开口提报的那一刻，就注定了失败～
（文中素材来自网络公开信息，侵删，谢谢）
每日一梗
不是看到了希望才坚持，而是因为坚持了，才知道没希望~
有多少人因为提报，而错失了一个项目？
尽管你的创意再好、细节再完美、团队能力有多么的强，第一次展现给客户，就是提报现场，想要顺利拿下项目，就必须得先过了提报这一关～
这是一个真实的案例，你有吃过提报的亏吗？
某活动公司：“我们上次去XX地产提报方案，在会议室等了将近2个小时，提报的时候，甲方领导说不用看PPT了，直接让我用几句简短的话描述一下方案的亮点。我当时大脑一片空白，这完全把我的提报思路打乱了，不能翻PPT，只回忆起了一小部分的亮点内容……哎，在Q&A环节也被问的哑口无言，自闭了……”
甲方真实想法：“3家公司挑选一家，每家30分钟时间，20分钟讲PPT，10分钟回答提问，只讲公司介绍案例介绍类的通用的内容，对这些真的完全没有兴趣……直接pass!”
讲标现场甲方希望看到乙方对项目的理解，提供的针对性的有特色的方案，以及讲标人针对甲方问题良好的正面的应对。你已经掌握了如何应对吗？
新的一年到了，马上活动高峰期要开始了，可千万别在活动提报现场吃亏了，猫妹妹今天就给你们带来了30个提报小技巧，赶紧先收藏，再仔细阅读~（文末还有免费福利领取~~~）
01. 了解提案时间和QA时间
通常整体提案时间是一个小时，包含10-15分钟提问。也有四十分钟，包含提案时间10分钟，因客户而异。
02. 给自己准备问题
写下客户可能问到的问题，并准备答案，一定不要规避敏感问题，比如成本问题，服务问题，历史黑洞，行业差评……有可能被问到的都准备好答案。
03. PPT文字尽量不要太多
PPT里过多的文字备注是束缚，最后基本就变成念，或形成依赖性，明眼人很容易看出来提案人业务不熟练。
如果真的需要备注，也要尽量少。
04. 保持良好状态
讲标，首先是要状态好。如果是上午的标，头天晚上一定要休息好。下午的标，中午建议睡个午觉，养好精神。整理好着装，润好嗓子，精气神提起来，你就可以上场了。
05. 带好名片
带好名片，主动给客户递名片，不要等客户交换名片时，而你却没有，气氛从一开始就尴尬了。
06. 关于穿着
一个演讲的正式场合，必须着正装，给甲方一种权威的印象。就像面试一样，不可能穿着短袖短裤、牛仔裤、拖鞋就来汇报、演讲吧。
07. 带什么人一起去提案
带以下人去填案：现场演讲的讲案人、具体操刀的写案人（二者可能重合）、能hold住全场的场面人、了解落地的执行人。
08. 检查各种硬件措施
检查电脑、电源、PPT（建议另存在桌面）。
检查超链接、音乐、视频。
检查激光笔、投影仪、麦克风。
有些是不能事先检查的，等到了现场，一定要积极主动去关注这些事项。
09. 座位各就各位
一般按职级对着坐，方便同一级别对话回应。
人较多的话，中间的C位留给级别最高的人，让对方老板知道你们的主事人是谁。
10. 手机静音
手机静音除了是一种基本的礼节之外，也是为了防止突然的手机铃声，而影响自己的提案。
11. 热情要“适可而止”
在招标的正式场合，通常是礼貌寒喧一下即可，不易与客户有太多的交流和亲密交谈，这些举动可能会造成其它评委误会，也可能会给对手授之以柄。
12. 提案团队介绍
开场之前先要做本次提案团队的介绍，谁做介绍，就先说自己，然后说重点角色，然后再其他人员。
设置一个自我介绍或者有趣的开场，且语速放慢，这样有助于缓解紧张的情绪。多数情况下，我会讲跟客户相关的一些现象。
13. 提案开场“三句话”
提案开场的前三句话，必须背得滚瓜烂熟，没有半点结巴、停顿。反之，没有一个好的开头，后面基本就全无状态了，客户也会直接对你产生不好的印象，觉得你并没有做好充分准备。
14. 少看屏幕多看人
屏幕仅仅是提示和辅助，提案是一场和客户之间的对话，是双向沟通。
提案时面对投屏，能引导大家看到你重点想表达的信息。
15. 注意对时间的把控
做一场提报，对于时间的把控真的极为重要，尤其是对第一次讲标的活动人来说。
前面的时间拖得太长，导致后面时间不够，只能草草收尾、
不知道什么时候该进入下一个主题，有时候还会跑题……
这些其实都是活动人们在提报过程中经常会犯的错误。所以，在提报前，一定要先把自己的演讲稿用一个线性的故事串联起来。
16. 站着提案
如果可以，尽量站着提案，因为有四点好处：
（1）站着比坐着更能成为全场焦点，（2）说话更有气场，（3）更容易做手势及相关动作辅助提案，（4）更容易观察到客户的反应。
17. 不要轻易对客户的行业/想法“指手画脚”
很多广告策划人，在写前面铺垫的时候，喜欢高谈阔论：写什么行业经营现状、品牌商业策略、生意经营模式等等这些。感觉自己分析得头头是道，但在对方客户看来就是连“半吊子”都不到的小儿科，甚至有时候都是错的。
同时，千万不要反问客户、千万不要着急作出辩解。
我们应该有自知之明，聚焦聊一些我们更擅长的东西，比如：
在既定的商业目标下，营销端该如何配合、传播端该如何承接营销目标、消费者触点怎么管理等。
18. 设置引导和强调，突出重要内容。
比如可以设置引导语：大家重点看一些这块，或者语调加强、停顿等行为凸显来引起现场客户的重视。
停顿和拉高音量，是一种强调，也体现了一种自信。
全场无停顿，会让客户跟不上你的节奏，显得你是想快速讲完，尽快结束的意思。
19. 讲标时适当活跃气氛
如果在你之前，已经有几家公司进行过提报了，这个时候所有甲方的注意力已经开始下降，甚至有人开始玩手机、昏昏欲睡…这个时候千万不要急着直接开始你的提报！
正确方法第一步应该先把大家“唤醒”，把观众从上一个故事、开小差中拉出来，走到你的故事中，比如：一个简单的小游戏、一个简单的小笑话、或者一个好玩的段子都能让听众走进来。
20. 用故事的方式讲创意
有时候，我们为了推出一个观点，会在网上找各种数据图表、发展趋势、营销理论来支撑。但这样效果往往并不好，因为你在引导对方进入一种理性逻辑，在这种逻辑之下，人是非常较真的，结果可能就是对方觉得你们的数据或者论证逻辑有问题。
而这时候，或许一个类比的故事能起到不错的效果。因为策略，本质上是在诸多路径中选择一条最优的方向。什么能让对方觉得是最优的？往往是基于一些有过类似情况的案例或者故事的判断。
21. 数据准确性
不要忽略PPT中出现的数据准确性，不要错误分析图表。
数据引用一定要实事求是，不能随口胡编，一旦被发现后果是无法弥补的。
22. 讲标的时候要抓重点，放次重点
在讲标过程中，如何在规定的时间内，尽可能呈现你的方案，这时候轻重结合的内容起作用了， 重点内容、甲方关心的内容详细说，次重点看情况说。
23. 讲标时专业知识简单化
讲标的过程中难免遇到一些专业的词汇，而甲方也有可能不理解，与其到答标的时候解释，还不如一开始讲的时候就用甲方能听懂的词汇来解释，专业知识简单化，就能让甲方感受到倾听时的舒心。
24. 执行团队配置要齐全
服务执行此项目的人员，要齐全，要有此行业/项目类型经验，让客户放心把案子交给你。
25. 做好会议纪要
过程中一定要有个人做会议纪要，同时观察客户各种角色对于方案的反馈。
26. 录音帮助更好的复盘
每次提案，如果客户允许的话可以给自己全程录音，回来反复的听自己的内容，检索中间的口头语、语音语调问题，节奏问题等，经过两三次，效果就会有非常大的改善。
27. 语速不要太快
前面像赶火车一样快速输出，导致该讲明白的东西没有讲明白。
两句话压缩成一句话，导致本来已经设计好的段子、有节奏的故事，变得了然无味。更有甚者出现结巴、说不清楚话的情况。
演讲，不是内容的倾倒，应该像音乐一样有自己的节奏。作为提报者，一定要做好过程的管理，让甲方与你互动。
“什么时候留给甲方思考”、“什么时候让甲方放松”…这些节奏感都是设计好的。
28. 巧妙应对突发状况
提案过程中出现突发状况是正常的，比如客户突然打断，比如设备突然罢工等，时候一定要先淡定，然后组织思路重新开始，适当的自我调侃，幽默，卖惨等也可以有助于现场气氛的改善。
29. 学会用几个核心亮点总结整份提案
一份正常提案，PPT怎么也有三四十页。人的大脑一下看完这么多信息后，往往只会挑一些自己记住的存储下来，并作为最后的评估标准。
有时候对方看完一份提案，可能只记住了一页、一句话、一个词，当然也有可能什么也没记住。
所以，我们得学会用几个核心亮点，来总结整份提案，帮助对方记忆。
30. 提案结束语
提案结束注意说明“提案结束，看看大家有什么疑问需要沟通。“提醒大家进入提问环节。
记住：什么职位回答什么问题，执行的回答执行问题、创意的回答创意问题、预算的回答预算问题…如果所有问题都让提报人回答，则会显得公司不专业。
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