“圈层化”的大学生群体，品牌如何精准渗透？

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举报 2022-03-30

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说到大学生，想必各大品牌都对其充满期待，但由于其群体的特殊性以及TA们过早的接触社交媒体在上面拥有一定的话语权，能有效地渗透并赢得TA们的认可成了当下不少品牌所要面对的核心挑战。

像很多比较重的品类会对TA们进行纯认知上的渗透，比如汽车、奢侈品等等，毕竟TA们还处在学生阶段，不论价值观体系还是品牌比较看重的消费能力都尚且处在萌芽阶段，所以对TA们纯认知的渗透有助于为品牌以后的发展积累潜在增量。

那一些轻量级的品类品牌该如何解决这个挑战呢？比如说大快消下的美护，大家都知道美护这个类目极其内卷，不论是国外大牌、国内新消费品牌还是一些小众品牌，都以“产品+品牌+差异化核心价值”在这个赛道你追我赶，并不断地向各个圈层的人群渗透，而大学生群体便是其中极其重要的增量市场。

那么，面对这样一类特殊群体以及在疯狂内卷的竞争之下，美妆护肤品牌该如何精准渗透，靠大学生群体来获取品牌增量，实现品牌建设呢？

01. 深度洞察校园TA人群，不以经验浅论，不纸上谈兵

品牌在做针对校园TA人群的营销活动时，往往容易陷入经验教条主义的陷阱，纸上谈兵，通过标签化的结论来给圈层人群下定义，忽视了任何某一群体中的个体首先是以“人”的基础存在，而后才是身份与喜好。

比如大学生的护肤，如果陷入经验教条，就容易一味的主打产品性价比。但事实上，身为Z世代的大学生TA们有着自己不同的美护需求。根据中国日报《近六成大学生有容貌焦虑》显示，超过50%的大学生人群都存在容貌焦虑，有近80%的大学生在大一甚至更早就开始对美妆护肤有所关注。

与此同时，Z世代“男”颜当道，美妆护肤的大学生中女性群体为核心占比，但近两年男性占比已提升7.7%。这一系列的大的数据背后其实都是在给予品牌不同的指向，这种指向更多的是大问题下所拆解的小问题，每个小问题都有一个小答案，而非「性价比」这一大的答案所能系统概括。

那么大问题如何拆解呢？核心主要是动机与喜好两个方向：

先来看动机，大学生为什么会有容貌焦虑？答案无非两点，取悦自己，赢得认可。据数据显示，有超过90%的女生会有化妆的行为，男生也有近5成化妆行为，大多是想提升美貌以及为了心仪的TA而装扮。

取悦自己其实还可以从产品功能细分，比如男生要控油，女生要自然，同时为了保障每天清新自我，补水、清爽也是大学生选择护肤品所看重的点。尽管男女大学生可能在喜好方面有所不同，但对于学生而言，基础的洁面、爽肤已然成为共识。

在喜好方面，女生相比于男生喜好的范围要稍广一些，比如口红、粉底液、唇妆、眼妆等是极其受大学生欢迎的产品，同时在品牌选择上，欧莱雅、雅诗兰黛等大牌以及国产品牌完美日记、花西子等都是大学生们所钟爱的品牌。

拆解完大问题之后，品牌才可以针对一个个小问题去研究受众，既能更加系统、客观地了解用户人群，同时也能根据这些小的问题向后反哺产品、生意模式，进而更好地开拓大学生市场。

02. 精准挖掘用户需求，核心策略「简单直给」

当下时节（春季）正是美妆护肤的关键营销节点，在大学生看来，春季肌肤护理是首要；其中有64.22%的大学生会在春季注意肌肤护理，37.76%的大学生会注意美容美妆。这于品牌而言是深挖用户需求的机会，同时也是牵手用户，刺激消费的关键时刻。

深挖用户需求可从不同维度入手，比如男女，比如护肤、美妆。对于春季美妆，除了脸部彩妆是美妆必不可少的方面，男生、女生在其他美妆上也有自己的想法，据相关数据显示，女生更偏向于唇部、眼部彩妆，男生则更偏向于美发、嗅觉，这也意味着男生喜好香水，女生需要口红和眉笔。

除了以上几个层面，产品的性能以及用户实际需求也是关键问题，比如春季干燥易出油，补水、控油的功能属性便成为一种普遍的刚需，同时春季皮肤问题多，比如有长痘、干燥等问题也应需要特殊的解决方案来满足用户需求，而这也是品牌切入的契机所在。

不论喜好还是产品功能、用户需求，美护品类庞大，需求多样，在特殊时节品牌还是应考量自身优势，基于某一点，比如产品性能、用户特殊需求等进行突破，打造爆款产品，在极度内卷的竞争中，最有效的策略就是粗暴简单直给，也只有这样，品牌才能向上生长，实现突破。

当然，前面也聊到过，大学生的生活费有限，在有限的预算范围内取得性价比最优的效果，是TA们的“大问题”，所以品牌也不要忘了这一基础层面，同时号召理性消费，形成“有效为基础，特点为亮点，关怀为口碑”的三擎优势。

03. 持续性深耕校园TA人群，广度上辐射认知教育

根据《2021大学生消费行为洞察报告》中显示，大学生每月的生活费在2082元，而用于美护上有334元，可见大学生在美护层面尽管有较大的需求，但在消费上也是极其理性的，这也符合当下Z世代大学生的真实写照。

基于这种现状，品牌要做的便是持续性深耕校园TA人群，在广度上辐射认知教育，从而占据TA心智，赢得口碑，实现品牌建设。 如何持续性深耕呢？核心三个维度：内容科普、知识科普、用户体验。

先来看内容科普，虽然美妆护肤是刚需，但是也不能盲目上手，有91.49%的大学生觉得需要做好相应的攻略才敢消费，包括上网搜索、关注专业博主测评等，了解怎么护肤？怎么化妆？那品牌便可通过自有内容运营+博主协作的模式进行深耕渗透，博主保证专业度与人格背书，品牌则保证产品力与效果度。

知识科普则更聚焦产品专业层面内容，比如成分、效果。根据数据现实，对于热门产品，当下大学生比较冷静、理性，不盲目更风，更看重从成分、价格方面进行筛选等等，而针对这方面，依然可采用上述品牌+博主模式，通过内容的共创进行同频共振。

第三个维度则是用户体验，相关数据显示，除了网上了解相关美护知识外，有66.3%的大学生在购买产品前进一步了解相关情况。超过40%主要以购买小样和听专业讲解为主了解产品是否适合自己，29.95%的学生会到线下专柜体验产品。

目前的模式其实是美护品类的常规套路，针对学生群体应更进一步，比如校园地推，针对学生特定款，新品学生体验团等方式与其他品牌区隔，深入用户，形成统一立场，从而更好地占据心智。

04. 结语

大学生群体对于品牌的重要性不言而喻，想要深度渗透赢得TA心智，关键还是要深度洞察，这里的洞察不是指商业的洞察，而是以“人”的本能感觉「去教条主义」的感知用户需求，同时在核心大问题的基础上，刨析各种小问题，直到找到能最大化发挥品牌势能的切入点，从而实现突破。

另一方面，学生群体存在周期性，比如大学四年，四年后走入职场不同的各个阶段，而品牌想要持续性的赢得心智与认可，便要持续性的深耕运营，在已有模式下进行「品牌+博主+素人」的内容共创，共创是一种趋势，更是赢得认知、用户参与互动的关键手段，也只有这样，品牌才能在动荡的不确定的变化中赢得抵抗风险的实力与资产。

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