社交新零售升级转型探究：“布莉安娜”案例分享
导语：
在今年6月20日之前，“微商”这个词是毁誉参半，随着微商纳入法律监管（保护），主流媒体还是认真研究起微商，以及拼多多、云集、捕手等社交电商。
我不看好云集、捕手为代表的平台型微商，三年来陆续写过评论文章，对拼多多也做过分析，时间证明，我的判断基本100%应验。
而对于微商，我一直持比较乐观的态度，虽然问题不少，但绝大多数问题都是微商品牌方和操盘团队的问题，而微商这种商业模式，是具有生命力的、是符合商业规律的，值得拥有好产品的企业去尝试。
现在流行讲的“社交新零售”，其实是新词说旧物，也没脱离这个范畴。
对微商持乐观态度，更因为我深入行业，看到很多人增加了收入、改变了家庭，甚至实现了人生的逆袭。企业和个人如何把握机遇，我在《转型王道》里，写了一篇《网络社交时代企业与个人的机遇》，欢迎大家阅读。
微商与社交电商的普遍状况如何，如何转型升级迎合时代趋势？我以自己服务过的一个品牌“布莉安娜”来做详细阐述吧。
一、企业品牌与创始人IP
1、企业品牌
根据定位理论，企业品牌由品类支撑，品类有品类特性。企业必须是要找到属于自己的定位的，以此建立品牌在消费者大脑里的认知。
布莉安娜专注做护肤品，已经走过了4个年头，建立起了基本的消费者认知，在微商行业活这么久也算是不容易。她们主打“精准成分护肤”，请我做顾问后问我：“代理想做减肥产品，我们能不能加减肥产品？”
显然是不合适，因为原有品牌难以形成“减肥”这个认知，还会冲击现有的化妆品销售。所以，需要继续围绕“精准成分护肤”这个路线走下去，并且要找到足够多的信任状，去支撑这个定位。
2、创始人IP
布莉安娜创始人刘琦蕾和苏婉是闺蜜，刘总本身是过敏性肤质，从小在实验室长大，是布莉安娜的产品让她拥有了皮肤的“发光式厚度”，所以想把这样的产品带给更多的爱美女性。
布莉安娜品牌2017年登上了全球销量最高的女性杂志instyle优家画报，两位创始人在12月刊有一版的个人专访，将布莉安娜带到更高的舞台，更多女性关注到她们品牌，一个勤勤恳恳深耕品质的中国原创护肤品牌进入更多人的视野。
背景很好，但创始人不是很会讲故事，对品牌是能的展示不到位，这会影响品牌知名度的扩散。所以，在我的建议下开始关注企业使命、梦想、价值观等，通过一系列势能的展示，让消费者和想创业的女性，充分了解他们的品牌。
微商品牌要发展好，必然离不开团队。创始人带团队必然离不开方法和心法：
利益捆绑：用方法，赚钱分钱；
精神依赖：用心法，成就他人。
所以，创始人要做的事，是打造品牌，展示品牌，讲好故事，并带领代理团队挣钱、成长，而不是每天刷产品广告和顾客反馈。这一点尤为重要，却被很多创人人忽视。
二、文化引领
1、梦想引领
绝大多数微商并不坏，因为自己体验了产品觉得很好，然后想代理。但是进团队之后呢，被教授以不恰当的方法去发朋友圈、去销售，比如制假图、夸大宣传等。然后他们不情愿、很痛苦，但家里一堆货，卖不出去着急，群里也天天给洗脑打鸡血。
做一件事，应该是引领一群人走向同一条光明之路、理想之路。
如果品牌方不能把微商合理化、梦想化、使命化，团队士气就会出问题，动销出问题，团队增长出问题。
如何去规划梦想呢？
比如，布莉安娜的梦想可以是：成为广受喜爱与尊敬的国民护肤品牌，让国人以较低的价格享受大牌护肤品的成分，并提供平台释放千万女性的价值。
首先企业有梦想，老板讲梦想，吸引了人才，人才进公司不是为了老板的梦想打工，而是也需要实现自己的梦想，对不对？
那么，企业、老板、团队老大就需要帮他们找到梦想，树立目标，带领他们去实现目标。
2、成长氛围
营造一种让人成长和成就的环境，让人在这个团体里体验好，被尊重、被欣赏、有存在感、能发挥价值。
微商之所以吸引人，就是一种互帮互助的氛围，帮团队伙伴成长，自己才能成长更快。一群经历相似、支取相投的人整天在一起做一件事情，也是一种精神鼓舞。
布莉安娜除了有线上社群，在线有旅游，更有每月地区性的线下分享会，大家聚集在一起，谈事业、谈人生、谈理想。
3、价值回馈
不管我们讲了多么激动人心的故事或梦想，一定要给参与者、贡献者足够回馈，这是企业家最基本的素养。只画饼不兑现，是先拔高期待又让人落空，早晚会失去人心。
回馈的价值可以分为三类：
物质价值：做微商带来经济收入，这是鼓舞人心最直接的东西。
精神价值：成长的感觉，被欣赏被尊重的感觉，改变命运的感觉。
灵魂价值：物质和精神满足之后，对灵魂价值的探索和追求。
4、制度管控
好的制度是什么样的呢？激发人性的光辉，约束人性的弱点，让人脱胎换骨。
有人把人分为四种类型:马、牛、猪、狗。
马，能力很强，但是个性也很强、不太好管理的人；牛，能力不强，但是勤勤恳恳、兢兢业业、厚道忠诚的人；猪，有一定能力，但是主动性不强的人；狗，喜欢挑拨离间、制矛盾的人。
对于“马”，宜“赛马”，企业要给他们一个平台，要充分发挥他们的才能，让他们在这个平台上尽情驰骋。
对于“牛”，宜“护牛”。牛干活不用鞭子抽，它不公偷懒。由于“牛”忠厚老实、笨嘴拙舌，不仅不会宣扬自己，往往还会成为其他人欺负的对象，因此要“护”。
对于“猪，宜“赶猪”。有一定能力的，可惜主动性不强，需要一定的外力去逼迫他，“赶”得好，“猪”是完全可以出成绩的;
对于“狗”，宜“打狗”。团队气氛的破坏者，如果不“打”，团队将人心涣散。
总结起来就是：“赛马、护牛、赶猪、打狗”。
三、健全的营销体系
1、基本体系
营销是一个体系化、流程化的东西，具体运用的时候，可能不会用到所有元素，但作为企业主或操盘手，必须要了解它的全貌。下图是我在《转型王道》里阐述的营销布局图：
布莉安娜用到的没这么全，但基本用到了其中的核心精髓，下面做个简单介绍。
首先，通过“体验营销术”结合“活动掘金术”，给代理提供体验装打开终端市场，让客户以很低的价格，先体验产品的品质。
其次，客户购买体验装之后，运用“客户服务术”进行跟进服务，升单自用套装。
第三，升单自用套装之后，可以代理产品，会进入公司群进行产品知识以及简单销售的培训。
第四，成为授权代理，进行系统专业的学习，并享受公司的所有扶持。
当然这里面有不少玄机：
①体验装有足够的吸引力，而且在包裹里需要夹带能帮助代理升单的单页；
②要发动代理去推动，给动力也给压力，活动发动需要自上而下，高级代理不理解不支持，下面一般很难动起来。
③给代理方法和工具，朋友圈怎么发，社群怎么建，话术怎么说，记录怎么做等等。
④要让代理明白“客户终身价值”的含义和重要性，不要在开始销售时才想到贡献价值，更不要卖了产品就停止给客户贡献价值。你能够赢得客户的心，“锁定”客户，你的事业才会更轻松，能做更好。
⑤针对客户的反馈，即使反馈，并帮他规划蓝图，拓展他的梦想，从产品的购买者变成这份事业的参与者，一起去实现个人梦想和品牌梦想。
2、新零售模式
“新零售”这个词很火，书名带这三个字的都卖的很好。
那到底什么是“新零售模式”呢？现在很多人凡说新零售必说盒马鲜生，如果这么去理解新零售，那中国没多少企业玩得转，那这个模式就没多大价值，不值得企业关注。盒马鲜生很风光，把永辉都拉下水了，有腾讯等支持的永辉做了“超级物种”，类似盒马鲜生，结果市值折了一半。
永辉玩不转，多少企业玩得转，你玩得转么？
所以，我们需要从新理解一下新零售。我理解的新零售，不是线上的企业走到线下，开个实体店拓展线下渠道，也不是线下企业做个网站或小程序开始互联网推广和成交——这种方式时候“相加”，而新零售是“融合”。
融合，一定是有资源整合的，发现被浪费的、闲置的资源，然后在你的体系里，给他们赋能，充分发挥他们的价值，分给他们足够的利益。总结起来有5个关键点：
①发掘资源，赋能资源；
②充分发挥众资源优势；
③利益尽可能多分出去；
④实现协议控制；
⑤找新的赢利点。
利益尽可能多分，然后通过排他协议实现控制。好处是，避免竞争对手打劫，也能拿着大量协议实现融资，有更多赚钱的点，保证企业收益与合作伙伴收益。
对于布莉安娜来讲，品牌方需要更多销售渠道，一般代理缺少信任背书，实体店缺客流更缺运营客户的能力……当这三者结合起来呢？
品牌方给代理充分的技能和资源支持，代理为实体店运营流量、转化流量，实体店为代理提供线下流量入口以及信任背书，代理与实体店双向导流……充分发挥各方优势，锁定更多优质客户，实现共赢。篇幅所限，关于新零售的深入解读以及案例演绎只好留在读者群，后续有机会再跟大家分享文字版。
除了实体店的“商业运作”，布莉安娜每月的区域性线下分享会，聚集一批志同道合的伙伴，一起谈人生、谈事业、谈理想，更有更多社交属性，也有更多的人情味。做好微商与社交电商，只有钱的味道是不行的，必须还有人情味，有人性的温暖。
希望这篇文章对你有启发，欢迎转发分享。
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