5个心理效应，2022全年营销灵感有了

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举报 2022-04-06

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每个消费者心中都有自己的心理账户，里面由几个不同的细分账户组成，如储蓄账户、公益账户、生活账户、社交账户……各账户的钱各自掌管，对于不同用途的消费采取不同的花钱态度。

营销是场不折不扣的心理战，掌握心理学更是进行策略的一部分。营销人的挑战就是要唤醒消费者心理账户中可以花的钱，以及诱惑出心理账户中不想花的钱。本文将介绍运用5种心理效应进行营销活动，希望为品牌带来新的灵感启发。

鸟笼效应：为消费者打造一个价值空间

当你有了一个鸟笼，就会忍不住一直买鸟回来养，这就是鸟笼效应。即人在拥有一件物品后，会继续添置与它相关的其他物品。品牌要做的，正是为消费者送出这个“笼子”，并且让这个笼子的价值大于产品，才好吸引消费者为了用好笼子而不断复购。

花店可以送出花瓶，咖啡店可以送咖啡杯，这些都是十分具象的物体。但“笼子”背后更深入的逻辑，是指为消费者打造一个“价值空间”，令其在自己心中为品牌规划一个位置，或一种符合自身的生活理念，继而不断往里填充产品。

罗森塔尔效应：正向激励消费者行为

这是美国心理学家罗森塔尔和雅格布森在1968年的一次试验。他们随机挑选了一些学生，对学校说是“最有发展前途者”，几个月后凡是被选中的学生都发生了积极的变化。

这说明了正向激励会引起正向循环，好比游戏中玩家每次胜利都会在公共区域被公开表扬；直播博主读出弹幕的粉丝互动更多，更容易完成购买。从营销角度来考量，则是在活动的每个阶段，都为参与者送出优惠奖励，以激励他继续参与下去；亦或是起初就给予消费者一种正向结论，即使这不是他想要或需要的，但只要是正向的，也会吸引他为之前来，以达到预期效果。

波纹效应：叠加声势打通圈层

波纹效应是指石子投入水中，波纹由中心向外围扩散。从营销方面来说，即是靠中心人物的社会地位，传出影响力波纹，向外层层传播；或是靠事件话题，不断发酵，传送到更多消费者身边，对周围人产生重要影响。

比起花大量金钱投放广告这样的传统方式，现在品牌更多考虑的是跨圈层选择KOL、创造更多后续互动、促进UGC内容、自来水营销等等，先为产品打造强传播力，让消费者自身成为内容生产者，进而轻松使流量大大变现。

锚定效应：使价值定位先入为主

锚定效应是指人们对某人某事做出判断时，易受初始信息/熟悉信息的影响，将某些特定事物作为参照值，这种参照值就像沉入海底的锚一样固定人们的思想和看法。

这说明了人对事物的判断有时并不在事物本身，而是对比了它身边的参照点。营销中最常见的例子就是促销优惠，“原价”是产品的初始信息，即参照点，“优惠”则彰显了产品现时购买的利益，这给消费者营造出一种能获利的假象。营销活动就时常借用产品的“参照点”，或是扬长避短地与竞品比较，或是向消费者宣扬购买后能获得超额的利益，以此来突显产品优势。