比iPhoneXS价格更吓人的，是它背后的销售套路
来源：运营研究社
北京时间凌晨1点，苹果发布会又带来一场肾脏交易界的狂欢。
不少用户都在熬夜看直播，而像我这样的早睡族，在醒来的第一时间就打开手机刷起了相关消息。
好激动，陪伴我几年的小 6 终于可以退休了！结果刷着刷着，发现新款iPhone 的价格吓人(XR)。
双卡双待、3D Touch、双镜头、超视网膜高清显示屏，这些“新”功能，钱不到位绝不齐全。
苹果不知道我们消费降级了吗？为什么还越卖越贵？卖这么贵真的不担心用户会改投奔安卓吗？
我很好奇，苹果这波到底是什么操作？
一、
让每款产品都有值得掏钱的卖点
发布会落幕，一切已经揭晓。在创新性不足、亮点不够、价格又贵的尴尬境地下，网友们显然有些失望，苹果公司也表现出了极强的求生欲。
为什么我说它们有极强的求生欲呢？因为苹果公司鼓吹了一大堆新的卖点，搞得好像这一次发布会真的做了许多了不起的事情。
但是，当你仔细比对之后就会发现：创新不够，卖点来凑；亮点不够，套路要够。
首先，我们来看一看，三款新产品都具备的新卖点。
求生欲一：A 12 仿生芯片
在整个 iPhone Xs 发布环节，几乎有一半的时间都在介绍 “7 nm A12 Bionic 芯片”的性能有多么强大。为什么要花那么长时间？因为这是三款产品都有的新卖点，几乎也是这次发布会唯一能拿出来炫耀的点。
也许你还在期待三款产品都有的其他新卖点，不好意思，我暂时找不到了。
其他那些防水更厉害、续航更持久、摄像头更牛逼等的卖点，都是“A 有，B 却没有”的鸡贼设置，就为了让大家在比对性能的时候，让每款产品都有出路。
接下来，我们来看一看，其他新卖点都花落哪款 iPhone 产品。
求生欲二：其他尝试
作为技术界的奢侈品，手机界的杠把子，实话说，将“防水、双卡双待、续航更持久等”都拿出来当卖点，真的有点尴尬了。
这里就不再详细对比各个产品都具备哪些卖点，我们直接上结论：
A12 芯片：三款产品都有
防水效果：iPhoneXs = iPhoneXs Max ＞iPhoneXR
双卡双待： iPhoneXs Max 和 iPhoneXR 有， iPhoneXs 没有
续航能力：iPhoneaXR ＞ iPhoneaXs Max ＞ iPhoneXs
摄像头：iPhoneXs = iPhoneXs Max ＞iPhoneXR
看完后，你会发现没有一款产品具备所有的优势，但是商家最狠的一招是：让每一款产品都有一个用户购买它的理由。比如低配 iPhoneaXR 在续航能力上却是王者。
二、
廉价款 iPhone XR，让低配老铁换新机
在手机功能上做文章，只能说是 iPhone 为了吸引用户购买，采取的小打小闹手段，它真正的心机体现在定价策略上。
今年和去年的秋季发布会一样，苹果仍旧发布了 3 款机子。从发布的手机款数来讲，真心没有什么值得研究。但我们仔细对比了下价格，发现了一些猫腻。
来看看去年秋季发布 3 款机子的价格：
数据来源于网络
再看看今年的价格：
数据来源于网络
从最低价到最高价，去年 3 款机子的价格差是 3.7K，今年是 6K。明眼人都能看出来，今年 3 款机子的的价格差，明显比去年高了好几个档。
而这也是 iPhone 的心机所在，通过定价策略，一下子圈住好几层消费人群。
我们来一层层分析，先来看下今年价格最低的一款：iPhone XR（简直可以称得上今年的廉价款 iPhone）。
这是 iPhone 专门针对我这种穷人设置的，是它的提升复购率的一个套路，这也是它比起往年最不同的一个打法。
为什么这么说呢，还要看看 iPhone X 的受欢迎程度。
几月前，苹果公司公布了其相关数据，数据显示，从 11 月 3 日到第三财季末，iPhone X 一直是苹果最畅销的设备，尽管它是苹果有史以来最昂贵的手机。
由于 iPhone X 确实受欢迎，数据也显示，它对公司业绩增长功不可没，所以苹果公司自然不能放过这个机会，要将 X 系列发挥出最大价值。
所以推出了廉价款 iPhone XR，首先我们来看看它的价格，最低配置的价格是 6499，和最高价 12677 比起来，算是平民价了。
再来，和 iPhone X 比起来，它还多了一个 R，看上去更加高大上了，但价格却比 iPhone X 友好了不止一点。
横比纵比，怎么看都便宜了不少。这样一来，我这种贫穷的人，居然有了冲动换手机。如此一来，iPhone 的复购很可能就上去了。
不过你可能会说，虽然比起来便宜了，但还是很贵？这根本不能打动我。
于是我又仔细一研究一番，又发现了不一样的地方，iPhone 开始在性价比上做起文章。
来看下 iPhone XR 的内存：64G、128G、256G。
128G 不是早就被取消的内存型号吗，怎么又重出江湖了？
为了证明 128G 早就被取消，我先列举 2 个事实：
去年秋季发布会，iphone 推出的所有手机，都没有 128G 内存；
今年其他两款机子，同样没有 128G，直接从 64G 跳到 256G。
为什么 iPhone XR 又打脸推出128G 内存？这的确是一个值得商讨的地方。深入分析后，我发现这是在提高复购基础上，提高“穷人”客单价的一个手段。
我们手机里总会有各种视频、照片、App，以前 16G、32G 早就不够用了，所以基本上都淘汰了， 对于我们来说，现在 64G 的内存刚刚好用。
但是过段时间，你就会发现 64G 也凑活不下去了，需要换更大的内存了。导致我们现在买手机，或者换手机，会考虑买更大的内存。
问题来了，如果 iPhone XR 没有 128G，直接跳到了 256G，你们会选择买哪种？
小编我估计仍旧会买 64G，因为 256G 贵了不是一点半点，所以我咬着牙也要继续用 64G，少拍点照片，少下点 App 也不是不可以。
所以 iPhone XR 为了激发我这种“较贫穷”的人换手机，或者是买有更多内存的手机，打脸推出 128G，提升复购的同时，还能顺便提高客单价。
当然，128G 的目的是笔者猜测，但是 iPhone 的的确确在复购上下了心思，拥有 iPhone X ，能够拿到 3940 的折扣款项，可以换购今年其他系列的机子。
三、
高端机收割有钱人，提升客单价
当然，圈住我这种人还不够，为了赚取更多的利润，iPhone 又使了别的手段，圈住那些相对来说不差钱的主儿。
它推出了更贵的 2 款，不过这不是套路所在，卖的更贵，自然能赚更多钱。
但是我们之前说过，这两款手机，和最廉价 iPhone XR 比起来，贵的不止一点，最高价达 12799，价格差相差 6K。
为什么要贵那么多？这才是 iPhone 的第二个套路。
因为推出最低价 iPhone XR，即便是能提高复购、“穷人”的客单价，但能提高的利润毕竟有限，所以 iPhone 得想方设法吸引一些“相对”不差钱的主儿，比如果粉、有钱人。
对于这些人，即便是提高了 2K，还是 6K，他们也不会像我这样，直接翻脸不认人不购买，因为这 2 类人的需求价格弹性小。
什么是需求价格弹性？就是每当价格变化百分之一，你的需求量会变化百分之几。
简单说就是：你有多在乎价格？
它可以用这个公式来表示：
我们做个简单的推理题：如果你特别在乎某个东西的价格，那么用这个公式算出来的结果，是大于 1 还是小于 1？
答案当然是：大于 1。
比如说，饿了么的配送费变化了 20%，你很在意配送费，那么你的需求量可能就会因此变化 30%。
那么，最终算出来你的需求价格弹性就是 30%÷20%=1.5。（弹性大于 1，说明需求量受价格影响大，比较在乎价格）
假如说你是个土豪，不太在乎配送费，饿了么的配送费变化了 20%，而你的需求量只因此变化 10%。
那么，最终算出来你的需求价格弹性就是 10%÷20%=0.5。（弹性小于 1，说明需求量受价格影响小，不太在乎价格）
PS：价格和需求量分别变化了百分之几，计算起来稍微有点复杂，这里不展开。
对于果粉和有钱的金主来说，他们并没有像我一样这么在乎价格。
所以，为了在他们身上榨取最大的价值，iPhone 自然可以将价格稍微提高一点。不过也搂住了，真要死贵，说不定这两类人也不会买单。
除了需求价格弹性，让 iPhone 有底气定出这么高的价格外，美国经济学家凡勃伦效应也同样给了 iPhone 定高价的理由。
凡勃伦效应是指，商品价格定得越高，我们就越喜欢。
看上去好像违反了价值规律，应该是商品越贵，买的人就越少，越便宜买的人就更多。但现实生活中很多例子并不是这样的。
打个比方：手表的功能是看时间，几十块的电子表，和上万元的机械表都能看时间，电子表还更准确一些，但为什么，很多人会去买上万元的机械表呢？
很多女生，买个包、皮鞋、化妆品，去做头发、美容，也多半是这样，都会倾向于买自己经济能力范围内价格更高的产品。
四、
总结
iPhone 这次的发布会，在很多人看来创新不够，基本上没有什么亮点。
在产品的性能卖点上很鸡贼，既没有一款产品具备所有的卖点，也没有一款产品什么卖点都不占。
但其功能不是我们今天谈论的重点，我们今天着重讨论其定价策略，与以往的打法不同，今年 iPhone 在复购上下了很多心思，这也是我们值得学习的点：
1. 新品 iPhone XR 采用”低配低价“策略，收割那些预算不高，又想换新机的用户。
2. 为了刺激更多老粉换新机，苹果还推出“以旧换新”的策略。
3. 为了收割“富人”，苹果不仅推出每一款的高配，还推出最贵、”最能装逼“的 iPhoneXs Max。
4. 高配 iPhoneXs Max 背后是“越贵越有人买”的凡勃伦效应，这种效应一般只适用于奢侈品。
你会买新款iPhone吗？欢迎留言和我们分享。
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