一个豪车买手的认知天演论：在朋友圈卖车，怎么一年卖5个亿？

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举报 2022-03-15

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各位好，这篇是《将军请上座》的第01期，今天上座的主人公是我的读者——饼干。饼干主业做的是超豪华车生意，营业额大约在3-5亿，做这么大的生意，其实他的团队只有不到10个人。他的客户大多是富二代、企业家和娱乐圈的艺人，最大的客户一年要在他这消费3000万。他95%的客户都来自熟人介绍，而且80%的客户从来没有见过面，只是朋友圈里的网友。也许你以为，做这种生意的人，家里多少有点人脉背景，饼干的确称得上是“富二代”，但他的生意没有接受过家里任何帮助。在他看来，自己只是一个小镇无业青年，一个连初中都没毕业的“沪漂”……

* 以上信息来自被采者口述，公众号不对其真实性负责。

2021年，饼干在投资上一夜亏掉8位数。

9年前，一张头等舱机票把饼干从六盘水带到上海。坐在去上海的飞机上，他默默告诉自己：“苦日子就要开始了。”

当时的饼干，做梦都想不到自己能一夜亏8位数。

01 骨感的超豪华理想 —“黎明前的暗夜，黑得人心慌”

来上海之前，饼干一直是大家眼中典型的“差生”。初中转学五次都没读完，成了应试教育的“漏网之鱼”。当时，他每天的生活就是游戏、吃饭和睡觉。直到被送去部队，经过几年军营生活的磨练，往日的惰性才被洗尽，韧性取而代之。

饼干家境在当地算得上优渥，有自己的小型家族企业，也算一个小城市的富二代。但每天“躺平”的日子，渐渐让他有了危机感。按他自己的话说，就是过着一种“有小钱花但不自由”的生活。

“不甘于过小城市一眼可以看到头的生活，决定去大城市打拼试试，如果失败也算是人生历练的一部分，用部队的话说‘对的叫锻炼，不对的叫磨炼’”饼干说。

可以说，25岁之前，饼干对这个世界没有任何期待。直到，他来了上海。直到，他做起了超豪华车的生意。

刚到上海时，他投出去上百份简历，都是和汽车行业相关的职位。因为没有相关经验，几乎所有简历都石沉大海。“我去奥迪面试了三次都没要我。”饼干说。

“弹尽粮绝”之前，饼干被一家只有几个人的小型皮包车行收留，这家公司小到连一台展车都没有，但饼干依旧很满足。找到工作那天，他觉得上海网吧里汗水混杂着花露水的味道都没那么难闻了。

从老家200多平的复式楼，搬到发小10平米不到的合租房中，饼干开始了自己的沪漂生活。上班要坐完地铁倒公交，每天在路上的时间就要花掉三个小时。从衣食无忧到盘算开支的打工生活，强烈落差感令他感到非常不适。挤公交时，他经常想起，家里的跑车也许已经落灰了。

就这样，饼干进入了汽车圈。干了一段时间之后，饼干终于从那家皮包车行，跳槽到了一家正规4S店。

来到4S店之后，饼干的专业能力得到很多客户认可。但认可归认可，销售和专业能力不是一回事。繁琐的4S流程让他非常不适，加上耗费在工作以外的精力太多。饼干很快就从4S店跳槽到一家二手车公司，做起汽车“倒爷”，逐渐积累了一些人脉。

工作步入正轨了，饼干的内心却被巨大的不安笼罩着。他说“只做汽车倒买倒卖，自己永远只是一个‘汽车中介’，并非这样做不好，只是别人都在做，竞争太激烈，太不安全。”

一次机缘巧合，老家的朋友想买一辆豪车，但在老家买不到，听说上海的经销商掌握着全国一级市场的车源情况，托他帮忙找一找。眼瞅着机会来了，饼干手里却没有货。为了找到车，他耗尽了本就积攒不多的人脉关系。饼干至今记得那是一辆奔驰，很酷。

找到车后，朋友告诉饼干，自己没时间来上海，请他帮忙把车“邮回”老家。就这样，没有见面，饼干的第一单豪车生意就做成了。

这单生意不仅让饼干赚到了钱，还让他嗅到了商机。饼干发现，对于高净值客户来说，时间比金钱更重要。如果车也可以在线上买，那不用见面就能成单。

在4S店工作过的他很清楚，常规4S店销售都是前端人员，只能帮顾客解决买车的问题，使用之后的问题，你去找他们，他们没办法帮你。在4S店买车，你要亲自一辆辆选，提车售后都非常麻烦。

当时，饼干就在想：“既然在线下买车这么麻烦，我能不能直接在线上卖？只要客人提出买车需求，具体怎么买、在哪买，我来解决，让客户足不出户就能收到车？”

饼干很激动，立即盘了一下手上的资源，自己有人脉、卖过车、也懂改车。对手都在卖普通车，没人觉得自己能卖超豪华车，没人觉得超豪华车能在线上卖，是真的“狼少肉多”。加上微信朋友圈的功能已经逐渐在完善，用的人也越来越多。他认定这事儿能干成！

他开始在朋友圈里发超豪华车的售卖信息。在饼干这买车，顾客只要提需求、付定金，不用出门就能在家收到车。虽然听上去这是一门好生意，但刚开始，大家都不看好超豪华在线上卖。饼干几个月才能卖出一辆车，家里的积蓄逐渐被掏空，饼干只能被女朋友（现在已是饼干太太）养着。

眼见老家的朋友一个个结婚生子，日子过得幸福美满，自己却连这个月的生活费在哪都不知道。每当有人问饼干为什么不结婚时，他总是满不在乎地回答“还没玩够，要再自由几年！”实际上，结婚这事他想都不敢想。

但如果因为眼前的压力放弃豪车生意，他实在不甘心。饼干说，那段时间，他觉得上海的夜晚格外漫长，总也捱不到天亮。尤其是黎明前的夜，像泼了墨一样，黑得人心慌。

那一年，二十岁出头的饼干，头发白了将近三分之一。

02 豪车生意冲出混沌 —“如果连我都不赚钱，这个市场得差成什么样”

直到2014年，一位神秘的公子哥找饼干做车辆改装，饼干凄凉的生意才出现转折。这位客人要改汽车的轮毂、改色，大灯，还要换中网、保险杠，基本上除了车内架构不改，其它都要改。这可是个麻烦事，接下这个单子，饼干赚不到什么钱，但他还是接了。饼干只收了一点改装费，垫款帮他进行车辆改装，承诺改完了满意再给钱。有次，他凌晨一点多给饼干发消息：“发动机动力有没有必要改？”问题发出不到十分钟，饼干就回答了他的问题，在饼干的又一个不眠夜。图｜饼干
车辆改装完成后，这位公子哥像粉头一样为饼干发了一条朋友圈广告，大意是：我从来没有享受过这么细心周到的汽车服务，饼干做事稳重，非常靠谱，以后大家买车都来找他，并且贴上了饼干的微信二维码。那天，饼干突然收到几十个好友添加申请，而且这些人都是带着买车的需求来的。虽然没见过面，但他们就是信饼干的人品，还说自己这位朋友很挑剔，能打动他的人一定错不了。加他的人里，还有一位一线艺人，饼干当时不知道对方的身份，两个人聊车聊得非常投机，在没有见面的情况下，他就给饼干一次性打了几百万，委托饼干帮他买车。这位一线大咖甚至把自己娱乐圈的朋友都介绍给了饼干。“他（神秘公子哥）帮我打开了娱乐圈和商圈的人脉。我们现在成了非常好的朋友。”饼干有些动容。

生意做起来后，饼干一直在琢磨一件事，能买得起豪车的人本来就不多，能买得起超豪华车，还能找自己买的人就更少了。怎么把生意做大？这成了饼干心头的一根刺。直到那个给他介绍了很多客户的朋友，又过来找他买新车。他想在饼干这买辆新车，再委托饼干将那辆改装过的车卖掉。他说:“别人信不过，只信你饼干。”听到朋友的需求，饼干对超豪华的生意有了新的理解。

这门生意看似是卖汽车，实际上卖的是信任。

“我最大的优势不是汽车资源，而是这批超高净值的客户！”只要得到客户信任，卖车、买车、改车都能做！自己本来就卖过二手车，这套业务做起来轻车熟路。找找圈里的朋友，一起把改装业务做起来。再搭建一个售后服务群，客户足不出户就能进行车辆维护。这样客户买车、卖车、改车一条龙服务就搭起来了，以前从一个客户身上只能赚一份钱，拓展一下，可以从一位客户身上赚到三份钱。

想法很诱人，但怎么赢得客户信任呢？朋友告诉饼干，同行会给客户提供丰富的小礼品，还会有一年好多次的深度保洁服务，他会把客户家的水晶灯都擦得铮亮。饼干听完，觉得这只是噱头。客户选择你，是因为你足够专业，而不是你能帮人家免费做保洁。饼干说，自己以前不做这样的服务，以后也不会做。他对自己的定位是“汽车产品经理”，把朋友圈当成汽车前沿资讯杂志来更新，甚至制定了严格的内容排期。

在和经销商或4S店接触时，饼干会留心观察汽车变化，还会找他们挖掘一些行业内幕。平时，他会大量吸收海外汽车媒体的知识。以前最讨厌课本的饼干，每天都泡在海外网站上，啃外文资料啃到凌晨两三点。

收集到一手的原始资料后，饼干不是直接搬运到朋友圈，而是结合中国市场情况，对信息进行分析评估，给出自己的理解。行业里，没有第二个人能做到这件事。同行们甚至会把饼干朋友圈内容，直接复制粘贴到自己的朋友圈。

“汽车行业发布的新闻，我会第一时间以我的视角写出来，让客户看懂产品，看懂这辆车背后的经济走势，判断这个型号未来是涨还是跌。我对汽车产品进行金融化分析，让我卖出了更多辆车。”

图｜饼干

朋友圈前几年，800万一辆的库里南一度跌到600万，唱衰的号角此起彼伏。但饼干判断通胀即将来临，它的价格会触底反弹。趁着寒冬，他帮三位娱乐圈朋友和两位企业家以市场最低价抄底了五台库里南，买完没多久，每辆车价格都涨了100多万。“大多数4S店没有那么多细分型号的车可以试驾，很多客户不知道自己需要什么。我从客户需求出发去分析车，而不是像4S店销售那样，只是为了完成销售KPI，简单粗暴地向他们推销车。所以我的建议，客户觉得很重要。”饼干看起来很自豪。

去年，饼干的超豪华车营业额达到了3-5亿，团队却只有不到10个人。而且， 95% 的客户都由熟人介绍而来，80%的客户从来没见过面。10%的客户贡献了90%的销售。最高记录里，有位客户一年内找饼干置换了5台车，一年时间在他这里消费了3000多万。

有一段时间，饼干甚至顺带做起名表生意，原来找他买车的客户，找他买起表来也十分干脆。“我们之间有信任，不管我卖车、卖表，还是以后我卖理财产品，他们都会找我。”他甚至有些自负地说：“如果连我都不赚钱，市场得差成什么样。”

03 突破赚钱天花板— “车圈最懂投资的，投资里最懂车的”

豪车生意稳定后，饼干偶尔见见经销商的朋友和大客户们，大多数闲暇时间会在家里打打游戏放松，和太太吃饭聊天看看电影，日子过得平实而幸福。图｜饼干

但顺风顺水的生活，渐渐变得乏味。饼干又一次陷入焦虑：在豪车生意赛道里，天花板越来越近，如果想取得更大的突破，必须转型。饼干知道我的工作是为企业做战略咨询，所以打电话问，他下一步应该怎么突破？我建议他孵化汽车自媒体。

我不是头脑一热给的建议。豪车天然就有流量，如果他做一个豪车自媒体，不仅买得起豪车的客户愿意看，向往开豪车的普通人也爱看，流量既精准又有规模。而且自媒体做好了，收入不一定比卖豪车低。饼干人帅气、口条好，跟很多汽车自媒体侃车却没有车不同，饼干在圈内有很多朋友，在车源借调上天然就有优势。而且他是真的专家，不是蹭豪车流量的伪网红。饼干思考了半年，还是不太想把自己曝光在大众眼前。他说自己有很多网红朋友，每天生活在公众面前，看起来很光鲜，实际上过得并不快乐，很多人都有抑郁症。

“抛头露面这种事，不适合我。”

疫情期间，大家都出不了门，所以饼干常常和他的客户在线上聊天。这群人大多手头有闲钱，话题自然经常转到股票投资上。“我能不能做投资呢？”饼干突然冒出了这样一个念头，“实体经济收益毕竟有上限，但如果投资做得好，收益可是没有上限的。自己这些年有了一些积蓄，可以试试。

不过，我虽然懂车，但当时对投资知识却一无所知。”饼干回想起自己刚踏进汽车行业时，买车、卖车、改车几乎所有跟车有关的板块，都尝试了一遍，才建立对豪车生意的模型认知。“我当时觉得做投资和做豪车一样，我一样可以先踩坑，再找到适合自己的赚钱方式。”

饼干开始参加投资圈的活动，朋友们将还是小白的他拉入各种投资社群。刚开始，饼干在美股、A股都投了几百万进去。太太认为他的做法过于激进，有可能把家底都赔进去，而饼干觉得做投资和做车一样，得先知道什么赚钱、什么不赚钱，先吃亏才能后发制胜。

亏掉一些钱之后，饼干发现美股和区块链更适合自己。NFT最火的时候，饼干购入了2款龙头 NFT ，一个是Cool cats，花了二十多万人民币买的，另外一个是Punks，花了20多万美金。有了这2款NFT，饼干进入聊天室时，大家可以通过他的购买记录，看到他所拥有的NFT，每次他进到聊天室时，大家都会羡慕地喊“大佬来了”！饼干说：“它们就像虚拟的法拉利，是我在虚拟世界和元宇宙世界重要的标识，可以降低社交成本，和豪车是一样的逻辑。”

今年年初，饼干决定把大部分资金放入区块链，以5年为基础，看它的收益。饼干也血亏过。亏得最惨的那次，账面一夜蒸发掉8位数。这笔钱对饼干来说也不是小数目，但他说，拉长时间来看，一时的跌涨不值一提。

现在，饼干在投资上的收益，已经超过了豪车生意。而且，自从做了投资之后，他对汽车生意的理解也上了一个新台阶。“现在我会从半导体在海外公司的股价，判断出这辆车是缺货还是供应足够。因为做汽车需要大量半导体芯片，芯片供应会影响汽车供给。如果世界顶尖的高端光刻机公司阿斯迈的股价跌了，说明供需走向平衡，汽车产能充足。”

“我现在可能是车圈最懂投资的，投资圈里最懂车的。”饼干说。

回想起踏进上海的那天，饼干说，筒子楼里又黑又暗，偏偏有一束光落在了他脚下。

“ 将军点评

在我看来，饼干是一个勤奋进取，努力拥抱财富自由的年轻人。他的发家史，就是一部认知迭代史。

饼干比90%的人都有资格选择躺平，但他没有停止折腾，从尘土里起步，通过持续学习，做到了别人以为他做不到的事。

作者公众号：梁将军（liangjiangjunisme）

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