活动报名丨TO B企业如何利用数字化工具实现增长？
文 | Amy Ma
“市场部瞎折腾，给的线索都没啥用！”这是销售眼中的市场部。
在B2B企业内，市场部通过自然搜索、付费搜索、广告、邮件营销等手段获取潜在客户的线索。CEO希望市场部，“不能停留在做不好衡量的宣传曝光层面，需要对销售有实际的支持，提供潜客资源”。然而，事实上，市场与销售对潜客的标准没有统一，销售认为市场输入的潜客资源良莠不齐、跟进就是在浪费时间。
我们用具体数据来看，如果市场部吸引了100个潜在客户，归集并移交给销售跟进的营销合格线索有80个，购买周期中的销售合格线索有10个，但是最终成为客户的仅有1个。
这也就是说，由于市场部和销售部之间的工作割裂，销售觉得市场部提供的潜客不合格，市场部输出的潜客信息仿若进入了一个黑盒，无法追踪，最终导致近90%的销售线索流失浪费。
在数字化时代，B2B企业究竟如何培养增长思维，才能够事半功倍？
01
数字化营销的3大特点
其实，数字化营销可以解决这一问题。在企业内部搭建一个灵活的数字化业务平台，对市场和销售部门实时整合业务流程，进行商务分析，从而实现更智能、快速、简化的运营。
对于B2B企业而言，数字化营销具有3个特点：
其一，传播渠道全面化。
数字化营销让B2B营销团队增添了线上渠道可触达的目标客户群体。同时，B2B传统的线下论坛、展会、经销商对接等传统营销渠道，同样被数字化所赋能。比如，运营数字化营销工具更高效地进行经销商管理，在线下活动的观众报名、潜客信息收集、现场互动、会后反馈等环节推陈出新。
这样，通过在线上渠道和传统线下营销渠道，运用数字化营销工具统一触达消费者，传递连续的内容。
其二，用户信息数据化。
市场团队需要更习惯于依赖数据进行营销策划和战略调整，通过营销技术追踪并获取数据，基于可靠的数据工具进行分析，生成客户洞察，实时跟踪客户数据信息，动态调整产品卖点的营销方式。同时，经过数字化转型的市场部门更快速、准确地跟踪营销资金投入的实际ROI，控制预算花费的合理性和有效性。
其三，客户服务个性化。
数字化营销中，利用营销自动化，实时获取设置的客户旅程交互信息，并可以跟踪客户旅程帮助市场部门更深入地洞察客户画像和消费倾向等。基于对客户的洞察了解，可以实现更精准的营销分组和定制个性化的内容营销，包括定制化奖励、优惠券、内容推送等。
市场部可以不断地将这些内容迭代到客户生命周期管理中，实时完成分组推送来维护客户关系、以及长期孵化暂无意向的潜客。市场部门借助数字化转型可以更好地提升客户服务，提供更优质的客户体验。
02
案例解析：
半导体厂商利用SCRM支持业务活动
接下来，本文以半导体厂商英飞凌为例来进一步说明，如何利用数字化营销工具，使得传播效果得以量化，与客户间更好地交流。
在2021年英飞凌工业功率应用技术大会（2021IPAC）上，英飞凌官方微信首次利用SCRM功能来支持大型业务活动。
具体来看，英飞凌通过微信公众号等内外部平台推送IPAC大会相关图文，并借助会议管理工具对IPAC大会的H5介绍页、报名及引导关注、通知、推广设置等环节做了流程设置，为用户提供智能的、量身定制体验。
报名者只需要扫描推广海报的二维码便可以进入活动落地页，一键关注公众号并留资报名。用户关注公众号后，后台可以捕捉和分析其在微信上的行为数据，以更好地了解带有IPAC标签的追随者，从而进行精准沟通并产生有用的营销洞察。
在众多报名者中，有些人会忘记会议时间，不能如约赴会。针对这种情况，英飞凌传播部使用了JING平台会议功能，在IPAC大会整个报名期中，有针对性地合理设计用户旅程，制定个性化推送内容触达带有IPAC标签的用户，并在关键流程节点自动发送模板消息，进行不同场景的通知，比如通过微信在大会倒数第四天开始提醒，从而保证报名用户的参会率。
活动举办当天，参会者与IPAC大会花样互动。活动结束后，利用会前设置的带参二维码和多层级标签库功能，英飞凌可以在会后随时查看整体的会议效果，以及从访客到高质量潜客的整个获客漏斗分布。
通过数字化营销，英飞凌内部渠道、外部媒体发布的内容共吸引了40000的页面浏览量，注册转化率高达72%，参会近万人，不仅增加了新关注者的数量，扩大了IPAC大会的影响力，而且给英飞凌业务部门带来了有价值的信息。
03
结语
当下，B2C企业大多采用直播带货、短视频、内容种草等形式营销，有些B2B企业认为，这些当下火热的方式能够吸引更多的流量，于是纷纷效仿，但是这样根本不能解决问题，甚至还会产生更多的困扰。
针对数字化时代B2B企业的增长问题，专注聚焦服务B2B企业的 MarTech公司JINGdigital径硕科技，将于4月27日，在北京举办主题为《数字化时代TO B企业的增长思维》的活动，帮助B2B企业寻找到契合的增长路径。
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