体检行业的恐怖故事

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谁能想到，只是过了个年而已，葛兰女士就走下了神坛。

众所周知，兰姐封神就是因为重仓医药股，因为“大健康”这个故事很多人都信。

民以食为天，但会以“健康”为天上天。

当吃饱穿暖的问题解决以后，都愿意多花点儿钱在自己的身体上。

健康是1，名利是1后面那个0。

没有1，有多少个0都是扯淡。

疾病是人最大的恐惧来源之一。

医药根治恐惧，体检探索恐惧。

体检也是一个利用恐惧赚钱的消费品，而且它还是健康的入口。你去体检了，体检机构就掌握了你的健康数据了，有了数据了，就可以为客户做下一步的服务。

不止恐惧，还有大数据。

想象空间，有如星辰大海。

只要恐惧不消除，只要身体还是革命的本钱，那么这就是一个一直向上走的行业，体检会从一个可选消费变成一个必选消费。而且人上岁数了以后要查的项目会更多，花的钱会更多。

盘子会越来越大。

而且即使到了2018年，国内体检的覆盖率还只有30%。

渗透率还不够高，这个蛋糕确实会越来越大。

一个很好的增长故事。

问题来了，蛋糕大了，不代表你就能分多少。

我每年也都体检，但每年都换不一样的体检机构。

几乎从未重样过。

是因为体检频率几乎就是一年一次。

我第二年的时候可能换另外一家了，因为忘记去年在哪家做的了。

你服务再好，我也忘了。

抽血的护士小姐姐再动作麻利，我也忘记了。

因为同质化太严重了。

我今年选择爱康，明年选择瑞慈，后年选浙二，不是因为被他们的销售服务和广告打动了，而是换房子了。

选了那个离家近的而已。

体检这个行业，看起来故事很美。

但仔细一想，其实是恐怖故事。

1

【体检中心是职场“螺丝钉”的质检机构，

所以是刚需。】

体检属于医疗，体检中心是一种医院。

但和狭义的医疗还是有很大的区别。

无论穷富，无论见识多广，人都会去医疗消费。

有时候主动，有时候被动。

但生老病死总归逃不过。

你要是能逃过，诺贝尔奖算你一个。

但到了体检这里就不一样了。

身体还是自己的，健康还是重要的，但是“没症状≈没病”的潜意识让很多人对体检并没有这么热衷，会觉得是在冤枉钱。

尤其是现在简简单单的一个体检套餐已经过千了，还感觉啥都没做呢。

体检和保险虽然商业模式不一样，但在消费者这头都是一样的。

大家多多少少都会有侥幸心。

如果你是一个火力很旺的年轻人，你会觉得好像也没有必要去体检。

如果你是一个隔三差五就要去医院的中年人，也觉得没有必要体检。

因为现在去大医院，不管啥毛病，哪怕只是个小感冒，医生都会让你验个血、拍个片，B超心电图轮番上阵。

反正检测的生化指标都差不多，饱和检测也是为你负责，对吧。

体检消费不仅仅是有了闲钱以后才加的消费选项，也是教育普及、观念改变以后的消费选项。

什么人会主动去给自己做一个不去测量身高、只是为了早筛疾病的全方位体检呢？

有钱、有闲、怕死以及相信现代医学。

可以说是非常苛刻的条件了。

有些人可能会说，不是啊，我没钱也不闲，每年都会体检的啊。

那我就问一句，是你老板买的单，还是你自己买的单？

直到2014年爱康国宾上市的时候，个人体检也只占其收入的10%。

大部分都是企业客户的需求，也就是团体检查的需求。

企业是客户，职工是用户。

也因为出于同样的原因，民营体检机构最早出现在大城市。

大家如果对我们前面几次写快消品的文章有印象的话，应该还记得从九十年代开始，外资企业开始陆续成规模进入，他们在大城市开设了办事处、公司和工厂。

能够千里迢迢来中国做跨国生意的外企一般都是世界500强的大公司，有足够的财力支持他们继续在中国为自己职员提供每年体检的员工福利。

但问题来了。

不是他们选择民营体检，而是那时候国内很多医院是没有专门的体检科室的，即使有，也是在检查的时候要自己跑到各个科室来检查，来体检的是和就医的混在一起，很麻烦，还容易交叉感染。

在东楼做完CT了，要去西楼测个心电图，累。

还有就是医疗设备更新换代特别快，又很花钱，公立医院往往把淘汰下来的给体检科。

服务不行，体检效果不太行。

把体检当成员工福利的大企业初心是好的，但员工去公立医院检查一圈，身心俱疲。

这哪里还是福利，简直是受罪。

只要有需求，就会有供给。

搞一个独立的体检中心，检测科室集中在一起，设备要搞最新的，再搞一套信息管理系统，服务搞上去，只要比公立医院好就行，甚至把灯光搞得明亮一点，就能成为一门独立的生意。

在某种程度上，民营体检和早先的公立医院体检并不是什么竞争对手。

甚至你可以说，都不是同一个行业的。

民营体检机构从一开始就是为了企业客户而存在的。

2000年，上海国宾医疗中心成立。

2002年，慈铭体检成立。

这都属于瓜分体检蛋糕的第一代民营体检机构。

2003年的SARS客观上助推了民营体检行业的壮大。

对于企业来说，花这个钱是值得的。

入职需要体检。

近视、身高，符不符合我的岗位要求？

有没有先天性疾病？

老板们也担心如果招到一个有遗传病史的员工，刚入职一出事儿了，这咋办？

既然员工是工具，那对工具进行常规检测和保养，也是理所应当的。

于是很多公司不仅入职体检，每年还要固定安排员工们体检。

这是一个刚需，对于资本家来说的。

说起来有点残酷，体检机构的本质是检测职场螺丝钉是否好用、是否还能用的质检机构。

你舍不得花几百块钱买安心，但资本家肯。

和公立医院同样的价格，甚至更低的价格，还能提供更好的服务，提前一个月预约就能搞定所有人的体检。

哪个大公司的领导不开心？

收你几百块，不贵伐？

不贵。

2

【跑马圈地，是体检机构的宿命】

任何一个成规模的行业，起步期都是非常赚钱的。

因为是卖方市场。

尤其是体检这个行业，更是如此。

从上个世纪九十年代起，经济突飞猛进，几乎每年都保持10%甚至以上的增速。

这背后是企业数量的不断增加，企业雇员的不断增加。

也是劳动工时的不断增长。

对于企业来说，人就是零件，人就是螺丝钉。

人的健康，是维持企业正常运转的必要条件。

体检确实是刚需，但不是个人的刚需，而是企业的刚需。

一家体检中心投资600万元，毛利超过50%（直到2010年慈铭提交的招股书显示它仍然有45%的毛利润率），一个人体检花400块，客流只要保证3万人，一年就能收回成本。

3万人不难，单单在北京这个大都市，就至少有四五百万的打工人需要保持每年的体检。

越是996，体检需求就越旺盛。

在08年的一篇报道里，

“体检行业的ROE甚至可以达到50%之多。”

而巴菲特老师告诉我们，当一家上市公司的ROE超过30%就应该买入。

回到十年前，我都想做这门生意了。

呐，蛋糕这么好吃，盘子又这么大，你不抢，就是别人的。

这是为什么体检机构要跑马圈地，不断开店的第一个原因。

赚钱。

市场足够大，单店模型成立。

这门生意很标准化，可复制性强。

体检中心这种生意并没有任何非常明显的护城河。 

医疗设备？花钱买。

至于医生护士，花钱雇。

相比牙科和整形医院来说，虽然同为民营医疗机构，但体检诊所的医生并不需要那么专业。

有过体检经验的人，没有人是冲着大夫的名气来的。

体检用到最多的其实就是影像学，这在医院里属于平台科室，相对边缘一些。

这也是体检机构被人诟病的地方，因为扩张太快，很多体检中心配置的医生并没有那么经验丰富，光靠着医疗设备很难筛出来一些早期潜伏的疑难杂症。医疗设备再先进，归根到底还是需要成熟的医生来诊断。

但问题是，哪里有那么多专业的、经验丰富的好医生呢？

好医生是喂出来的。

足够多的案例。

厉害的医生为什么要离开三甲医院去当体检中心的医生呢？

不可能，对吧。

所以，这是一个天然悖论。

但即使如此，体检机构的医疗纠纷也不多，尤其是相比它庞大的检测量来说。

医疗是治病救人，都来医院了，肯定都是自愈不了的疾病，大医院来的病人更是有很多疑难杂症。越是难的手术，越是罕见的疾病，成功率越低。

治好了，医生得一面锦旗：救死扶伤。

失败了，砸你场子。

失败的概率很大。

而体检是筛查。

大部分用户是健康的，只有非常非常少部分的人有疾。

用户对你的期待和保险一样，最好我花钱只是买个安心，最好你别给我筛查出来。但如果有漏诊了，那你能说这家体检机构很烂吗？

不能，你不能证实，也不能证伪。

也许，体检完第二天它的机器就能筛查出来。

这是一门玄学。

所以我一直觉得和体检相似度最高的行业，是算命。

都是没法证明它的能力不行。

哪怕很多高端体检机构花几百万买一台设备，它也不能去宣传说，我们这家机构特别牛逼，疾病筛查率要比同行高出十几个百分点。

不可能，对吧。

不现实，也不科学。

一个人不可能同一时间节点去两家体检机构做筛查，做对照。

你今天检查完，明天再去，你的生化指标就变了，不是我设备的问题，是人体太神奇了。

因为没有办法证明它有用，也没有办法证明它的效果。

它是一门很标准的生意。

申请牌照，做流程梳理，开发体检套餐，拓展门店，谈企业客户。

营收也是算术题。

收入=单店收入X门店数量。

和麦当劳、星巴克、瑞幸没有什么区别。

而且，这毕竟还是一门涉及到人身健康的医疗生意，现在政策放开了，不代表以后会继续鼓励。先跑起来，先把牌照拿下，等收紧了就值钱了。

2018年，相关部门就出台了政策，严把准入门槛。

但讽刺的是，这是一个类似“先有鸡还是先有蛋”的问题。

因为跑马圈地过于快，管理上没有跟上，出了很多问题，所以才会导致监管趋严。

但你要问它们为什么要跑马圈地呢？

其实理由之一也是为了怕以后要严管，所以趁机能吃多少吃多少。

莫比乌斯环。

这是为毛要快速圈地的第二个原因。

可复制性强，圈地容易，以及在红利期的时候疯狂吃席。

3

【更快，更快，和更快（因为资本市场只相信第一个讲故事的人）】

要圈地，还要快速圈地。

体检机构的大客户也在不断成长，不断增加更多的雇员，不断扩展新的区域。

客户有时候就是体检机构的先遣部队。

客户开到哪里，你就可以把体检中心开到哪里。

如果你跟不上他们扩张的速度，那么它们就会另外寻找新的供应商。

假如一家大公司的行政负责人，他的公司在全国很多城市都有分公司，他招标的第一个要求可能就是你的体检中心能够覆盖它的这些城市公司。 

那些公司可能会认可你的品牌。

但你的体检中心不够用啊。

那么他只能选择那个门店多的，或者把一部分单子给你，另外一部分单子给别人。

久而久之，这个客户就不一定是你的了。

还有就是，你觉得好的体检服务到底是什么呢？

我想了一个简单的公式：一次体检的体验=价格*检测的准确性*服务。

目前来看，至少在现下的流水线模式下，在检测准确性上，大家并没有啥本质的差别。

设备都差不多，医生看起来也差不多。

还是那句话，一个成熟的、符合早筛标准的医生培养周期非常长，长到没有办法支撑任何一家体检机构的扩张。

至于服务，更是大差不差。

我体验了这么多次民营体检机构，服务真的也就那样，反正都离海底捞还挺远的。

但我有几次感受并不好，真不是因为装修不华丽，或者护士抽血不熟练。

就是单单因为人多。

人多，是体检的大敌。

体检行业有季节性特征，大多数企业客户会选择四季度为员工提供体检，因为预算要突击花完。

再加上体检是一个只有早上开门的生意，时间段非常集中，就是早上两个小时内，人如果多了，排队排久了，你的体验怎么都不会好的。

当然，有我这个胖子在，不仅我的体验不好，人家体验也不好。

多开店，其实也能让服务跟上来。

一向对并购无感的慈铭体检第一次完成并购，就是因为它当时的北京门店在体检高峰月份人挤人，才不得不去并购了同城的佰众体检。

门店数量多了，是可以当成销售谈判筹码的。

体检的核心竞争力从来不是体检。

体检比的是【大】，比的是【吹牛】。

早期的时候，很多人不太相信民营体检机构，迷信公立医院的设备和资质，但什么时候会让客户动摇这些固有偏见呢？

靠更多的门店，更好的设备。

你没有办法证明我筛查能力弱，但我也没有办法证明自己筛查能力强，所以只能靠这些招牌，靠数量堆积起信任。

我夸自己面积最大，你炫套餐最全，我说设备最新，你吹自己的设备都是进口，最贵。

我吹门店最多，你说自己覆盖全国所有城市。

你说还有足够财力支撑自己买最新的设备，我说我采购量大，有集采优势，你买那台设备一万块，但因为我采购量大，只要8000块，省下来的都让利给客户啦。

比的从来不是体检准确度，而是话术，怎么才能吸引到企业客户的单子。

连锁门店本身就是一种非常有效的广告，你走到街上就能看到它的招牌，看的多了自然也就记住了。

铺得越密集，这种效果越好。

门店多了，单店的利润才会被加总起来成为一门大生意。

门店多了，才可以靠着一部分盈利的门店养一些不成熟的门店。

最重要的是，门店多了，才可以讲一个好听的资本故事。

举极端的例子，哪怕你每个门店都亏损，如果每个稍大规模的城市里都有你的门店，铺上几百家，就能有几十亿的收入，完全可以上市。而上市了就可以收购牙科，收购医美，收购基因检测机构，甚至收购植发。

说这么多，就是一句话，多开店。

而且要快。

因为赚钱只是在供小于求的阶段里。

护城河不深，就会带来体检机构同质化严重。

就像早期密室和剧本杀店都是赚得盆满钵溢，但时间只要拉长，就会有越来越多的竞争对手加入战局。

而当竞争对手加入其中的话，为了抢单子，将不可避免地打价格战。

价格战会直接拉低毛利，并拉高营销费用。

原来吃肉，到最后就只能喝汤。

唯一的胜出机会，就是抓紧时间跑马圈地。

还有一个原因，在资本市场里，故事不能讲重复的。

大家只信那个第一名。

而且我前面说了，体检准确率是门玄学。

你觉得瑞慈要比美年更准确吗？

鲁豫信了，我也不信。

资本市场也不信。

它们只看数据，只看那个体检中心数量最多、覆盖最广的。

只看那个会吹牛的。

4

【拿别人的钱，拓自己的帝国】

吹牛需要钱，大把的钱。

虽然现金流回血很快，但也是少则一年，多则三五年的时间啊。

想要快，得用杠杆。

更直接一点，就是用别人的钱。

一个体检中心虽然有大量的固定资产，但没有办法做间接融资，也就是我们日常所说的借钱。

很多体检设备很贵，但五年就折旧完了，没有任何抵押的价值。

银行不懂，也不认。

只有股权融资，才可行。

所幸这个行业从一开始就是被资本相中的赛道。

慈铭体检在2004年底就拿到了鼎晖投资3500万元的投资（注：工商完成登记时间为2005年1月）。

此时它才成立两年，仅有四家门诊。

而在同一年，鼎丰基金的谭文清和著名的天使投资人何伯权成为了上海国宾体检的大股东，谭文清甚至自己上阵成为了管理者。

国宾体检同样只有四家门店。

爱康背后的投资人更是重量级：经纬的张颖和分众的江南春。

爱康拿到投资的时候，甚至连一家线下体检中心都没有。 

而至于最终成为体检行业收割机的美年，它的创始人俞熔本身就是搞投资的。早在1998年，很多人还不知道基金是啥的时候，他就发了多只用于股权投资的私募基金。

要知道，现如今你觉得投资人满天飞，但二十年前并不是一个风险投资非常常见的时代。

但却在只有几家门店的体检机构上找到了如此多的投资人。

所以从一开始，那些在2005年以后冒出的三四线城市小体检机构就输在了起跑线上。

如果你的诊所如果身在一线城市，就能被资本看到。

但如果你的诊所身在三四线城市，需要更大的体量才可以。

当然，如果你把煤老板也理解成资本的话，那也算。

以风险投资为业的投资人多居住在京沪，他们也是体检中心的客户。

你不需要写bp，不需要去托朋友去找人，在那个行业起步期，资本会自己找上门。

在二十年前，中国的风险投资还是喜欢体检这种生意。

风险很小，可控。

最重要的是相对容易退出。

人民币基金和美元基金的一个最大区别就是前者的钱往往是短期的钱，有时间期限。

所以美元基金才更愿意把钱投到互联网上。互联网更符合那种大赌的定义，烧钱停不下来，你不知道什么时候是个头，停下来就会死，但烧到一定阶段就可以一直持续收钱了，而且收的是大钱。

体检行业并不是这样。

它的风险要小很多，单店容易回本，有很好的现金流。它的生意很像是密室，初始投资大，要买昂贵的设备，每年最大的成本就是设备折旧，有的五年就会被替换掉。但只要开门，就会有生意，就能躺着收钱。

即使没有拿到投资，它们这门生意都会活得很好。

而A股上市是对盈利有定量的要求的，体检行业赚钱，只要按那个要求多开店就是了。

人家要求三年净利润累计超过3000万，你就多开几十家。

资本不傻。

进可以上市，退可以卖给其他想要上市的公司。

这不来刷钱。

合适吗？

5

【三巨头如何诞生】

民营体检曾经是三国杀的局面。

北京的慈铭体检、上海的美年大健康以及具有京沪基因的爱康国宾。

都是发迹于500强企业最多的两座大都市。

这也是融资能力最强的三家。

前两个巨头的名字就是它们跑马圈地的体现。

前者是爱康网和国宾体检的合并，美年大健康则是美年和大健康的合并。

这两家现如今合起来统治了中国民营体检的赛道，但两家的创始人却都没有啥医疗从业背景。

爱康的老大张黎刚虽然还去哈佛医学院上过学，但并没有当过医生。

张黎刚是一个上古时期的互联网创业者。他是四大门户网站那一批的互联网人，那个时候上个网还需要拨电话号。

1999年，他在美国参与创办了艺龙旅行网。等艺龙在纳斯达克上市后，他又开始做了爱康网。

如果你在艺龙、携程或者飞猪这种OTA上订过酒店或者景区门票就知道，它们上面出的票都是旅行社帮你出的。

用户在平台上下单，通常都是把钱给了旅行社，旅行社再帮用户订。

这样做，既能提高销量，也不会扰乱它们的价格体系。

爱康网开始走的路线也是类似。

它最开始的角色就是“旅行社”：先去找到一些大企业，把你们的团体体检服务交给我吧，我来搞定；

然后再找到公立医院和民营体检机构，说你给这些客户体检吧，我给你钱，但是你得便宜点儿。

纯纯的二道贩子。

后来觉得干嘛不自己赚这个钱呢，不就是设备+人+房子吗？

自己有钱，最好，开直营店，很好的现金流生意。

如果自己没钱，那就找投资人拿钱，自己股份少点无所谓，多开店。

但只做到这两步，还是慢了。

装修需要时间吧？

招牌新门店的医生和护士需要时间吧？

办理执照需要时间吧？

一家体检中心，全部折腾下来半年算是少的。

拿时间换空间。

直接并购。

而且要加杠杆并购。

买现成的。

爱康的做法是对的，它从一开始就没有打算自己亲自搞。它的第一家门店就是收过来的，在北京的一个四合院里，我去过一次，古色古香的。

然后第二个并购的标的就是上海的国宾体检。

爱康网和国宾体检的结合就完全是双方背后资本的撮合。

我有客户，你有门店。

完美。

2007年爱康国宾合并。

此时爱康国宾一共拥有五家线下体检中心。四家上海，一家北京。

京沪联合体，沪的比重还更大一些。

同一年，上海瑞慈体检成立。

还是在同一年，《劳动合同法》实施，里面有一条是要求企业对职业病危害作业的劳动者进行职业健康检查。

2005年-2007年，是民营体检机构不断冒出的三年。所有日后称雄的体检巨头都在这个时间节点冒了出来。

在2006年，美年体检在上海开了第一家体检中心。

沪上三霸都已经出头：爱康、美年和瑞慈。

从一开始，上海就是民营体检机构最激烈的战场。

到了2014年，上海拥有三家以上体检中心的机构就超过五家。

员工体检和五险一金成为了一项标准和普遍的福利。

一开始是外企，然后是大型国企、大型民企，然后是小型民企。

员工只要习惯了体检，他在找下一个雇主的时候也会要求提供这项福利。

你要是没有这个福利，怎么和竞争对手抢劳动力？

时间一拉长，体检机构的话术就变了。

最开始要做恐吓营销，员工不做体检如果真的得病了，要赔很多。

之后就是焦虑营销，你要是不买贵的套餐，留不住人才啊，哥。

从大都市开始，体检热潮开始席卷到其他城市。

2005年，沈阳的第一家专门体检中心开业，名字也很东北，接地气，叫“大健康体检”。大健康扩张的速度飞快，在2011年就扩充到了三十多家体检中心。从数量上完全可以和当时的慈铭、爱康并列为第一梯队。

大健康属于很早就开始走下沉路线的体检机构。它甚至铺到了山西的吕梁。这是一个典型的北方煤城。一个妥妥的四线城市。一个慈铭体检直到被收购前也不会开直营店的地方。

大健康对体检这门生意的资本属性非常熟稔。

只追求数量，不追求质量。

当数量达到一个量级的时候，你不用大肆宣扬自己是大品牌，就自动就是大品牌了。销售对着客户说，您好，您看我们在全国二十多个城市都有体检中心。

当数量达到一个量级的时候，就会被关注到。

就能卖个好价钱。

都是出来卖的，面子不重要。

加钱，才重要。

6

【扩张对，但是扩张时机要踩对】

直到2010年，最大的体检机构仍然不是美年，不是大健康，也不是爱康国宾。

而是慈铭体检。

相比后起之秀爱康和美年来说，慈铭体检很“古典”。

它的创始人是顶级三甲的肿瘤科大夫，在业务上很专业。

门店大都是一点点开出来的。

它也拿了钱，但都是自己开店，很少把钱拿来做并购。

直到2008年，慈铭才开始了真正意义上的并购，收购了拥有3家门店的北京佰众和拥有8家门店的深圳我佳，最终才拥有了四十家左右的体检中心，其中一半都是自己开的。

慈铭拿钱早。

过于早的结果是，老股东几乎要到了退出的时间节点。而退出的最好途径就是上市。

众所周知，在有科创板之前，A股是一个对财务指标要求非常严格的资本市场。

你必须要在营收和利润上满足条件才行，讲白了，就是过去三年真的赚到钱了。

由于深耕北京，并且并没有大踏步地扩张，慈铭的财务一直很好。

这给了慈铭勇气：排队在A股上市。

2010年，慈铭体检准备在创业板上市，但政策say No。

慈铭不甘心又转向了中小板，在2012年通过了发审会，结果却赶上了A股历史上最长的一次IPO暂停。

最终，慈铭并没有独立上市。

现如今你还可以找到慈铭体检提交的各种材料，包括它的招股意向书以及股票保荐工作报告。

这些文本的每一个字都体现了慈铭想要成为体检第一股的雄心壮志。

所谓倒霉，就是如此。

上市是错的吗？

不是。

上市初衷是为了筹钱圈地，但却因为折腾上市而将圈地机会拱手让人。

慈铭不是不懂跑马圈地的重要性，恰恰是因为太懂了，反而错失了机会。

因为你在准备IPO，别人反而在私募市场里狂吸筹码。

美年拿到了凯雷资本和平安保险的钱，爱康拿到了高盛和GIC的钱，瑞慈拿了IDG的钱。

而且你的准备上市是一个讯号，一些新的投资机构开始意识到这是一个还不错的生意。 

资本不是傻子，没有理由不投第一名。

只是你第一名就要冲刺了，投不进去了，便转为投向了第二名和第三名。

像极了渣男谈恋爱。

没错，金融业的本质和渣男，差不多。

7

 【不要自建，要并购】

从2010年到2014年，慈铭苦求上市的五年，刚好是爱康和美年快速跑马圈地的五年。

2011年，美年相中了总部在沈阳的大健康，决定一起做个拼盘。

各占50%，合并，双方各取一部分名字，成为美年大健康。

虽然两家股权比例相等，但“美年”才是那个主导的品牌。

没有人会觉得“大健康”是个独立品牌，只是以为这是一个产业的特点。

合并以后得到了资本的青睐。

像这种标准化、可复制性强的生意，门店越多，收入越多。

单店亏损不要紧，大家看的是总盘子，总营收。

做股权投资，要投有股权价值的。什么叫有股权价值的，就是那种能上市的，能找到接盘侠的公司。

一家餐饮店、剧本杀店分红很好，要不要投？

不要投，因为生意不好就分不到了。而且很容易被人骗钱，老板给你拉自己账号和平台的流水，你看生意不好，没法分红。实际上呢，真正的流水都是店员自己收了钱。

但如果公司能上市的话，那就不一样了。

管理团队和投资人的目标都是一致的，上市了割韭菜啊。

所以反而没有啥道德风险。

做公司，你最好有一些宏图大志。

你只有一两家体检中心，那么就只是一个现金流很好的生意。

当你有十家的时候，那么就是一个非常值得被溢价收购的资产。

这个生意的逻辑至此有了非常明晰的路线：大体检机构被资本垂青，持续被加注，给你钱就是让你去买买买。

小体检机构也成了香饽饽，可以被有资本支持的大体检机构来挑选。

就跟很多人得知自己家房子要拆迁的时候赶紧多盖一层楼一样。

美年知道跑马圈地的好处，也知道投资人想要什么。

在2012年、2013年和2014年三年时间内平均每年要开20家新的体检中心。

不但开新的，还要发挥老技能：买买买。

北京绿生源、深圳瑞格尔、武汉一博、常熟汉慈、贵州康源、安徽博睿康陆续被收入囊中。

长三角、珠三角、西南、华中，都有了美年的身影。

美年吹牛的理由多了一条，【覆盖全国】。

交易这件事，从来都是互道傻逼的过程。

买方觉得这么好的资产居然还卖？

卖方觉得这么烂的资产居然还买？

还花这么多钱？

但在体检中心的圈地运动中，没有人觉得对方傻。

你要了现金，我要了上市机会。

2014年底，美年终于成为了行业第一。拥有了94家体检中心。

不是靠着销售能力，不是靠着对体检的认知，甚至也不是最早进入这个赛道的先发优势。

就单单一个能力：钞能力。

收购来的资产并没有那么好，爱康体检门诊的数量只有美年的一半，但营收却比美年高。

美年，需要一个更值钱的资产。

要什么就来什么，美年运气好。

2014年4月，爱康在美国上市。

如果大家都没上市还好说，要拼客户，拼管理，拼对区域的深耕细作，可能谁都不怕谁。

但现在问题就是竞争对手上市了。

人家融资能力更强了，钱更多了。这个时候要是打价格战，直接能把你挤出这个赛道。

既然上市晚了，那么不如干脆卖个好价钱。

对独立上市失去了耐心的慈铭体检决定把自己卖给对北京市场和高端体检垂涎三尺的美年。

要知道即使在把门店铺到了全国中国所有地级市的2020年，单单一个北京市场收入也是美年所有城市中占比最大的，超过了13%。

可见，收购慈铭，对于美年来说有多重要。

慈铭也卖得对，美年更需要慈铭，它会愿意付出更高的溢价。

将慈铭收入囊中的美年，在门店数量继续巩固自己行业第一的位置（2017年才完成对慈铭的并表，营收和利润都并未合并）。

美年还多了一条向客户吹嘘自己的理由：【我们旗下有全国最早的体检机构】。

讲故事的时候，时间早是一个很大的优势。

尤其是，大家都相信经验更多的机构。

8

【双头对立】

当一个行业有两家体量相当的公司，他们往往是对头。

比如三一重工和中联重工。

再比如索尼和松下。

相爱相杀，在所难免。

用美年老板俞熔的话说，

“当竞争变成二元的时候，就会陷入‘囚徒困境’”。

这句话非常正确。

举个例子，当一些大企业客户招标的时候，符合他们要求的就只剩下爱康和美年。

所以为了拿到一个单子，谁都不让谁，你报价100万，我就能报价99万。

哪怕99万是个成本价。

既是为了里子，也是为了面子。

这才是真正的卷。

两家啥都要比，比门店，比融资，比谁先上市。 

美年目的性最强，但却被爱康抢了先。

2015年，美年健康在A股借壳上市。美年虽然晚了一步，但A股融资便利性还是要比美股强，毕竟你是一家中国公司，美国股民怎么能听懂你的资本故事？

爱康也开始不断并购其他区域体检机构。

北京的新华卓越、北京的民众体检和西安的普惠体检三家机构接连被爱康收入囊中。

更多的覆盖城市，更多的体检中心，更多的覆盖用户。

门店多了，营收多了，市值上去，就可以融到更多的钱，增发也好，把股票质押了借款也好，都会有更多的钱。

但可惜爱康上的是美股。

慈铭上市失败，爱康也上了个寂寞。

上市的第二年，爱康就宣布了自己准备私有化，爷退市了。

因为中概股在美国市场上得不到认可。

尤其是2015年。

阿里巴巴从最高120美元跌到了57美元。

当年，有13家中概股遭到了集体诉讼。

当然今天也没好到哪里去。

既然被嫌弃，融不到资，市值起不来，那还不如退了去A股。

虽然A股也刚刚经历了一次洗牌。

而爱康的死对头也看中了这个机会。

既然要私有化，那么不妨卖给我？

于是，美年向爱康发起了冲锋，并提出了一个不菲的价格：每股（ADS）25美元。

到了这个节点的时候，你多出几个亿对大佬们来说，并不重要了。

大佬们要的是面子。

爱康可以卖给任何人，但独独不能卖给美年。

爱康为了阻止美年的并购，发动了毒丸计划。

最后找到云峰基金作为自己私有化的唯一金主。

9

【并购有毒】

在对爱康的收购计划失败后，美年继续它的买买买策略。

对它来说，营收增长只有两条路：提高客单价；开新店，拓新客。

竞争激烈，显然第一条不可能。

只有第二条。

（美年2016年-2020年体检中心数量）

2016年，美年把自己的全部门店扩充到了263家，到了2020年已经扩充到了605家，覆盖了全国308个城市。而算上直辖市，中国地级以上的城市才有297个。多出来的11个，有可能是州府所在的城市。

开无可开，拓无可拓。

这么多门店怎么来的？

主要还是靠并购。

并购容易上瘾。

2017年并购了24家体检中心，2018年并购了38家，2019年并购了19家，2020年并购了11家。

并购也容易有毒。

买人家现成的、成熟的体检中心当然要付出溢价，要不然人家怎么会卖？

截至2020年12月31日，美年商誉账面价值为53.67亿元。

这是为了收购现成的，多花的钱呐。

快速并购不仅仅贵，管理往往跟不上。

收购现成的容易，整合难。

这也是过去为什么慈铭体检不怎么轻易做并购的原因。

即使当时因为要减轻北京门诊高峰压力而并购北京佰胜，也是因为后者本来就是慈铭出去的高管，其管理模式和理念几乎和慈铭一致。整合难度很低。

但像美年这样的持续多年的大扩张，大并购，很难不出问题。

比如2018年的“假医门”。

这是这个行业的宿命，拿钱并购，圈地吹牛。

步子迈小了，就像慈铭，错失做大时机。

步子迈大了，就像美年，到处漏风。

10

【并购助推了体检流水线】

虽然民营体检机构们打的有来有回。

但无论民营体检机构怎么扩张，体检最大的市场份额仍然是公立医院的。

因为这些年，公立医院也开始了设置单独的体检中心。

从设备、服务到流程，几乎完全照搬民营体检机构。

原来确实不知道怎么做，现在也不用创新，直接照着民营体检机构学就是了。

其他人模仿可能不得法，三甲医院可太容易模仿了，设备现成的，也可以买新的。

至于医生护士，那简直就是公立医院最多的储备。

无论慈铭宣称自己有多少高端医疗设备，哪怕它的设备要比公立医院的更新（单一公立医院的采购优势还是要弱于几百家体检中心的），其公信力都先天不如公立三甲医院。

这是一个无解的难题。

我这两年也开始在浙二医院的国际医学中心做体检，从个人体验来说真的还挺好的。人挺少，服务也可以，也挺富丽堂皇的。

前几年美年的老板俞熔回应美年垄断的问题时说了一句，

“民营体检真正的竞争对手是公立医院”。

确实如此。

但即使是公立医院，也存在同样的问题。

国内的成熟医生多数会出现在医疗门诊和手术台上，而不会出现在体检科室。

现如今的体检是拼设备，而不是拼医生。

寄希望于越来越高级的设备能够不那么依赖医生的经验。

最后无论是靠着买买买的民营医疗机构，还是公立医院，最终都把本来已经足够标准化的体检越来越标准化，最终搞出来工业流水线体检流程。

手持着一张蓝色单子或者粉色单子，一项项打勾，凑齐了，齐活儿。

一些不负责的体检机构也会赌，我赌你没病。随意填个数，连检测成本也省去了。

没有人在体检前和你好好聊聊，嗐，bro，你有过敏史吗？你有家族病史吗？你想重点检查哪儿呢？

也有。

但是需要买更贵的套餐，去更高端的体检中心。

这本来应该是所有体检的应有之义。

但这不重要，因为当你体检时。

你是探索一本。

恐怖故事。

全文参考资料来源如下：

【1】.朱萍，民营体检三巨头快意恩仇，21世纪经济报道，2019.12

【2】.王悦，民营体检市场整合一波三折，第一财经日报，2016.5

【3】.李佳，民营体检融资圈地，医药经济报，2013.9

【4】.陈永杰，韩小红：中国民营体检第一人，北京科技报，2010

【5】.王婷，慈铭挥师南下并购我佳，中国证券报，2008.12

【6】.唐唯珂，假医门背后民营体检困局，21世纪经济报道，20180809

【7】.曹顺妮，体检业赤壁之战，中国企业家，2015.2

【8】.赵兵辉，体检行业三国时代将终结？南方日报，2015.1

【9】.王莉雯，体检产业上演三国杀，上海证券报，2015.12

【10】.李秀芝，民营体检简史，中国企业家，2019.06.05

【11】.陈广晶，民营体检机构的艰难之路，首都医药，2012.7

【12】.郑晓波，慈铭体检一路扩张很缺钱，证券时报，2012.

【13】.冯嘉雪，慈铭抄底扩张，中国新时代，2009.1

【14】.科友，透视民营体检，科学之友，2007.12

【15】.吕泓霖，民营体检真正的竞争对手是公立医院，中国企业家，20160320

【16】.慈铭体检：首次公开发行股票招股意向书

【17】.瑞慈医疗：2020年年报

【18】.瑞慈医疗：申请版本（第一次呈交）

【19】.美年健康：2020年年报

【20】.东吴证券：体检行业案例分析，美年健康引领体检产业发展、创造健康管理全方位需求的开拓者