关键，也是企业策划直播活动时必须考虑的四个方面。
（点击图片获取《B2B企业直播要点+SOP流程图》）
01基础篇
受众观看习惯C端直播自2016年开始爆火，抖音、淘宝等平台为直播发展提供了沃土，从趣味娱乐到电商带货，随着直播产业的不断完善，受众的观看习惯也逐渐养成。
“观看”、“点赞”和“发弹幕”等基础操作早已深入人心，企业不必再进行初步流程引导，为B2B企业直播奠定了受众基础。
网络基础流畅的网络对直播效果至关重要。企业直播时直播间不能出现信号差、卡顿等问题，受众观看直播时也要尽量保证画质清晰、声音流畅。
基于国内网络现状，大部分企业室内直播都能保证效果流畅，但B2B企业在活动现场直播时，不确定因素较多，需要提前检查设备情况。
直播工具TO C直播只需准备一部手机、选择一个平台即可，TO B直播则需要从平台搭建、设备选择到传播引流每一步都亲力亲为，且每一步都需要考虑观众体验。传统的依托浏览器、APP进行直播的形式稍显落后，像【企播通】一样快速建设Webinar，用户在微信生态下直接点击即刻跳转进入，已经成为B2B直播新兴潮流，用户体验好、企业获客门槛低，不失为优质的直播工具选择。
02 要素篇
具备以上条件，B2B企业就拥有了直播的最底层基础。想要吸引更多潜客、引导更多客户留资，就需要从内容、主播、传播、转化这四个层面出发，从头到尾好好规划直播细节。
内容
在我们看到直播活动海报时，主题绝对是第一眼就关注的信息。如果主题不够吸引人，这条信息就会被直接划走。
直播过程是否能留住观众，也要看企业传播的信息，对观众而言有没有持续的吸引力。
内容，始终是一场B2B直播成功的重中之重。拆解来看，主要包括直播主题、分享内容两大方面。做好直播内容策划有许多技巧，大体而言可以从两方面着手：
明确目标，细致梳理针对人群、解决痛点、用户兴趣等内容，做到内容有的放矢；
贴合热点，这是直播快速吸引流量的一条捷径，但需要注意热点的性质与“追热点”的方式，不能对企业产生负面影响。
主播
TO C主播对带货成绩有着关键影响力，尤其是头部主播与明星主播，个人魅力与影响力可以让销量成倍增长。
B2B直播中，主播/嘉宾的选择同样非常重要。
一般而言，企业直播中出现的角色有主持人、讲师、特邀嘉宾三类，这三个角色是企业直播主要信息传递者和专业背书者，同样的内容，由不同职位、不同领域、不同身份的人表达出来，效果也不一样。
举个例子，在产品发布、解读相关的直播中，主播由产品经理担任还是业务经理担任，讲解内容侧重点和效果完全不同，产品经理会更侧重于产品功能演示，业务经理则会结合客户需求。
赛诺贝斯建议，尽量加大重量级嘉宾露出，比如企业CEO、COO、技术总监，或者某一细分领域知名度较高的KOL、专家学者，这些人自带专业光环，除了能提升直播话题度和影响力外，也可以帮助策划团队把关内容，整体提升直播质量。
传播
B2B客户群体较为固定，需要企业自发传播吸引。因此直播曝光量与参与量的高低，很大程度上取决于企业是否具备传播/裂变机制。
首先，在什么渠道传播，决定了被吸引到直播间的是哪部分群体。很多企业习惯于只在自家公众号上发布活动海报，吸引到的自然是已经关注公众号的“老客户”，获得更多新线索的几率较低，拉新作用小。对此，企业可以尝试与合作伙伴联合推广，或选取合适的渠道付费传播。
其次，企业还可设计裂变机制促进用户自发传播，“转发朋友圈观看直播”、“将活动海报分享给三位好友，即可免费领取直播课件”等，对于每条线索都弥足珍贵的B2B企业来说，社交裂变的产生的留资往往更精准、质量更高。
当然，优质的直播方案供应商，会为企业提供完整的传播计划。拿【企播通】来举例，它可以帮助企业达成多渠道、多形式、多终端全面覆盖的传播效果。快速生成包括落地页/海报/长图/H5/短视频等形式丰富的营销物料，除在官微&官网主阵地用活动落地页引流外，还可在视频号/朋友圈/头条号/百家号等全平台同步扩散，并通过模板消息/邮件/短信等多渠道吸引用户报名，广泛触达潜在客户，提升参会人数。
此外，【企播通】能将直播内容录制保存，多次利用持久影响目标群体，对未参会、观看时长短的用户通过短信/邮件/模板消息等方式发送回放提醒，让用户再次回忆甚至点击直播活动，加深影响力；【企播通】还可为企业搭建多视频聚合站，将直播内容统一承载，方便用户随时观看，持续影响用户；还可快速生成效果长图，二次放大活动效果，复盘直播营销价值。
转化
转化是所有B2B企业营销活动的最终目标，包含将公域流量转化为私域流量、把用户/粉丝转化为线索、把线索转化为客户、把客户转化为商机、把商机转化为成单客户多层含义，即B2B营销中经常提及的“获客转化”。
线上报名、资料下载、会中互动等数字化方式，是目前B2B直播转化方式中最有效的。【企播通】设置了多重营销互动，为用户提供全方位数字化体验，助力企业提升留资转化率。
此外，通过BI数据看板与客户评分模型，【企播通】还可以助力企业掌握全局数据，有效判断线索质量，加之SDR(电话销售)一对一挖掘采购意向，BANT(即预算、决策人、需求、时间表，是用于判断潜客意向的销售工具)模型补全关键信息，实现高效培育、快速跟进，促进商机转化。一场直播从策划选题、传播推广再到落地执行，绝对堪称一项庞大的工程。赛诺贝斯梳理出B2B企业直播SOP流程图，内含筹备、宣传、直播、收尾各个阶段工作清单及重点，点击下方图片即可获取高清版本。
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