品牌如何乘风而上,做好直播电商场景化创新

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举报 2021-12-24

编者按:


    「抖音到底有多赚钱,母公司字节跳动2020年营收2366亿,其中抖音占了一大半,结合各方数据公司、媒体公司的盲猜,抖音营收超过1600亿,占了字节跳动的一大半。收入主要来源于三大业务模块:广告、电商、秀场直播」。


2020年年初疫情爆发,直播电商成为各行业的救命渠道之一,发展速度之火爆超乎想象,各直播和视频平台也争相推出技术升级成果和运营新计划。抖音直播电商也进入全面开花阶段。


符号性人物,一场教科书式的营销秀


2020年4月1日晚11点,新晋带货主播罗永浩在抖音完成了直播首秀。数据显示,整场直播持续3小时,支付交易总额超1.1亿元,累计观看人数超4800万人。罗永浩创下了抖音平台目前已知的最高带货纪录。



资深互联网研究人士判官认为,罗永浩带的是什么货,绝大多数人都猜错了,“罗永浩带的货,就是‘抖音直播带货’本身。”


作为抖音直播“带货一哥”罗永浩,在上线的1个月里,直播带货累计金额超2.2亿,还为3C数码开创了史无前例的卖货路径。第一场直播带货商品成交额排名前三:极米H3投影仪3640.2万元;信良记小龙虾2044.5万元;石头扫地机器人1700万元。TOP3中有2个都是3C数码,数据告诉我们,消费者“买单”老罗直播间的科技类小家电。



抖音通过符号性人物成功在直播电商上打了一场翻身仗。


升维新玩法,直播综艺化人人是主播


2021年818新潮好物节收官,伊利斩获乳饮冲调行业销售额及销售量双榜首。伊利在兴趣电商上的持续发力和连续突破,可以说成功造就了当之无愧的行业标杆。


伊利携旗下高端白奶品牌-金典,打造的金典有机生活节主题直播,无疑是此次伊利818期间最亮眼的品牌营销活动。作为抖音818食品饮料行业唯一一个王牌直播间,金典先是将话题综艺带到了抖音直播,让直播间变成了综艺第二现场。综艺内明星空降直播间,来了一局史无前例的剧本杀沉浸式直播,以剧情带动种草,同时传达品牌有机生活理念。



同时,伊利洞察到消费者对产品品质的关注,和直播间消费者一起深入伊利工厂,直接在好奶的源头开启溯源直播,极大地满足了消费者所见即所得的需求,同时也提升了直播的可看性,充分契合了兴趣电商的内核。这种直观新颖的直播模式最终创造了连续霸屏带货小时榜5小时的自播纪录,实现了多圈层人群全覆盖。



伊利此番品牌营销活动,无疑为广大品牌在抖音直播电商场景化创新方面,提供了范本。


直播创接力,闭环引爆销售转化


由此可见,想要做好抖音直播电商场景化创新,关键在于要对目标消费群体有足够的吸引力,无论从品牌还是品质上,取得消费者的信任与信赖至关重要。在布局抖音电商直播创新时,如何把产品特点直观有趣地展示在消费者面前,是很多品牌遇到的瓶颈,其实,只要找准“符号性人物”,使得消费者对产品产生信赖即可。


抖音直播风格各异,想要提高销量,组合售卖少不了。那些吸引消费者进店观看的引流款产品,大多都是物超所值但是限量购买的;利润款产品具备热销且亲民的价格、便捷而实用的款式、保质又保量的品质,往往一跃成为直播间常驻C位;每个品牌都拥有自己的形象款,独具特色展现设计理念,当然价位也是很高昂的。这三类产品组合售卖,利用引流款吸引消费者进入直播间提高进店量,然后着重展示利润款的卖点促进成交量,期间讲解形象款输出品牌理念和产品特色,最后采取轮番滚动讲解方式,不断刷新直播间人群,形成交易闭环链路,最终创造骄人销量。


直播只是一种内容形式,围绕直播展开的配套措施才是“让直播不止带货”的创新解题思路。在直播形式上长出新内容、新手段、新素材才是品牌做直播电商的新路径。深度结合平台,实现“抖化”营销,在直播大热的今天,品牌的头脑不能发热。品牌主们需要更清晰,直播电商创新是营销起点,不是终点。


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