深度 | 今年3.8节女性营销,我最想说的是“平衡”
文 | Ivy Zeng
如题。
每到3.8节,女性力量、勇敢、独立,取悦自己、坚韧有温度等话题,都会被品牌所强化和倡导。当然,今年,我们依旧看到大家都在通过各种内容去传递这种价值思想。
但是,相比“勇敢独立”精神倡导,在今年的女性营销,我最想说的是“平衡”。
为什么?
机会多,压力大,生活被工作填满,社会角色变多,家庭如何平衡......一系列尖锐问题摆在当代社会女性面前,“失衡”成了一种新常态。而从整个人生的长线维度来看,我们需要“抵达平衡”,正如花西子的3.8节营销概念主题片提到的,“平衡是处事之道”。仅这个点,花西子收获了节点热点下的一波用户注意力。
这也正如小仙炖品牌负责人所分享的观点,“赋予女性更多选择的权利。在歌颂女性个体价值的年代,少女感,白瘦幼等社会通识性的审美已经成为过去式,品牌应当赋予女性更多自有选择的权利,取悦自己、寻求平衡,正变成更高维度的价值导向”。
当然,不仅创意内容层面传达“平衡”,拿花西子来说,在营销战术上,从品牌价值观的传达,到新品营销和直播场景的带货,兼顾了品和效,本质上,这也是一种营销的“平衡”。
此文,就此聚焦和展开:女性营销之“平衡之道”。
01
糟糕的失衡
回顾2020-2021年,可口可乐将CMO撤掉,设置CGO,营销人疯狂追求增长和效果……到2022年,营销人似乎算明白了一个帐,广告越打越贵,品牌越做越便宜。
“平台流量越来越贵,很多已经小有成就的新品牌都是在为KOL、平台打工,但日常的销量、ROI可能并没有达到期望值”。尤其在新消费领域,从2021年下半年开始,新消费就在面临增长乏力的困境,很多企业开始意识到“投入营销,一波一波广告打出去后,短期销量有了,但是复购率极差……要不停的买量才能有持续的生意”。
回过头来看,发现品牌力的沉淀没有起来,由此,进入了效果广告的恶性循环。于是,2022年,越来越多的营销,回归品牌。
可回归品牌,也成问题。开年,市场的钱少了,品牌,特别是新品牌们,只投品,效果难以衡量,只买量,转化有瓶颈。“如何正向收入,活下来?”摆在眼前,如此现状倒逼,“每一分钱预算花出去,还是得考虑回报。”
很显然,新消费“失速”发展的两年内,品牌建设与ROI回报逐步失衡。两相僵局下,如何往下走?
某休闲零食品牌的广告投放负责人向Morketing透露,在抖音超品日期间进行了三组广告测试——只投品牌、只投效果和品效双投。研究发现:品效叠加投放会带来123%的增效成交,相比于只投品牌或只投竞价广告,GMV增效分别提升了64%和59%。
这个案例告诉了我们答案——“营销要做平衡”。
02
大促趋于“平和”下,寻求“平衡”
这几年的电商发展,让消费者对所有节日营销触点“了如指掌”,再加上直播体系的逐渐成熟,直播间拿到的产品优惠达到一定量级,而且天天都会有,导致消费者对于节点营销的期待变低,整个大促营销趋于“平和”。
“但不管通过什么渠道,消费者的需求一直存在,我们希望通过更好的产品和服务,和消费者产生互动。对于品牌,要做的是在任何一个触点,紧紧抓住自己的消费者,不管是在什么样的节点下,都要跟消费者做好正常沟通和频繁互动”。高端香氛洗护品牌「阿道夫」电商市场总监Eric在接受Morketing采访时提到。
而为什么一定不能错过38节?FOH推广总监姜晓锋表示,“中国的女性地位不断提高,很多家庭都是女性把控‘财政大权’,越来越多的家居消费、家庭日用消费来自于女性消费者的决策。“按传统思维,很多品牌会粗暴地将营销分为“男性向”和“女性向”,但事实上,越来越多的家庭消费已在向“女性决策主导”倾斜。尽管多数时候,女性消费者会多一些感性与冲动,但其中也不乏理性思维,“成分党”的日益壮大就是一个例证。
由此,市场已经形成共识:“女性在家庭和职场的地位其实已经越来越高了,‘她力量和她经济’是非常重要的社会话题。”因此,在阿道夫Eric看来,3.8营销是一个阶段性的促销,也是整合营销、品销平衡的重要节点。
具体来看,阿道夫与巨量引擎进行官方合作,做了一场“品销平衡”的营销活动。
首先,品牌层面。今年3.8营销,阿道夫以“香约天然女子力”为主题,通过女性运动员和女性KOL进行生态态度及人生经验的分享,给大家带来的力量感与天然的自信感,从而给消费传达产品理念。
其次,效果层。2月25日阿道夫就上线了3.8营销活动,联合女性KOL发起抖音挑战赛,扩大活动参与热度,并且在品牌的5个抖音直播间开启直播卖货。
而这对于阿道夫来讲,是一场品牌和效果的“平衡之道”实战场。
03
营销的“平衡之道”
近日,巨量引擎瞄准品牌需求,发起“天生女主”3.8宠爱节创意营销活动,携手品牌及平台达人,借助抖音平台内容优势,打造全网节点事件。
几乎同时,巨量招商借势抖音电商的态度营销campaign,整合资源,联合10多家品牌,以"天生自出色"的态度表达,进行了一场3.8节营销活动。
值得注意的是,其在品牌和转化层,分别进行了平衡的设置。
品牌层:长效经营,"内容IP+红人+曝光"组合拳
38宠爱节创意营销活动中,邀请女星、达人,如代古拉k 、慧慧周、赵小黎、肉脸橙、石原泥美等参与3.8节活动。从女性自我价值与心路历程角度切入,邀请抖音人气女性达人为女性发声,分享宝贵的人生经验,发布自己的态度视频。而这些视频内容,不仅实现了情感的传达,还为品牌沉淀了内容资产。
而在“天生自出色”态度营销中,平台联合权威媒体时尚集团及KOL,为活动品牌价值背书。然后,围绕3.8节做情感沟通及态度传播,沉淀创意内容实现情感营销,加速品牌的用户沟通。并且,内容IP授权可支撑更有想象空间的定制化玩法及二次追投。
生意层:销量转化,组合拳"短视频+直播+卖货"
抖音官方打造了女性人群需要的节点消费场景,并且将需求细分,提供流量来助力商家做短视频、信息流推广,而推广的落地页可以实现电商的直接购买,从而实现一体化的营销目的。
拿消费场景来讲,此次抖音38节,分成不同的主题会场,如美妆、日化、母婴、服饰等。
另外,在广告投放层面,针对3·8营销节点,巨量千川从“效率”和“效果”两方面帮助品牌实现“转化”效果的跃升。一方面,通过投放产品优化、关注长周期ROI等维度,提升投放效果;另一方面,通过丰富素材、优化产品、新增38节特定人群包等功能,提升投放效率。
据了解,阿道夫在与巨量引擎合作中,曝光外,也有品效向的直播间引流。据阿道夫透露,3.8节的营销活动,其直播间的引流从3月1号已经开始了,从引流以来,其在线数据就比平时同期上翻3-5倍,店铺销量也有对应的增长。
值得注意的是,这次3.8节营销,巨量引擎更是有多个产品加持,比如巨量云图、最优星推比等,从而促使整个活动可以在效果层面实现:实时和精准。
首先,实时。品牌可以通过巨量云图实时查看分层人群的变化情况,从而更科学的分配预算;
其次,精准。巨量云图可以通过最优触点分配和丰富的标签体系,帮助品牌找到精细化人群。从而不管是引流直播,还是达人营销,都会更加精准,触达品牌真正想要触达的人群。值得一提的是,数据显示,主动A3的转化率明显高于其他人群,故品牌在大促抢量时,可以把主动A3作为重要指标,优化投放配比。
值得注意的是,组合拳中,达人带货上,巨量星图广告搭配内容服务、热推等效果广告,会产生更优效果。一方面,这一模式下,可以实现人群破圈,触达更多潜在人群;另一方面,效果叠加后,会产生更强的购买转化效果。
“在抖音生态下,开屏、信息流、达人营销等,哪怕不挂链接,都是一个品牌曝光的过程,但它对于品牌的收获,有可能是在站内完成的,也有可能是在站外完成的。对于品销平衡的理解,则回归到曝光,只是在曝光的同时,有的人看了没有买,可能下次就买了。”阿道夫Eric如此总结抖音生态下的品销平衡。
04
平衡,不只是处世哲学……
从数字广告发展以来,其实大家都在讲品效的关系,从品效合一,到品效协同,再到如今……大家现迫于指标的压力,都想看到投入之后能够得到什么样的产出。
而冲突的是,品牌力沉淀本身是一个长期的投资和积累的过程,一个消费者基本上触达6~7次之后才可能会去产生购买,这个逻辑链路是没有变的,只是主打的平台和节奏发生了变化。那么,平衡不只是一种处世哲学,平衡更是营销学中的处事之道。
品销(效)的平衡似乎是一条走得通的终极道路。
END
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