来酷科技CEO周铭谈新零售转型：拒绝浅尝辄止，坚持“脱胎换骨” | 有数青年家

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举报 2022-01-29

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2017年被业内广泛认知为“新零售元年”，自诞生以来，新零售的环境、业态和核心概念都在不断变迁。无论是传统零售企业、电商平台巨头，还是脱胎于互联网的零售新物种，都在一路颠簸中持续探索。

本期CBNData【有数青年家】，我们邀请到了来酷科技公司的CEO周铭，与他聊了聊自他从业以来对零售行业的观察、来酷身为数码零售独角兽企业的实战经验，以及在诸多新消费品牌面临新零售转型的当下，“人、货、场”三大要素是如何被彻底重构的。来酷科技恰好成立于2017年岁末，是一家专注于3C+品质潮品的智慧零售连锁企业，其业务场景包括个人办公、游戏电竞、益智教育、智能健康等七大领域。拥有350家连锁门店的来酷，首创了OMO全时全域的智慧零售业务模型，通过新概念的进化、新物种的迭代，四年销售已累计200亿。周铭认为，”零售业态已经从之前的以“场”为王，进化成以“人”为王的新零售3.0。现在很多消费品牌的新零售转型其实都浮于表面，但线上线下全场景的有机融合应当是一次脱胎换骨的变革。”

来酷科技有限公司CEO 周铭

从以“场”为王到以“人”为王新零售3.0业态已成型CBNData: 伴随消费市场扩容和结构升级，智慧零售成为零售行业的进化方向。您认为其背后的核心驱动力是什么？

周铭: 近几年，零售行业最核心的变革是从传统零售向智慧零售转型，人、货、场在物理空间和时间维度上得到最大的延展，消费者不受区域、时段、店面的限制，商品不受内容形式、种类和数量的限制，消费者体验和商品交付形式不受物理形态制约。

智慧零售的变革原因主要有三点：

其一是国内电商的充分发展改变了消费者购物习惯。电商打破了商品购买的地理、时间、价格、品牌限制，培养了消费者网购习惯，提升了消费者网购频率，为消费买断市场的形成提供了良好的土壤和保障。

其二是消费者代际更迭带来的消费市场结构的变化。90后、Z世代逐渐成为消费主力人群，他们有着“独立而丰富的灵魂”，以及独特、个性鲜明的身份标签。主流消费群体年轻化、富裕化使得消费结构从生存型消费向享受型、发展型消费升级，概括来说，这届年轻人在消费上更加重品牌、重品质、重服务、重享受、个性化、重精神体验。

其三是新技术发展和应用促使零售多环节发生变化。零售行业向智慧零售的变革很大程度是受技术驱动的：云计算和物联网等技术提供廉价可用的硬件基础，大数据和人工智能等技术提供可靠高效的软件基础，共同颠覆零售行业的商业形态。

CBNData：相较全球市场来说，中国零售行业的发展模式有何特殊性？近两年疫情带来的消费业态变迁，对零售行业有何启示？

周铭: 中国零售市场可以说是全世界竞争最激烈的区域之一，跟全球市场相比最主要的差异化路径表现在两个层面：一个是供应链的精耕细作，强有力的供应链是中国零售商的命脉；另一个是盈利模型的重构，疫情让大家开始重新审视中国人的购物场所、时间、方式和习惯。随着疫后的经济复苏，线上销售在增长的同时开始回归理性，线下渠道则在疫情后强势反弹。只有实现线上和线下的融合，才能更好地满足消费者的心理需求。

CBNData：来酷科技成立于“新零售元年”，其智慧零售业务模型出于何种行业洞察？是如何构建和迭代的？

周铭：2017年成为我国新零售发展的元年，它逐步走出以商品为中心的模式，转向以消费者为中心，以流量为中心的方向加快发展。也正是在这一年，来酷科技全面入局智慧零售行业。零售业态从之前的以“场”为王，进化成以“人”为王的新零售3.0。

来酷自创立伊始便着重布局并建立起了一整套以消费者为核心的运营体系，从而达到了来酷产品的营销一体化、商品一体化、体验一体化、会员一体化，以客户为中心重构“人”“货”“场”的定义。来酷的智慧零售供应链体系结合了门店前置仓、城市中心仓、省仓三级仓与云仓，支持及时交付、智能预测与补货、采购决策，将本地生活+服务传递给来酷科技的会员和客户。图源：视觉中国

CBNData：有观点认为，当下最“稳妥”的新零售市场应该从线下去寻找，您觉得线下门店的定位、功能发生了哪些变化？除了门店，还存在哪些被忽视的线下潜力场景？

周铭：新零售不是风口，是大势所趋。在此大背景下，线下门店已经不是单纯的卖货，而是要为消费者提供全渠道一体化消费体验。线下门店需要和消费者建立连接，通过客流分析、消费者偏好调查、精准广告营销等手段，带动线上营收增长。

针对年轻市场，来酷科技也在不断创新消费场景，打造IP门店、网红门店，精准锁定会员群体。我一直有一个观点：有人的地方就有消费场景。所以无论是繁华的商圈，还是容易被忽视的机场、校园、免税店等多样形态都蕴藏巨大的消费需求，零售企业需要做的，就是让商品离消费者更近。这些看似中重资产的场景，具备传统4S的功能外，合理的密度分布能够成为承接线上流量的变现载体，同时也是线上平台不具备的可以建立私域阵地的体系。位于长沙文和友的来酷快闪店 |图源：品牌官方

新零售转型大多浮于表面 而线上线下融合是一场脱胎换骨之变

CBNData：近年来国内大批新消费品牌迅速崛起，其布局也逐渐从线上走到线下，您如何看待新消费品牌业务模式的转型？新零售业态是他们的理想栖息地吗？

周铭：今天很多新消费品牌转型，但背后无外乎四种模式：新人群、新需求、新产品、新技术。虽然每一个切入点不一样，今天新的品牌整体打法非常相似，基本是通过差异化定位、强力的产品能力，以及红利渠道结合全触点营销覆盖。新零售业态是新品牌转型的最佳载体，如果只依靠纯线上或者纯线下的单一渠道，再好的产品、技术都会很难。无论你是否愿意，新零售是必须拥抱的东西。

CBNData：线上线下全场景的有机融合成为新消费品牌必须面对的命题，其间最大的难点在何处？需要从哪些维度进行重点升级？

周铭：最难的地方在于，我们现在很多新零售的转型浮于表面，但线上线下全场景的有机融合应当是一次脱胎换骨的变革，它是对“人、货、场”的重构。首先是消费者的重构。基于数据的精准营销广泛应用，千店千面成为现实。由于互联网分享的便利性，消费者之间的拼购、商品推荐，比线下变得更容易。其次是货的重构。传统零售以现货销售商品为主。引入数字化能力后，线上线下门店都可以共享库存，一日多次配货，大大提升商品的周转效率。

此外，商家可以采用预售机制，消费者可以反向定制，货的生产、流通的方式也开始发生改变，持续驱动供应链管理的升级。最后是场的重构。消费，有到店和到家两大场景，这意味着店商和电商的融合。融合的背后，要打通商品信息、营销信息、客服能力和消费者自身的信息，实现对消费者的全场景服务。来酷智生活线下门店 | 图源：品牌官方

CBNData：您此前在来酷生态合作伙伴大会上分享了生态赋能平台战略，对新消费品牌来说，应当如何和零售运营商联手拓展市场？

周铭：自成立以来，来酷先后获得京东和多家知名企业的战略投资，因此来酷天然具有开放的特质，我们十分愿意与广大合作伙伴通力合作，充分利用产业链中各关键环节要素，构建更智慧、更健全的智慧零售产业生态。从行业间的沟通到实现产品的场景流通，以及在线下店面的联合营销和智慧供应链管理下物流仓储、配送过程中实现的品牌合作，每一次携手都是来酷为搭建更稳固生态产业集群奠定的坚实基础。

CBNData：当下新消费品牌面临流量困局、全渠道布局等困境。您如何看待这些困局，以及那些唱衰新消费的声音？破局的方向在哪里？

周铭：任何一个新生事物一定会伴随不同声音，你需要做的就是在争议中前行。对于新消费品牌们来说，精准营销和投喂式推荐，需要新的迭代模式。数据杀熟现象，意味着行业需要建立更透明的消费秩序。而配送的“最后一公里之痛”，意味着我们需要给消费者提供更多的选择。

CBNData：能否简单谈谈新零售行业的发展趋势预判，作为估值千亿的独角兽企业，来酷未来将如何持续打造自己的差异化竞争力？

周铭：零售市场竞争的本质不是差异化，而是差异化价值上的差距化。来酷经过几年的市场磨砺，早已从最初的资本追逐转向文化确立。文化的本质，是生存结构的匹配系统。我从来不认为我们有竞品，来酷最大的敌人是自己。每一个崛起中的企业是在不断超越的过程中锻造自我、超越历史的。来酷将始终秉承“科技+人文”的理念，以消费者为中心，重构“人、货、场”的关系，打造全时全域OMO多渠道融合的体系，积极探索具有文化传承意义的智慧零售进程，以此树立新的零售行业标杆。

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