从创业公司到「千亿级营收」企业，都是怎么做转化的？| 大咖分享

本文整理自第六届运营人年终聚会的嘉宾分享。

文中，@陈勇老师 向大家介绍了创业公司和千亿级营收的企业，如何通过打造“四级良性增长引擎”来实现超级转化，陈勇老师还拆解了成交漏斗，并给出了“转化六要素”。
@陈勇老师 服务过 33+ 个行业头部公司，花掉 38 个亿投放费用，ROI 最高达到 102，操盘过熊猫不走蛋糕、八马茶业、猫王收音机、足力健老人鞋等品牌的流量转化。
以下为正文内容：

感谢运营研究社的邀请，今天跟大家分享的主题是「超级转化率驱动消费品业绩增长」。

首先我介绍一下我自己，陈勇，转化率特种兵是我的江湖称号。同时，我也是鸟巢峰会的特邀讲师、六要素营销咨询创始人和中信畅销书《超级转化率》的作者。

在过去的几年里，我运用计算机建模、消费心理学、营销 SOP 等方法，帮助创维电视、南孚电池、诺贝尔瓷砖、足力健老人鞋、八马茶业、满婷、熊猫不走蛋糕、E宠、英国小皮辅食、清华紫荆教育等 33 个行业的头部公司提高转化率，提升的幅度从 30.1% 到 1750% 不等。

聚焦到具体的案例中：

以上这些是我服务头部消费品公司的部分成果，当然我也服务了像创维电视、诺贝尔瓷砖、北森云计算、猿辅导等这些非消费品行业的头部公司，总结一下，这些年中，我已经服务且能被公开的一共是 33 个行业的头部公司，因为转化率提升咨询服务包括培训、写方案、监督实施管理等步骤。

其中，有个项目写了 400 多页的 word 版方案，在广告费方面的整体投入已经超过了 38 亿，ROI 最高能做到 102。

这一年中，我经常会被问到这些问题：

陈老师，常言道男怕入错行，你怎么确定一个行业是否有发展？

你怎么确定，在服务不同的行业时，一直能够帮他们提高转化率？

总结来看，跨越不同的行业还是能把事情做成功，需要掌握两点：

第一，核心的方法论，第二，剽悍执行的能力。

如果将这两句话合成一句话，就是：只有颗粒度精细化到每一步的过程控制，成果才能复制。

也就是说，你要萃取经验，总结为 SOP ，能让几千个人的动作做起来像一个人动作，让成果变得可以被复制。

在说超级转化率之前，我们先讲个更大的话题：千亿增长。

在我服务的 33 个行业中有 3 家公司年营收在千亿级别，在给他们做转化率提升咨询的时候，会和创始人了解他们的发展历程，最后总结发现了以下几点：

第一，这三家公司都是在一个正确的方法论基础上去做增长。当然对于他们来说，那不叫增长，而是保障业绩提升。

第二，在早期创业的时候，公司需要用杠杆流量去“撬动”以小博大型增长。因为在创业初期，大家都处于相对资源匮乏的阶段，肯定希望以小博大。

第三，在流量达到一定规模后，你又会发现需要去做成交的拆解。因为一个商品从曝光到最后成交，拆解客户旅程会发现有很多的细节可以优化。

第四，你需要去搞组合的流量。大的流量也搞，小的流量也搞，因为在不同阶段时候要用到的流量组合是不一样的。

第五，有大规模流量就需要超级转化。就是流量来了，你怎么去转化成订单。

第六，整个过程中会发现你要不断地去分析数据，还要去优化数据。

第七，关键人才。你发现说的再好也需要人来做，而上面所有的事情都需要2个关键人才来统领全局。

今天因为时间有限，我主要跟大家讲三点，第一是四级增长，第二，成交拆解，第三，超级转换。

01

 四级增长，打造千亿级公司

第一，四级增长主要涉及：从创业公司到千亿公司的四级良性增长引擎。

你看消费品市场，从去年到今年上半年都很火对吧？大家烧钱去做规模，估值也很高，然而到了 8 月份之后资本对消费品赛道就不那么狂热了。

主要是消费品的增长没有想象中的那么快，并且组织和人才的成长赶不上，于是就很难继续保持高速增长。

那我们如何去形成一个良性的增长过程呢？不是靠资本烧钱去催熟，在资本的裹挟下迅速发展，不做内功，这些公司实际上并不强壮。

第二，讲一下通过拆解客户的旅程，来发现整个增长洼地。

第三，讲超级转化，让客户下单的陈勇转化六要素。

1）四级增长

第一，从创业到千亿公司的四级良性增长引擎。

我们在早期创业的时候基本上都会遇到这个问题：我怎么确定我的产品是消费者想要的？我要做什么产品，我创业的方向是什么？

所以，在早期你要做 MVP，然后冷启动以小博大，打造最小化的可行性产品。

但问题出现了：你怎么确定你做的是最小化可行性产品？

我们创业的时候经常会犯一个错误：我们做好一个产品以后，会请周围的朋友看一下，然后问他：你觉得这个产品怎么样？

然后你的朋友觉得朋友创业不容易，就说“还不错”，结果这句话就把你害惨了。

因为你相信了你朋友说的真话，而不是“善意的谎言”，开始备料去生产，最后发现根本卖不动，全部成为库存。

你朋友给你的回答并不客观公正。

你应该找一堆陌生人，然后问他愿不愿意花这个价格去买，如果他说愿意立马掏钱，说明这个产品是能够解决客户的需求，那么这个产品是值得被造出来的。

所以验证跑通 MVP 最核心的一点是：很多陌生人愿意购买你的产品。

然后，你怎么冷启动以小博大？

因为在早期，你的资源有限，所以你不能投标准广告流量，你要投的是非标广告流量。

所谓非标广告流量，就是不能通过大规模花钱采购来获取的流量。

这种非标广告流量因为太散了，大的品牌方不愿意介入，竞争不激烈，所以是咱们在创业早期的时候能够去投的流量，并且，这是一个可以小博大的流量。

当你完成以小博大之后，数据比较好看，就会被一些嗅觉敏锐的投资人或朋友发现。

然后这些投资人给你投一笔钱。

这个时候你到了第二个阶段，因为投资人要获得回报，就要你增长，要你变大。

所以这个时候最快的方式就是：通过规模广告的投放，实现以大博更大。

但问题是，你怎么确定你投的广告能赚到钱？

所以这里面有个核心点：你的客户从哪里找这个产品，你就在哪里投广告，这是指 A 类客户。

B 类客户是什么？

B 类客户是可能需要你的产品的人，你要思考他们通常出现在哪里，然后你通过广告技巧，去引导他产生需求。

当你通过投放能够赚到钱，比如说投 1 万能赚到 5 万，你肯定想干什么？

把 5 万再扔那里面去，赚 25 万。甚至我 all in，我借钱去投，我投 1 亿进去，能不能给我搞 5 亿出来？

但是你投着投着就会发现投不动了，是因为整个市场的流量有限。

哪怕是目前国内最大的两个流量公司：一个腾讯系，一个抖音系，日活有七八个亿，也不够你疯狂的投放。

人这种生物很奇怪，虽然能力没提高，但欲望却会膨胀。

比如有人想：这过完年了，老板会不会给我涨工资？

凭什么？是因为你的能力提高了，还是因为啥？要不然老板为什么要给你涨工资呢？

公司的增长也一样，你的组织能力提高了吗？你的获客能力提高了吗？你有新的渠道吗？你的复购增加了么？如果没有，你的营收凭什么增长？

这个时候你要想清楚一点：通过大规模投放流量见顶之后你要继续增长的话，需要通过老带新裂变营销来实现新增长。

裂变营销的本质是：通过社交关系链，把媒介不能触达的用户通过社交关系链来触达。

当你裂变之后，增长了一段时间，发现很难再增长了，毕竟人口规模是最大的天花板，现在出生率已经很低了，你还想继续增长怎么办？这个时候只能去开辟新的业务线，不断的重复前面的三步。用不同的产品去按满足相同客户的不同需求，把不同客户升级为超级客户。

我们总结一下：创业到千亿公司的四级良性增长引擎，分别是：

第一，跑通 MVP，冷启动以小博大。

第二，通过规模投放实现规模增长，以大博更大。

第三，通过老带新转介绍裂变营销增长，实现更大的跳跃。

第四，通过开辟新的业务线，不断的重复迭代前面三步，把你的规模做得足够大。

02

 成交漏斗拆解

讲完四级增长，我们来讲第二个部分：成交拆解。

成交拆解就是要拆解客户从了解产品/服务到购买的全全链路，你会发现：

首先，你通过某一个渠道把产品展示出来的，无论线上直播也好，还是说你在上海开了一家实体店也好，它只是一个展示渠道。

然后，你的产品展示出来以后，一些有相关需求的用户就会点击小黄车/京东/天猫/淘宝页面，进入店铺或详情页看一下

如果你是线下，比如说你在上海人流量很大的南京路步行街开了一家店，有人进去以后，你要让他买东西啊，不买东西白忙了，你要跟他产生关系，产生关系在当今的互联网时代有限仅有以下几种关系：

你搞微博、微信、抖音、小红书，用户关注你了么？如果你做APP，用户下载了吗？注册了吗？或者需要打电话预约，先付首款，再付尾款等等，也就以上几种关系了。

这样一看就是我们熟悉的传统的漏斗模型。

这个漏斗模型告诉我们两点：

第一，从上一级向下一级去转化的时候，它不可能百分百转化，有流失。

第二，正常情况下，你的漏斗的层级越多，你流失的客户越多。

所以需要他用两步操作，减少流失，提高转化率，在《超级转化率：如何让客户快速下单》这本书的第一章就重点讲了这个板块内容。

首先，模拟用户的每一步操作，注意是每一步

其次，找到影响每一步的关键因素，并且优化它。

我拿我们服务的一家消费品公司来举例，帮助大家来理解这上面两步：

在开天猫店/京东店/淘宝店/亚马逊店铺的时候，你会遇到以下问题。

首先，我们通过投直通车/超级推荐/ UD 等广告展现到客户面前，客户看到感兴趣他会点击，这就有一个转化率叫点击率，点击以后他看到一个详情页，这里面会有一个转化率叫到达率。

到达以后客户如果看到你的页面觉得这产品还不错，他可能加购，直接购买的可能性会低一点，这就是第三层转化率，叫加购率。

加入购物车以后，他可能支付也可能不支付，所以第四层转化率，叫加购够支付率。

那么这四层转化率相乘，就是超级转化率，我们平常说的电商支付转化率是指 UV 到支付人数的转化率。

我给这家消费品公司做转化率提升咨询项目之前，它的点击率是 1% ，到达率 78%，加购率 19%，加购支付率 20%

到达率是指一个客户看到了你的外层广告，点击进到你的内层详情页，页面加载完成他还没有离开的比例。

那么到达率 78% 是什么意思？

就是有 10000 人点击了你的广告进入落地页，结果你的落地页还没加载完成的时候，已经有 2200 人离开了

你看看，光这一步就流失了 22% 的客户，多可惜！

然后再看加购率，加购率就是看了一个详情页以后，他愿意加在购物车的比例，也只有 19% ，然后加购到支付也只有 20%。

这是他在我给他们做转化率提升咨询项目之前，他们的数据。

然后我们运用效果广告三板斧，将直通车 CPC 广告的点击率从 1% 提升到 3% 。

然后，通过营销 SOP 去优化页面，降低加载时间，能够让它的到达率从 78% 提升到 95% 。

再通过下单三步法和陈勇转化六要素去提高它的加购率，把加购率从 19% 提升到 36% 。

最后通过催付和运营的动作，能够把加购支付率从 20% 提升到 33% 。

我们看这一组数据，发现每一步转化率的提升并不是指数级的提升。

但是因为它是乘法，所以你看看他就从 0.029% 提升到 0.359% 。也就是广告曝光到成交的超级转化率提升了 12 倍多！只要你把每一步的转化率提高，你最终的结果就会很好。

因此，我们不要每天想着做特别大的事情，你把那些细节事情做好了以后，发现你就能脱颖而出。

这个例子告诉我们几点：

第一，超级转化率是由 n 个转化率相乘得出的结果。

第二，只有提高每一步的转化率，你最终的超级转化率才会出现大幅度的提升，甚至指数级的提升。因为它是乘法，它不是加法。

很多人会好奇怎么去提升的？时间有限，更多方法论和转化率提升案例可以看《超级转化率》这本书第一章内容，今天说举个例子，到达率是怎么提升的？

4 种方法可以提高页面加载速度，进而提高它的到达率。

方法一：把页面切小

很多人说：老师我们的页面已经切的很小了，但是你的页面真的切的足够小了吗？比如把主 kv 切成 3 等份或 4 等份，这才能足够小。

方法二：图片做无损压缩

之前给做猫王收音机做转化率提升咨询项目的时候，发现猫王收音机有个很大的卖点是颜值超高。

但是颜值高会带来有很大的问题，就是你拍的大图， 一张大图有几十 MB ，超过系统规定的上限，就算系统让你放上去，你也加载不开。

所以你要采用无损压缩技术把页面压缩，在像素点损失很小的情况下，它的大小急剧降低，这样的话你的加载速度自然就快。

方法三，CDN 加速

这是个专有名词，本质是利用第一性原理。你在京东或天猫开店的时候，平台就帮你做了，你就不用管。

方法四，异步加载技术

以前的网站页面加载用的是同步加载技术，现在很多都采用异步加载技术，这个也是平台帮你做好了。

如果你是自己建商城，搞服务器去搭建网站，那么这个方法你都要用。

但如果你在京东/天猫/淘宝/亚马逊开店，你只需要用前面 2 种方法即可，后面 2 种方法平台已经给你做了。

我今年还给一家港股上市公司的亚马逊店铺做转化率提升咨询项目，也把转化率提高了，所以《超级转化率》一书的方法论跟行业没有关系、跟平台也没有关系，只跟底层思维和人性有关系，当你通过读这本书和不断实践来掌握了这种方法论，你就能跨行业去做。

所以细节里面不仅有魔鬼，还有还有很多很多钱。

我们要拆解成交过程，挖掘利润金矿，把每个细节做好了，利润就来了。

02

超级转化

讲完四级增长和成交拆解，我们讲第三个部分，也是今天重点叫做超级转化：让客户下单的陈勇转化六要素。

很多营销人、品牌方天天想着以下几个问题：

为什么客户看到我的产品不下单？

怎么去提高的转化率？

怎么提高订单量？

怎么提高业绩？

但是为什么不反过来想一下：

客户为什么下单？

他下单过程中会遇到什么样的问题？

这个问题我们怎么去帮他解决，怎么能够提高下单速度？

如果我们采用逆向工程方法，站在客户的视角去策划广告，你会发现广告效果肯定会好。 那么一个人从看到一个商品到最后交易到底经历了哪几个阶段？

首先，你因为一个内在因素（比如家里面本身有需要）或者外在因素（比如被小红书种草以及闺蜜推荐）产生了对某个事物的兴趣或产生了一个需求。

然后在产生需求以后你会去看各种卖家的页面，比如说看评价、看销量，并且很可能看带图评价、差评和追评。

接着再看看店铺是几星，看看它是不是大品牌，还有页面的介绍是否够详细等等。

为什么看这些？本质是因为你对对方（卖家）并不信任。

第二步叫建立信任。

通过《超级转化率》第 2.4 节讲到「信任状：信任转嫁的秘密」来快速建立客户对你的信任。

第三步叫：立即下单。

所以我们把客户整个下单过程分为 3 步：激发兴趣->建立信任->立刻下单，我们来看看接下来要怎么做

如果要你买一个商品，这件商品是非垄断型商品，很多家都在卖，为什么你在这家买而不去那家买？

大家的回答是这些：销量高、评价不错、有优惠、朋友推荐、大品牌、页面介绍很详细、经常在这家买等等原因导致我在这家买，不去那家买

这些理由都正确，因为这就是你买东西的理由，但是我们反过来想一下：我们作为品牌方，作为卖家，卖这些产品的时候，我们的页面上给客户这些理由了吗？

如果没有这些理由，消费者为什么要下单呢？这就是为什么我前面讲你要站在用户的角度，你要用逆向工程的方法来策划详情页，转化率必然高。

前面讲的这些因素，归类总结概括之后，叫陈勇转化六要素。陈勇转化六要素起源于 @罗伯特·西奥迪尼 的《影响力》这本书。

这本书是消费心理学和影响力方面很棒的一本书。但是因为东西方消费者和品牌方之间关系差异，以及东西方人群习惯不同，所以影响力六要素在中国本土营销过程中不是特别适配。

这些年，我经过不断的落地实践，然后用大量的项目去跑数据，最后总结出新的六个要素 —— 陈勇转化六要素，它更适合中国本土的营销，因此也有人说《超级转化率》是《影响力》的中国版。

陈勇转化六要素分别是：互惠、承诺与兑现、信任状、畅销好评、痛点刺激和稀缺。今天由于时间关系，我主要讲一下在场所有人都能用到一个要素：承诺与兑现。

承诺是指作为品牌方/销售方，对产品的某项功能/服务做出了某种保证；兑现是指客户使用这个产品后发现确实实现了品牌方所做的承诺。

但是问题是：你怎么让对方相信你的承诺会兑现。线下还好一点，至少他现场能够摸得着、能够试用一下，线上他可能是个新客户，没见过产品，你怎么让他相信你做的承诺呢？

实际用法是：上文，作为品牌方，对产品的功能做出承诺，下文用常理上认可的实现承诺的保障措施+成功案例，这样客户就对你产生了轻度的信任。

举个例子，我从去年 7 月份开始给「熊猫不走蛋糕」做转化率提升咨询项目，服务到现在已经是第三期咨询了，其中，有个关键问题是客户在买蛋糕的时候会关心蛋糕是否新鲜？

因此，我们在页面的主 KV 就讲到“新鲜现做，安全放心”

这就是品牌方对产品的某项功能提出了一种保证。那你怎么能够让客户相信呢？ 

我们在页面上这样做：放上食品安全生产许可证，然后在旁边放上四个 icon：分别是当天新鲜现做、食材六层筛选食材、 6S 卫生标准、每小时全面消毒。

右图为修改后版本

因为熊猫不走蛋糕本质上采用的是中央厨房，中央厨房的食品安全等级比普通的蛋糕房要高很多。

通过这些，我们为用户 呈现了“新鲜现做”这一个卖点。

然后，我为大家讲解一下其他要素：互惠是为了激发用户的兴趣。

注意是互惠不是优惠，承诺与兑现是为了产生轻度的信任，然而，轻度信任的信任感还不够，我们这时应该怎么办呢？

应该用「信任状」产生信任转嫁，将客户对产生的信任传递给产品/服务，让客户从轻度信任提升到中度信任，但是中度信任还不够怎么办？这时要通过「畅销好评」，让用户产生从众心理，这样就从中级信任提升到高级信任了

而足够信任了还是不购买的原因主要有四种：

第一，购买力不够，这种客户不用考虑，除非你用金融分期的方式来解决

第二，追求独特性，比如说不想撞衫，不想跟别人一样。

第三，没有需求。这时候就需要通过第五个要素“痛点刺激”去远离痛苦来产生需求，然后用稀缺让他立刻下单。

我们前面也讲过，下单的三个阶段分别是：激发兴趣、建立信任和立刻下单。这三步骤能够和陈勇转化六要素对应起来，解决出现的营销问题。

我就是用上面的方法论来帮助 33 个行业头部公司提高转化率的，下面我再举几个例子。

大家在做公众号的时候有没有发现一个问题，你平常不推送还好，一推送就掉粉，好像你的推文是在提醒用户取消关注。

大家想为什么会这样？

打个比方，如果你的微信里面有一个好友是某个大厂高管，你会把他微信删掉吗？

大家都不会对吧？为什么不会呢？因为知道他对你有价值，你就会一直保留他。

公众号也一样，你推送的内容对关注者没有价值，对方就不会一直关注你。

所以一个好的公众号要讲清楚三个问题：

第一，做好定位。

第二、通过信任状树立专业形象

第三、让对方获得“利益”

拿我自己的公众号来举例【陈勇营销专栏】你关注后会收到的第一句话是：实战营销，提高转化率。

如果你连转化率是什么意思都不清楚，你关注我的号也没用，因为你就不是目标受众。

第二句话是我的个人介绍，陈勇，转化率特种兵，鸟巢峰会特邀讲师、中信畅销书《超级转化率》作者、六要素营销咨询创始人，这个是信任状，来证明我在这方面是足够专业的。

但是我牛不牛和关注者有什么关系呢？更重要一点是：我对用户有什么价值？

你会发现，营销人和老板们更希望向高手学习，从而赚到更多的钱。

所以我在公众号里面加了一句话：回复“1”够获得陈老师的个人微信号。

并且说明，《超级转化率：如何让客户快速下单》这本书已经可以购买了，书中总结了三套实用转化模型、九大营销方向和 39 个线上线下案例。这样每天就会有人加我微信，讨论营销问题和合作，还有买《超级转化率》这本书。

我再举个例子，我今年给足力健老人鞋做转化率提升项目，足力健老人鞋的slogan是“专业老人鞋 认准足力健”，大家对足力健老人鞋这个品牌都听说过，但是很多人都不知道怎么专业？

所以，我在这一点上提出意见：之前的广告语对于用户来说，对专业的感知是远远不够的。

那么怎么利用「信任状」去传递价值呢？

我们和足力健研发部的伙伴在做消费者价值挖掘的时候发现，足力健老人鞋竟然有 245 项国家专利，这还是几个月前的数据，现在的话已近有 260 项国家专利了。

因此，在页面上出现了这段文案【荣获 245 项国家专利】，然后把国家专利的查询网址写在右下角，如果你不相信你可以查。

你想想一双老人鞋有这么多项国家专利，是不是立马就觉得足力健这个公司很牛X了。

所以你一定要合理的利用「信任状」去传递你这个产品对客户的价值，让客户通过「信任状」相信你的产品与服务。

再举个例子，在座的各位有喜欢喝茶的么？

卖茶叶的时候客户肯定会想知道这个茶好不好喝，那怎么能让客户确定茶好喝呢？

产地、制茶工艺、包装会不会受潮等等都会影响茶叶的口感。

左边这张图是我在去年 4 月份给八马茶业做转化率咨询提升项目之前，他们的铁观音产品的详情页，他们讲到核心原产地是内安溪茶园。

右图为修改后版本

经常喝茶的人知道福建安溪是铁观音的发源地，内安溪茶园区则更核心的产区，这个介绍文案还包括：

源自铁观音的发源地（即核心产区），海拔 700 米以上的高山生态茶园。然后讲它是北纬多少度、环境、土壤、气候、日光，你会发现它这个页面想把所有的东西都堆上去。

但问题是：你怎么确定你喝的这份茶就是核心产地生产的？难道就因为你说了我就会相信吗？

于是，我们将他的页面改成这样：核心原产地认证，品质正宗更好喝。

并配了一个高山茶园的图，放上安溪铁观音的地理位置认证证书。

因为有这个证书就代表了这个茶叶就产自于这个地方，然后他把高山茶园大图放在下方，用三个 icon 来表示：高山茶园、土壤肥沃、气候温润。

这样改完后，整个页面看起来更高级一点，因为有「信任状」的存在，你更相信他说的话。

我们今年给足力健老人鞋做转化率提升咨询项目的时候，整体的营销实施方案，迭代了 20 多个版本。

好的作品一定是改出来的，没有一步到位的辉煌，只有日积月累后成王，就看你耐不耐得住寂寞。成功的路上并不拥挤，因为绝大部分人怕麻烦，所以就把他们筛选掉了。

因此我们要从细处去出发，处处留心皆学问，埋头干几年以后，会发现你就成为了行业的专家，我们始终要相信 1 万小时定律。

最后给大家推这本《超级转化率》，它一共包含电商营销、公众号营销、微信营销、搜索营销、销售话术改造、 APP 优化等 9 个营销方向；3 套实用转化模型，39 个线上线下案例。

这本书在中信出版社出版不到两年，已经加印了 9 次。

现在在京东直营店购买的话，收到的应该是第 10 版了。

最后送给大家一句话：人生就像超级转化率，是个不断优化的过程，就看你优化的频率和优化的幅度。

我们转型要快，因为这个社会变化越来越快，并且这个世界上唯一不变的就是变化，所以你要拥抱变化，并且能够跟变化一起起舞，让自己的水平变得越来越高。

感谢大家的时间，也感谢运营研究社的邀请，从 18 年就跟运营研究社合作，今年是第 4 个年头，看着大家一步一步成长起来，祝运营研究社的活动越办越好！谢谢！

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